Del mismo modo que un bombero no malgasta agua en un incendio pequeño, tú no deberías regalar descuentos los días en que ya tienes el restaurante lleno. Muchos hosteleros cometen el error de ofrecer sus especiales también en fin de semana, cuando la demanda ya está ahí sin necesidad de incentivos. Así dejan dinero encima de la mesa.
Analiza tu tasa de ocupación por día
Primero tienes que saber cuándo tu local se llena solo y cuándo no. Los especiales solo tienen sentido cuando de lo contrario tendrías sillas vacías.
- Cuenta tus cubiertos por día durante las últimas 4 semanas
- Calcula tu ocupación media por día de la semana
- Los días con menos del 70% de ocupación son candidatos para un especial
- Los días con más del 85% de ocupación no necesitan ningún especial
💡 Ejemplo:
Restaurante con 40 plazas, 2 servicios por noche = 80 cubiertos posibles:
- Lunes: 35 cubiertos = 44% de ocupación
- Martes: 42 cubiertos = 53% de ocupación
- Miércoles: 55 cubiertos = 69% de ocupación
- Viernes: 75 cubiertos = 94% de ocupación
Conclusión: ofrecer el especial solo lunes y martes
Calcula el precio mínimo de tu especial
Tu especial tiene que seguir siendo rentable. Por eso calculas lo mínimo que debes cobrar para cubrir costes.
Fórmula: Precio mínimo del especial = (Coste de materias primas / Coste de alimentos deseado) × 1,10 (para IVA)
💡 Ejemplo de cálculo:
Especial de pasta con materias primas de 6,50 €:
- Coste de alimentos deseado: 30%
- Precio mínimo sin IVA: 6,50 € / 0,30 = 21,67 €
- Precio mínimo con IVA: 21,67 € × 1,10 = 23,84 €
O sea, puedes ofrecer esta pasta desde 24,00 € como especial
Compara el especial con tu carta habitual
Un especial tiene que resultar atractivo para el cliente, pero no puede alejarse demasiado de tus precios normales. Si no, canibaliza tus ventas habituales.
- Un descuento del 15-25% suele ser suficiente para llamar la atención
- Con más del 30% de descuento, los clientes empiezan a sospechar que algo falla
- Comprueba que tu especial no sea más barato que platos similares de la carta
⚠️ Ojo:
Nunca pongas un especial más barato que tu plato principal más económico de la carta. Si lo haces, todo el mundo pedirá el especial y perderás margen en cada mesa.
Prueba y mide los resultados
Empieza ofreciendo el especial solo entre semana y observa qué pasa. En mi experiencia trabajando con decenas de locales, 4 semanas dan suficientes datos para tomar una decisión. Según KitchenNmbrs, este periodo de medición es el mínimo recomendado antes de ampliar la oferta.
Mide estos números:
- ¿Cuántos especiales vendes por noche?
- ¿Sube el número total de cubiertos los días con especial?
- ¿Bajan las ventas de otros platos principales?
- ¿Cuál es tu facturación por cubierto con y sin especial?
💡 Ejemplo de resultado:
Tras 4 semanas con el especial de pasta los lunes a 24,00 €:
- Cubiertos el lunes: de 35 a 48 (+37%)
- Especiales vendidos: 22 por noche
- Facturación por cubierto: de 32 € a 29 €
- Facturación total el lunes: de 1.120 € a 1.392 € (+24%)
Resultado: el especial funciona, más facturación aunque el ticket medio baje
Cuándo ampliar al fin de semana
Amplía al fin de semana solo si realmente tienes capacidad libre esos días. Fíjate bien: viernes y sábado suelen ser tus días de oro. Ahí no necesitas descuentos para llenar.
Plantéate un especial de fin de semana únicamente si:
- La ocupación en fin de semana es inferior al 80%
- Hay mucha competencia en la zona
- Estás en una caída estacional (enero, febrero)
- Eres un local nuevo que todavía está ganando visibilidad
¿Calcularlo tú mismo?
En la app de KitchenNmbrs lo haces en unos pocos clics. 7 días gratis, sin tarjeta de crédito.
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Preguntas frecuentes
¿Puedo ofrecer un especial también el viernes?
¿Cuánto descuento debo aplicar en mi especial?
¿Qué hago si el especial se vuelve demasiado popular?
¿Cada cuánto tiempo debo revisar si el especial sigue siendo rentable?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
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