Wenn dein Konkurrent seine Preise senkt, stehst du vor einer schwierigen Wahl: mitziehen und deine Marge opfern, oder an deinen Preisen festhalten und Umsatz verlieren. Die klügste Strategie hängt von deinen Kosten, deiner Positionierung und davon ab, wie viel Umsatz du dir leisten kannst zu verlieren. In diesem Artikel lernst du Schritt für Schritt, wie du diese Entscheidung triffst, ohne dein Geschäft zu gefährden.
Analysiere zuerst deine eigenen Zahlen
Bevor du auf deinen Konkurrenten reagierst, musst du wissen, wo du stehst. Viele Unternehmer machen den Fehler, ihre Preise direkt anzupassen, ohne zu wissen, was es sie kostet.
💡 Beispiel:
Du verkaufst eine Pasta für €18,50. Dein Konkurrent geht auf €16,50.
- Deine Ingredienzikosten: €5,20
- Dein Food Cost: 31% (€5,20 / €16,97 exkl. MwSt.)
- Bei €16,50: €5,20 / €15,14 = 34,4% Food Cost
Unterschied: 3,4 Prozentpunkte weniger Marge
Berechne die Auswirkungen auf Jahresbasis
Eine Preissenkung wirkt klein, kann aber deinen Jahresgewinn hart treffen. Rechne aus, was es dich kostet, wenn du mit dem Konkurrenten mitziehst.
💡 Beispiel:
3,4 Prozentpunkte weniger Marge auf alle Pastas:
- 200 Pastas pro Monat × €2,00 weniger Gewinn = €400/Monat
- Auf Jahresbasis: €4.800 weniger Gewinn
- Bei 20% deines Umsatzes Pasta: €24.000 Auswirkung auf Gesamtgewinn
Frage: Ist das den Umsatzerhalt wert?
Untersuche, warum dein Konkurrent senken kann
Bevor du dich entscheidest, versuche herauszufinden, wie dein Konkurrent das kann. Hat er niedrigere Kosten, akzeptiert er weniger Marge, oder versucht er, Kunden zu locken?
- Niedrigere Einkaufspreise: Größere Mengen, anderer Lieferant, günstigere Zutaten
- Niedrigere Fixkosten: Günstigere Miete, weniger Personal, effizientere Operationen
- Temporäre Aktion: Verlustbringer, um Kunden zu locken (nicht haltbar)
- Andere Positionierung: Bewusst für Volumen statt Marge
Wähle deine Strategie
Du hast vier Optionen. Jede Option hat Vor- und Nachteile, die von deiner Situation abhängen.
⚠️ Achtung:
Beteilige dich niemals an einem Preiskrieg, wenn du nicht weißt, wie lange du es durchhalten kannst. Wer am längsten Verluste tragen kann, gewinnt.
Option 1: Mit dem Preis mitziehen
Senke deinen Preis auf das gleiche Niveau wie dein Konkurrent. Das funktioniert, wenn dein Umsatzverlust größer ist als dein Margeverlust.
- Vorteil: Behalte Kunden, kein Umsatzverlust
- Nachteil: Strukturell weniger Gewinn pro Gericht
- Wann sinnvoll: Wenn deine Fixkosten hoch sind und Volumen wichtiger ist als Marge
Option 2: Preise halten
Bleibe bei deinen aktuellen Preisen und akzeptiere, dass du möglicherweise Kunden an den Konkurrenten verlierst.
- Vorteil: Behalte Gewinnmarge, ziehe Kunden an, die Qualität schätzen
- Nachteil: Möglicher Umsatzverlust, niedrigere Auslastung
- Wann sinnvoll: Wenn deine Positionierung Premium ist und Kunden loyal sind
Option 3: Wert hinzufügen
Halte deinen Preis gleich, gib aber mehr Wert: größere Portionen, Extras, besserer Service oder Ambiente.
