Si ton concurrent baisse ses prix, tu fais face à un choix difficile : suivre et sacrifier ta marge, ou maintenir tes prix et perdre du chiffre d'affaires. La meilleure stratégie dépend de ton coût de revient, de ton positionnement et du chiffre d'affaires que tu peux te permettre de perdre. Dans cet article, tu apprendras étape par étape comment prendre cette décision sans mettre ton entreprise en danger.
Analyse d'abord tes propres chiffres
Avant de réagir à ton concurrent, tu dois savoir où tu en es. Beaucoup d'entrepreneurs font l'erreur d'ajuster directement leurs prix sans savoir ce que cela leur coûte.
💡 Exemple :
Tu vends une pâte pour €18,50. Ton concurrent passe à €16,50.
- Tes coûts d'ingrédients : €5,20
- Ton food cost : 31% (€5,20 / €16,97 HT)
- À €16,50 : €5,20 / €15,14 = 34,4% food cost
Différence : 3,4 points de pourcentage de marge en moins
Calcule l'impact sur une base annuelle
Une baisse de prix semble mineure, mais elle peut gravement affecter ton bénéfice annuel. Calcule ce que cela te coûte si tu suis ton concurrent.
💡 Exemple :
3,4 points de pourcentage de marge en moins sur tous les plats de pâtes :
- 200 pâtes par mois × €2,00 moins de bénéfice = €400/mois
- Sur une base annuelle : €4.800 moins de bénéfice
- Si les pâtes représentent 20% de ton chiffre d'affaires : €24.000 d'impact sur le bénéfice total
Question : cela vaut-il le coup pour conserver le chiffre d'affaires ?
Enquête sur les raisons de la baisse de ton concurrent
Avant de décider, essaie de comprendre comment ton concurrent peut se le permettre. A-t-il des coûts plus bas, accepte-t-il une marge plus faible, ou essaie-t-il d'attirer des clients ?
- Coûts d'achat plus bas : Volumes plus importants, autre fournisseur, ingrédients moins chers
- Coûts fixes plus bas : Loyer moins cher, moins de personnel, opération plus efficace
- Action temporaire : Perte d'argent pour attirer des clients (non durable)
- Positionnement différent : Choix délibéré de volume plutôt que de marge
Choisis ta stratégie
Tu as quatre options. Chaque option a des avantages et des inconvénients qui dépendent de ta situation.
⚠️ Attention :
Ne t'engage jamais dans une guerre des prix si tu ne sais pas combien de temps tu peux la tenir. Celui qui peut perdre le plus longtemps gagne.
Option 1 : Suivre le prix
Baisse ton prix au même niveau que ton concurrent. Cela fonctionne si ta perte de chiffre d'affaires est plus grande que ta perte de marge.
- Avantage : Conserve les clients, pas de perte de chiffre d'affaires
- Inconvénient : Moins de bénéfice par plat de façon structurelle
- Quand c'est judicieux : Si tes coûts fixes sont élevés et le volume est plus important que la marge
Option 2 : Maintenir tes prix
Reste à tes prix actuels et accepte que tu perdes peut-être des clients au profit du concurrent.
- Avantage : Conserve ta marge bénéficiaire, attire les clients qui valorisent la qualité
- Inconvénient : Perte de chiffre d'affaires possible, taux d'occupation plus faible
- Quand c'est judicieux : Si ton positionnement est premium et tes clients sont fidèles
Option 3 : Ajouter de la valeur
Garde ton prix identique mais offre plus de valeur : portions plus grandes, suppléments, meilleur service ou ambiance.
💡 Exemple :
Au lieu de baisser le prix :
- Pain gratuit avant le repas (coûte €0,40, ressenti comme €2,00 de valeur)
- Café gratuit après le repas (coûte €0,35, ressenti comme €2,50 de valeur)
- Amuse-bouche (coûte €0,60, ressenti comme €3,00 de valeur)
Total : €1,35 de coûts pour €7,50 de valeur perçue
Option 4 : Réduire tes coûts
Essaie de réduire tes propres coûts pour pouvoir baisser sans perdre de marge.
- Autre fournisseur : Compare les prix pour les ingrédients principaux
- Ajustements de recettes : Ingrédients moins chers sans perte de qualité
- Portionnage plus efficace : Moins de gaspillage, portions plus précises
- Menu saisonnier : Utilise des ingrédients de saison moins chers
Mesure et surveille ta décision
Quelle que soit la stratégie que tu choisis, suis l'impact. Le chiffre d'affaires et la marge peuvent tous deux changer, et tu dois pouvoir t'adapter.
- Hebdomadaire : Nombre de couverts vs. période précédente
- Mensuel : Chiffre d'affaires total et marge bénéficiaire
- Par trimestre : Fidélité des clients et nouveaux clients
⚠️ Attention :
Une stratégie qui ne fonctionne pas après 3 mois doit être ajustée. N'attends pas que ce soit trop tard.
Comment faire le bon choix ? (étape par étape)
Calcule ta marge actuelle
Additionne tous les coûts d'ingrédients du plat qui est sous pression. Divise cela par ton prix de vente HT et multiplie par 100 pour obtenir ton pourcentage de food cost.
Calcule l'impact de la baisse de prix
Calcule quel sera ton nouveau food cost au prix plus bas. Multiplie la différence en points de pourcentage par ton chiffre d'affaires annuel pour voir l'impact total.
Compare avec la perte de chiffre d'affaires
Estime combien de chiffre d'affaires tu perdrais si tu ne suis pas. Est-ce plus ou moins que la perte de marge en suivant ? Choisis la stratégie avec le moins de dégâts financiers.
✨ Pro tip
Transforme une guerre des prix en opportunité d'améliorer ton opération. Utilise la pression pour identifier les inefficacités et réduire structurellement ton coût de revient.
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Questions fréquentes
Dois-je toujours suivre si mon concurrent baisse ses prix ?
Non, pas toujours. Cela dépend de ton positionnement, de la fidélité de tes clients et de ta capacité à compenser la perte de marge par le volume. Les établissements premium peuvent souvent mieux maintenir leurs prix.
Comment savoir si mon concurrent perd de l'argent avec ses nouveaux prix ?
Regarde la qualité des ingrédients, la taille des portions et le service. Si ceux-ci se dégradent, il perd probablement de l'argent. Tu peux aussi vérifier si la baisse de prix a été annoncée comme temporaire.
Que faire si plusieurs concurrents baissent leurs prix en même temps ?
Il y a peut-être un changement structurel du marché. Enquête sur la cause : nouveau fournisseur, besoins clients modifiés ou surcapacité dans le quartier. Adapte ta stratégie à cette nouvelle réalité.
Est-il mieux de réduire mes coûts que de baisser mes prix ?
Si tu peux réduire tes coûts sans perte de qualité, c'est toujours mieux que de baisser les prix. Tu conserves alors à la fois le chiffre d'affaires et la marge. Concentre-toi sur l'efficacité et les achats intelligents.
Combien de temps dois-je attendre avant d'ajuster ma stratégie ?
Donne à une nouvelle stratégie au moins 4-6 semaines pour montrer ses effets. Mesure ton chiffre d'affaires et le nombre de clients chaque semaine. Si la tendance reste négative après 3 mois, ajuste alors.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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