El 73% del margen que pierde un restaurante se va por las recomendaciones equivocadas de sala. Los productos de temporada generan entre un 40% y un 60% más de margen que los platos estándar, pero tu equipo no lo sabe. Por eso recomienda el chuletón de €32 en lugar de la quiche de espárragos de €24 que te deja €8 más de beneficio por cubierto.
Por qué los platos de temporada son una mina de oro
Los productos de temporada cuestan una fracción de su precio cuando están en su punto. Un kilo de espárragos en mayo vale €8; en noviembre, €24. Pero tu equipo de sala solo ve el precio de carta de €24,50 — no ve tu precio de compra de €6,50 frente a €16,20.
💡 Ejemplo: temporada de espárragos
Plato de espárragos en carta: €24,50 (sin IVA: €22,48)
- Mayo (temporada): materia prima €6,50 = 29% coste de alimentos
- Noviembre (fuera de temporada): materia prima €16,20 = 72% coste de alimentos
Diferencia por plato vendido: ¡€9,70 de margen!
Para tu camarero es simplemente un plato de €24,50. Así que prefiere recomendar el chuletón de €32 — parece más valioso, ¿no? Pues no siempre es así.
Haz visibles los márgenes para tu equipo
Según KitchenNmbrs, los equipos solo toman buenas decisiones de venta cuando entienden qué platos merecen prioridad. No hace falta darles cifras exactas — basta con la jerarquía.
💡 Ejemplo: carta de temporada de octubre
Dale a tu equipo un resumen claro:
- RECOMENDAR SIEMPRE: Crema de calabaza, platos de caza, setas
- NORMAL: Platos fijos de carta
- SOLO SI PREGUNTAN: Platos de verano (tomate, pepino)
Explícales: "La calabaza nos cuesta ahora €1,20 por kilo en lugar de €4,80 en julio. Cada crema de calabaza que vendemos nos deja €4 extra."
Construye una estrategia de temporada mes a mes
Cada mes cambia el foco. Lo que hoy es oro, el mes que viene puede ser un lastre. Comunícalo regularmente a tu sala.
- Enero-febrero: Verduras de invierno, caza, guisos
- Marzo-abril: Verduras de primavera, cordero
- Mayo-junio: Espárragos, fresas, verduras jóvenes
- Julio-agosto: Verduras de verano, pescado, ensaladas
- Septiembre-octubre: Setas, calabaza, manzana
- Noviembre-diciembre: Comfort food de invierno, caza
⚠️ Ojo:
Actualiza a tu equipo cada mes. Las fresas en junio cuestan €3 el kilo; en diciembre, €12. Lo que el mes pasado era un plato estrella puede ser hoy un agujero en tu cuenta de resultados.
Forma a tu sala en la venta de temporada
Da argumentos de venta concretos. No "este plato es de temporada", sino por qué eso es atractivo para el comensal.
💡 Ejemplo: argumentos de venta para la crema de calabaza
En lugar de: "¿Le apetece probar la crema de calabaza?"
Di esto: "Nuestra crema de calabaza está ahora en su mejor momento — recibimos calabazas frescas cada día de la huerta de Can Mas. Perfecta con este tiempo de otoño."
El cliente escucha: calidad, frescura, producto local. Tú sabes: el mejor margen de toda la carta.
Vincula temporada a calidad, nunca a dinero
Jamás menciones los márgenes exactos — eso desmotiva. Explica por qué los productos de temporada son superiores. La calidad y el sabor convencen al cliente y te dan rentabilidad.
- "Los espárragos ahora son perfectos y crujientes — dentro de seis semanas se vuelven fibrosos"
- "Estas ostras gallegas están en su punto máximo con el agua fría del Atlántico"
- "Por fin nuestro chef puede trabajar con boletus frescos de verdad"
Tu equipo vende con convicción, el cliente nota la diferencia, y tú mejoras los resultados. Mira, así de sencillo.
Crea un sistema de incentivos
Premia la venta de temporada. No solo con dinero — sobre todo con reconocimiento y comprensión del impacto que tienen.
💡 Ejemplo: foco mensual
"Este mes nos centramos en los platos de caza. Quien más venda consigue:"
- Reconocimiento en la reunión de equipo
- Prioridad en la elección de turnos
- Bonus de €40
Explícales: "La caza nos deja ahora un 45% más de margen que en verano, así que cada venta nos ayuda a todos."
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Preguntas frecuentes
¿Tengo que decirle a mi equipo los márgenes exactos?
¿Con qué frecuencia debo actualizar la estrategia de temporada?
¿Qué hago si mi equipo prefiere recomendar los platos más caros?
¿Cómo evito que un plato de temporada se agote antes de tiempo?
¿Debo bajar el precio de los platos de temporada en carta?
¿Cómo formo a los nuevos en la mentalidad de temporada?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
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