💡 Beispiel:
Statt Preis zu senken:
- Kostenloses Brot vorweg (kostet €0,40, fühlt sich wie €2,00 Wert an)
- Kostenloser Kaffee nach dem Essen (kostet €0,35, fühlt sich wie €2,50 Wert an)
- Amuse-Bouche (kostet €0,60, fühlt sich wie €3,00 Wert an)
Gesamt: €1,35 Kosten für €7,50 wahrgenommener Wert
Option 4: Kosten senken
Versuche, deine eigenen Kosten zu senken, damit du senken kannst, ohne die Marge zu verlieren.
- Anderer Lieferant: Vergleiche Preise für Hauptzutaten
- Rezeptanpassungen: Günstigere Zutaten ohne Qualitätsverlust
- Effizientere Portionierung: Weniger Verschwendung, genauere Portionen
- Saisonales Menü: Nutze günstigere Saisonal-Zutaten
Messe und überwache deine Entscheidung
Welche Strategie du auch wählst, verfolge die Auswirkungen. Sowohl Umsatz als auch Marge können sich verändern, und du musst nachsteuern können.
- Wöchentlich: Anzahl Couverts vs. Vorperiode
- Monatlich: Gesamtumsatz und Gewinnmarge
- Pro Quartal: Kundenloyalität und neue Kunden
⚠️ Achtung:
Eine Strategie, die nach 3 Monaten nicht funktioniert, muss angepasst werden. Warte nicht, bis es zu spät ist.
Wie triffst du die richtige Wahl? (Schritt für Schritt)
Berechne deine aktuelle Marge
Addiere alle Ingredienzikosten des Gerichts, das unter Druck steht. Teile dies durch deinen Verkaufspreis exkl. MwSt. und multipliziere mit 100, um deinen Food-Cost-Prozentsatz zu erhalten.
Berechne die Auswirkungen der Preissenkung
Rechne aus, was dein neuer Food Cost bei dem niedrigeren Preis wird. Multipliziere den Unterschied in Prozentpunkten mit deinem Jahresumsatz, um die Gesamtauswirkung zu sehen.
Vergleiche mit Umsatzverlust
Schätze ein, wie viel Umsatz du verlierst, wenn du nicht mitziehst. Ist dies mehr oder weniger als der Margeverlust beim Mitziehen? Wähle die Strategie mit dem geringsten finanziellen Schaden.
✨ Pro tip
Mache einen Preiskrieg zu einer Chance, deine Operationen zu verbessern. Nutze den Druck, um Ineffizienzen aufzuspüren und deine Kostenbasis strukturell zu senken.
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Häufig gestellte Fragen
Muss ich immer mitziehen, wenn mein Konkurrent seine Preise senkt?
Nein, nicht immer. Es hängt von deiner Positionierung, Kundenloyalität und davon ab, ob du den Margeverlust mit Volumen ausgleichen kannst. Premium-Betriebe können ihre Preise oft besser halten.
Wie weiß ich, ob mein Konkurrent mit seinen neuen Preisen Verluste macht?
Schau dir die Qualität der Zutaten, Portionsgröße und Service an. Wenn diese sinken, macht er wahrscheinlich Verluste. Du kannst auch prüfen, ob die Preissenkung als zeitlich begrenzt angekündigt wurde.
Was ist, wenn mehrere Konkurrenten gleichzeitig ihre Preise senken?
Dann gibt es möglicherweise eine strukturelle Marktveränderung. Untersuche die Ursache: neuer Lieferant, geänderte Kundenbedürfnisse oder Überkapazität in der Gegend. Passe deine Strategie an die neue Realität an.
Ist es besser, meine Kosten zu senken als meine Preise?
Wenn du deine Kosten ohne Qualitätsverlust senken kannst, ist das immer besser als Preise zu senken. Du behältst dann sowohl Umsatz als auch Marge. Konzentriere dich auf Effizienz und intelligente Beschaffung.
Wie lange sollte ich warten, bevor ich meine Strategie anpasse?
Gib einer neuen Strategie mindestens 4-6 Wochen, um Wirkung zu zeigen. Messe wöchentlich deinen Umsatz und Kundenzahlen. Wenn der Trend nach 3 Monaten negativ bleibt, passe dann an.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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