Ton équipe vend les mauvais plats. Ils recommandent ce que les clients trouvent bon, pas ce qui te rapporte le plus. En donnant à ton équipe une visibilité sur les marges, tu les rends partenaires de ta rentabilité.
Pourquoi ton équipe doit penser en termes de marge
Beaucoup de restaurateurs pensent : "Tant que le client est satisfait." Mais un client satisfait qui mange un plat dont tu ne tires rien ne t'avance pas. Ton équipe peut devenir tes meilleurs vendeurs, s'ils savent quels plats rapportent le plus.
💡 Exemple :
Tu as deux plats principaux populaires :
- Steak : €32 prix menu, €12 achat = 62% marge
- Filet de saumon : €28 prix menu, €14 achat = 50% marge
Si ton équipe recommande plus souvent le steak, tu gagnes €4 de plus par client.
Expliquer la marge par plat
Commence simplement. Explique que chaque plat a une rentabilité différente. N'utilise pas de pourcentages de food cost compliqués, mais des euros concrets qu'ils peuvent comprendre.
Fais un top 3 de tes plats les plus vendus et calcule la marge :
- Marge = Prix de vente - Coûts des ingrédients
- Prix de vente hors TVA (prix menu ÷ 1,09)
- Additionne tous les ingrédients, y compris garniture et sauces
💡 Exemple de calcul :
Pâtes carbonara - menu €18,50 :
- Prix de vente hors TVA : €18,50 ÷ 1,09 = €16,97
- Ingrédients : €5,10
- Marge : €16,97 - €5,10 = €11,87
Par pâte vendue, tu gagnes €11,87
Créer un classement pratique
Fais une liste simple que ton équipe peut retenir. Pas tous les plats, mais tes top 5-7 qu'ils recommandent le plus souvent.
Classe par marge par plat :
- 🥇 Meilleure marge : recommande toujours ce plat en premier
- 🥈 Bonne marge : excellent deuxième choix
- 🥉 Marge faible : seulement si le client le demande spécifiquement
⚠️ Attention :
Ne dis jamais aux clients que quelque chose est "plus rentable". Concentre-toi sur le goût, la qualité et pourquoi le plat est spécial.
Motivation par la compréhension de l'impact
Montre combien leur recommandation fait la différence. Calcule ce que cela signifie s'ils recommandent plus souvent le plat rentable.
💡 Exemple d'impact :
Si tu as 100 couverts par semaine :
- 10% de plus du plat rentable = 10 portions supplémentaires
- €4 de marge supplémentaire par portion = €40 par semaine
- Par an : €40 × 52 = €2.080 de profit supplémentaire
Juste en vendant plus intelligemment, sans frais supplémentaires.
Récompense et reconnaissance
Rends-le amusant et gratifiant. Une équipe qui vend consciemment mérite de la reconnaissance.
- Suis quels plats se vendent le plus
- Complimente ceux qui recommandent bien
- Partage les résultats mensuels : "Grâce à vos recommandations, on a atteint ça"
Certains restaurants donnent un petit bonus si l'équipe vend plus souvent les plats rentables. Mais attention à ne pas sacrifier l'expérience client.
Outils pratiques et aperçu
Assure-toi que ton équipe a toujours les chiffres à portée de main. Une app comme KitchenNmbrs peut aider à suivre les marges par plat, pour que ton équipe sache toujours quels plats rapportent le plus.
Fais une petite carte pour derrière le bar ou en cuisine avec :
- Top 3 des plats les plus rentables
- Arguments de vente par plat
- Quels accompagnements/vins vont avec
Comment expliquer les marges à ton équipe ? (étape par étape)
Calcule la marge de tes 5 plats principaux
Prends tes 5 plats les plus vendus. Calcule pour chaque plat : prix de vente hors TVA moins tous les coûts d'ingrédients. Cela te donne la marge en euros par plat.
Fais un classement simple pour ton équipe
Classe les plats du plus haut au plus bas marge. Crée une liste claire que ton équipe peut retenir et utiliser.
Explique l'impact avec des chiffres concrets
Calcule combien de profit supplémentaire cela rapporte s'ils recommandent 10% plus souvent le plat rentable. Utilise des nombres réalistes de couverts par semaine.
✨ Pro tip
Fais une petite carte avec tes 3 plats les plus rentables et mets-la à la caisse. Comme ça, ton équipe a l'information toujours à portée de main pendant qu'il recommande.
Calculer vous-même ?
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Questions fréquentes
Dois-je inclure tous les coûts d'ingrédients dans le calcul ?
Oui, additionne tout ce qui va dans l'assiette : ingrédient principal, garniture, sauces, huile, beurre, décoration. C'est seulement comme ça que tu obtiens la vraie marge par plat.
Comment éviter que mon équipe soit trop insistante avec les clients ?
Apprends-leur à recommander sur la base du goût et de la qualité, pas du profit. Ils doivent savoir quels plats sont rentables, mais envers les clients, ils doivent toujours se concentrer sur pourquoi c'est bon.
Et si mon équipe trouve ça trop compliqué ?
Commence avec seulement tes top 3 plats. N'utilise pas de pourcentages mais des euros : "Ce plat rapporte €12, celui-ci €8." C'est plus facile à comprendre.
Dois-je donner un bonus pour la vente de plats rentables ?
Possible, mais attention à ne pas sacrifier l'expérience client. Commence par la reconnaissance et les compliments. Un bonus peut venir plus tard, si l'équipe fait du bon travail.
À quelle fréquence dois-je mettre à jour les marges ?
Vérifie mensuellement si les prix d'achat sont toujours corrects. Si tes fournisseurs augmentent les prix, ta marge change. Mets à jour ton classement pour l'équipe.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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