Der Höchstpreis, den deine Zielgruppe zu zahlen bereit ist, entscheidet darüber, ob deine Gerichte verkauft werden oder Staub auf deiner Speisekarte sammeln. Viele Restaurantbetreiber raten hier, wodurch sie entweder Geld liegenlassen (Preis zu niedrig) oder Gäste abschrecken (Preis zu hoch). In diesem Artikel lernst du, wie du systematisch die Zahlungsbereitschaft deiner Zielgruppe berechnest.
Was bestimmt die maximale Zahlungsbereitschaft?
Der Höchstpreis, den Gäste zahlen möchten, hängt von drei Faktoren ab:
- Wahrgenommener Wert: Wie luxuriös wirkt dein Restaurant?
- Alternativen in der Nähe: Was kostet das gleiche Gericht beim Konkurrenten?
- Einkommen der Zielgruppe: Wie viel können deine Gäste ausgeben?
Wenn du diese drei Erkenntnisse hast, kannst du berechnen, was du maximal verlangen kannst, ohne Kunden zu verlieren.
Die Konkurrenzanalyse-Methode
Beginne mit deinen direkten Konkurrenten. Das sind Restaurants im Umkreis von 2 km, die die gleiche Art von Essen an die gleiche Zielgruppe servieren.
💡 Beispiel:
Du betreibst eine Bistro und möchtest wissen, was du maximal für ein Steak verlangen kannst. Du schaust dir 5 vergleichbare Bistros in der Nähe an:
- Bistro A: €28,50
- Bistro B: €32,00
- Bistro C: €29,50
- Bistro D: €35,00
- Bistro E: €31,00
Durchschnitt: €31,20 - das ist dein Referenzpunkt
Dein Höchstpreis liegt wahrscheinlich zwischen dem Durchschnitt (€31,20) und dem höchsten Konkurrenten (€35,00), sofern deine Qualität vergleichbar ist.
Der Wertwahrnehmungs-Faktor
Gäste zahlen mehr, wenn sie mehr Wert wahrnehmen. Dieser Wert entsteht durch:
- Ambiente: Schöne Einrichtung, gedeckter Tisch, Stimmungsbeleuchtung
- Service: Aufmerksame Bedienung, Weinberatung, persönliche Aufmerksamkeit
- Produktqualität: Frische Zutaten, schöne Präsentation, besondere Zubereitungen
- Geschichte: Lokale Lieferanten, Nachhaltigkeit, Spezialität des Chefs
⚠️ Achtung:
Wenn dein Interieur wie eine Kantine aussieht, aber du Fine-Dining-Preise verlangst, fühlen sich Gäste betrogen. Der Preis muss zum Erlebnis passen.
Die Einkommensberechnung der Zielgruppe
Deine Zielgruppe hat ein Budget zum Essen gehen. Eine Faustregel: Menschen geben 3-8% ihres Netto-Monatseinkommens für Restaurants aus.
💡 Beispiel:
Deine Zielgruppe hat ein durchschnittliches Netto-Einkommen von €3.500 pro Monat. Bei 5% Ausgaben für Restaurants:
- Restaurantbudget pro Monat: €175
- Bei 2x pro Monat essen gehen: €87,50 pro Mal
- Für 2 Personen: €43,75 pro Person
Das bedeutet: Hauptgang max €25-30, Gesamtrechnung max €40-45
Die Test-und-Mess-Methode
Der beste Weg, deinen Höchstpreis zu finden, ist testen. Beginne konservativ und erhöhe schrittweise:
- Woche 1-2: Preis auf Konkurrenz-Durchschnitt
- Woche 3-4: Erhöhe um €2-3
- Woche 5-6: Noch einmal €2-3 erhöhen
Messe pro Woche: Wie viel von diesem Gericht verkaufst du? Wenn der Verkauf um mehr als 20% sinkt, bist du über der maximalen Zahlungsbereitschaft.
💡 Beispiel:
Du verkaufst normalerweise 20 Steaks pro Woche für €29. Nach Erhöhung auf €33:
- Woche 1 nach Erhöhung: 18 Stück (10% Rückgang - akzeptabel)
- Woche 2 nach Erhöhung: 16 Stück (20% Rückgang - Grenze erreicht)
- Woche 3 nach Erhöhung: 12 Stück (40% Rückgang - zu teuer)
Optimaler Preis: €33 (kleiner Rückgang, aber höhere Marge)
Saison- und Zeiteffekte
Die Zahlungsbereitschaft unterscheidet sich je nach Zeitpunkt:
- Freitag-/Samstagabend: 10-15% höhere Bereitschaft
- Feiertage: Bis zu 20% höhere Bereitschaft
- Januar/Februar: 10-20% niedrigere Bereitschaft
- Sommer (Urlaubszeit): Je nach Standort unterschiedlich
Erwäge Saisonpreise oder Wochenend-Zuschläge für beliebte Gerichte.
Wie berechnest du die maximale Zahlungsbereitschaft? (Schritt für Schritt)
Analysiere 5-8 direkte Konkurrenten
Besuche vergleichbare Restaurants in deiner Nähe. Notiere die Preise von Gerichten, die deinem Angebot ähneln. Berechne den Durchschnitt - das ist dein Ausgangspunkt für den Höchstpreis.
Bestimme deine Wert-Position
Vergleiche dein Ambiente, deinen Service und deine Qualität mit der Konkurrenz. Bist du besser? Dann kannst du 10-20% über dem Durchschnitt liegen. Gleichwertig? Bleibe beim Durchschnitt. Schlechter? Gehe 10-15% unter dem Durchschnitt.
Teste schrittweise nach oben
Beginne mit dem Preis aus Schritt 2. Erhöhe alle 2-3 Wochen um €2-3. Messe, wie viel du verkaufst. Wenn der Verkauf um mehr als 20% sinkt, hast du dein Maximum gefunden.
✨ Pro tip
Erhöhe niemals alle Preise gleichzeitig um mehr als 8-10%. Gäste akzeptieren schrittweise Erhöhungen viel besser als große Sprünge.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist, wenn meine Konkurrenten viel teurer sind als ich dachte?
Dann lässt du wahrscheinlich Geld liegen. Erhöhe schrittweise (€2-3 pro Mal) und messe die Reaktion deiner Gäste. Oft kannst du mehr verlangen als du denkst.
Wie weiß ich, ob meine Qualität gut genug für höhere Preise ist?
Schau dir Bewertungen an, frage Stammgäste nach Feedback und vergleiche deine Präsentation mit teureren Konkurrenten. Wenn Gäste dein Essen loben, kannst du wahrscheinlich mehr verlangen.
Muss ich alle Gerichte gleichzeitig teurer machen?
Nein, teste zuerst mit deinen 2-3 beliebtesten Gerichten. Wenn das gut geht, kannst du die anderen folgen lassen. So verteilst du das Risiko.
Was ist, wenn Gäste sich über meine Preise beschweren?
Ein paar Beschwerden sind bei Preiserhöhungen normal. Erst wenn mehr als 10% deiner Gäste sich beschweren oder dein Verkauf stark sinkt, bist du wahrscheinlich zu hoch.
Wie oft sollte ich meinen Höchstpreis neu berechnen?
Überprüfe deine Konkurrenz jeden Monat und teste 1-2 Mal pro Jahr vorsichtig nach oben. Inflation und steigende Kosten rechtfertigen regelmäßige Anpassungen.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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