Beaucoup de restaurateurs ont peur que les clients partent avec une augmentation de prix. Mais la recherche montre que les clients sont moins sensibles aux prix que tu ne le penses, surtout pour la qualité. Le vrai risque ne réside pas dans l'augmentation de prix elle-même, mais dans le fait d'attendre trop longtemps.
Pourquoi les clients sont moins sensibles aux prix que tu ne le penses
La peur de perdre des clients empêche beaucoup de restaurateurs d'ajuster leurs prix. Mais la réalité est différente de ce que tu attends.
💡 Exemple concret :
Le restaurant De Kust a augmenté ses plats principaux de €2,50 (de €22,50 à €25,00).
- Perte de clients attendue : 20-30%
- Perte de clients réelle : 3%
- Bénéfice supplémentaire par mois : €4.200
Résultat : beaucoup plus de profit avec à peine moins de clients
Ce que les clients trouvent vraiment important
Les clients ne choisissent pas un restaurant uniquement sur le prix. Ils regardent l'ensemble :
- Qualité de la nourriture : Ingrédients frais et bonne préparation
- Ambiance et service : Te sens-tu bienvenu ?
- Localisation et commodité : Accessibilité et parking
- Expérience : La soirée complète
Le prix se classe généralement à la 4e ou 5e place de cette liste. Si ta qualité est bonne, les clients acceptent un prix juste.
⚠️ Attention :
Cela ne s'applique pas à la restauration rapide ou à la livraison, où le prix est un facteur principal. Mais pour les restaurants avec leur propre identité, les clients sont plus compréhensifs face à des prix justes.
Le vrai risque : attendre trop longtemps
Le plus grand danger ne réside pas dans l'augmentation de prix elle-même, mais dans le fait de la repousser trop longtemps. Que se passe-t-il si tu n'augmentes pas ?
- Ton coût alimentaire augmente : Les fournisseurs augmentent régulièrement leurs prix
- Le personnel devient plus cher : Les salaires augmentent, les conventions collectives sont révisées
- Les coûts énergétiques augmentent : Le gaz, l'électricité, l'eau deviennent plus chers
- Ta marge disparaît : Finalement, tu ne gagnes plus rien
💡 Exemple de calcul :
Ton plat principal coûte €28,00 avec un coût alimentaire de 30% (€8,40 d'ingrédients).
Les fournisseurs augmentent leurs prix de 10% :
- Nouveaux coûts d'ingrédients : €9,24
- Le coût alimentaire devient : 33% (€9,24 / €25,69)
- Perte par plat : €0,84
Avec 100 portions par semaine, tu perds €4.368 par an
Comment les clients réagissent aux augmentations de prix
La plupart des restaurateurs surestiment la réaction des clients aux ajustements de prix :
- Augmentation de 5-10% : À peine perceptible, pas de réaction
- Augmentation de 10-15% : Les clients le remarquent, mais l'acceptent généralement
- Augmentation de 15-25% : Clairement perceptible, certains choisissent d'autres plats
- Augmentation de 25%+ : Risque de perte de clients
Le secret réside dans les ajustements progressifs plutôt qu'un grand saut.
Pourquoi les petites augmentations fonctionnent mieux
Au lieu d'ajouter €5,00 d'un coup, tu peux mieux faire trois augmentations de €1,50 réparties sur un an :
💡 Approche intelligente :
- Mars : €28,00 → €29,50 (+5,4%)
- Juillet : €29,50 → €31,00 (+5,1%)
- Novembre : €31,00 → €32,50 (+4,8%)
Augmentation totale : €4,50 (+16%), mais en petites étapes que personne ne remarque vraiment.
Ce qui se passe vraiment lors d'une augmentation de prix
La pratique montre que la perte de clients lors d'augmentations de prix justes reste généralement limitée :
- 80% des clients : Le remarquent à peine ou l'acceptent
- 15% des clients : Le remarquent bien, mais continuent à venir
- 5% des clients : Choisissent des options moins chères ou viennent moins souvent
Ces 5% qui partent sont souvent compensés par le profit supplémentaire par client qui reste.
⚠️ Attention :
Cela ne s'applique que si tes prix sont justes. Si tu deviens beaucoup plus cher que les restaurants comparables à proximité, le risque devient plus grand.
Comment communiquer une augmentation de prix
La façon dont tu communiques une augmentation de prix fait une grande différence :
- À ne pas faire : Afficher de grandes pancartes « NOUVEAUX PRIX »
- À faire : Simplement mettre les nouveaux menus
- En cas de questions : Expliquer honnêtement que les ingrédients sont devenus plus chers
- Focus sur la qualité : Souligne ce que les clients reçoivent en retour
La plupart des clients comprennent que tout devient plus cher. Ils s'attendent en fait à ce que tu ajustes tes prix.
Comment déterminer si une augmentation de prix est judicieuse ?
Calcule ton pourcentage de coût alimentaire actuel
Additionne tous les coûts d'ingrédients et divise par ton prix de vente HT. Si tu dépasses 35%, une augmentation de prix est nécessaire pour rester rentable.
Vérifie la concurrence dans ton quartier
Regarde ce que les restaurants comparables demandent pour des plats similaires. Si tu es €5+ moins cher, tu as de la marge pour augmenter sans perdre de clients.
Commence par de petites étapes
N'augmente pas plus de €1,50-2,00 à la fois. Teste la réaction et ajuste à nouveau après 3-4 mois si nécessaire. Cela évite les chocs chez tes clients.
✨ Pro tip
Vérifie le coût alimentaire de tes 5 plats les plus vendus. S'il est inférieur à 30%, tu as de la marge pour augmenter. Au-dessus de 35%, l'augmentation est en fait nécessaire pour rester rentable.
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Questions fréquentes
Combien de clients vais-je perdre avec une augmentation de prix de 10% ?
La recherche montre que les restaurants perdent en moyenne 3-8% de leurs clients avec une augmentation de prix de 10%. Le profit supplémentaire par client qui reste compense généralement largement cela.
Dois-je avertir les clients à l'avance des nouveaux prix ?
Non, ce n'est pas nécessaire et souvent contre-productif. Mets simplement les nouveaux menus. Tu peux expliquer honnêtement que les ingrédients sont devenus plus chers si on te pose la question.
Quel est le meilleur moment pour augmenter les prix ?
Évite les périodes chargées comme Noël ou l'été. Choisis des mois plus calmes comme mars ou septembre, quand les clients sont moins focalisés sur les dépenses.
Et si mon concurrent reste moins cher ?
Concentre-toi sur ta propre qualité et service. Les clients ne choisissent pas uniquement sur le prix. Si tu offres une meilleure expérience, ils acceptent un prix plus élevé.
Comment savoir si mes prix deviennent trop élevés ?
Fais attention aux signaux : moins de réservations, clients qui ne commandent que des entrées, ou commentaires sur les prix. C'est le moment de reconsidérer ta position.
Puis-je augmenter différents plats différemment ?
Oui, augmente surtout les plats avec un coût alimentaire élevé ou les articles populaires. Laisse les articles déficitaires tranquilles - personne ne les mange de toute façon.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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