Die Wahl zwischen Upselling und neuen Produkten bestimmt deine Rentabilität. Viele Unternehmer denken, dass mehr Vielfalt automatisch mehr Umsatz bedeutet, aber oft verdienst du mehr, wenn du bestehende Gäste mehr bestellen lässt. In diesem Artikel lernst du, wie du die Zahlen analysierst, um die richtige Wahl zu treffen.
Analysiere deine aktuellen Verkaufszahlen
Bevor du neue Gerichte hinzufügst, schau dir erst an, was du bereits hast. Die meisten Restaurants haben ein paar Bestseller, die 60-70% des Umsatzes generieren. Diese Gerichte sind deine Goldgrube für Upselling.
💡 Beispiel:
Restaurant mit 10 Hauptgängen:
- Top 3 Gerichte: 65% des Umsatzes
- Nächste 4 Gerichte: 25% des Umsatzes
- Letzte 3 Gerichte: 10% des Umsatzes
Fokus auf Upselling bei diesen Top 3 bringt mehr ein als 3 neue Gerichte.
Berechne dein Upselling-Potenzial
Schau dir deinen durchschnittlichen Rechnungswert an und zähle auf, wie viele Gäste nur einen Hauptgang bestellen. Jeder Gast, dem du eine Vorspeise, Beilage oder ein Dessert verkaufst, erhöht deinen Umsatz ohne zusätzliches Marketing.
💡 Beispielberechnung:
100 Gäste pro Woche, durchschnittlich €22 pro Person:
- Aktueller Umsatz: €2.200 pro Woche
- 40 Gäste bestellen nur Hauptgang
- Upselling zu Vorspeise (€8): +€320 pro Woche
- Jahresumsatzsteigerung: €16.640
Das ist mehr als die meisten neuen Gerichte einbringen.
Vergleiche Kosten: Upselling vs. neue Produkte
Neue Gerichte kosten Zeit, Geld und Energie. Du musst Rezepte entwickeln, Personal schulen, Zutaten einkaufen und Marketing betreiben. Upselling nutzt das, was du bereits hast.
- Neue Produkte: Entwicklungskosten, Schulung, unsichere Nachfrage
- Upselling: Nur Zeit für Personalschulung
- Risiko neue Produkte: Können ein Flop werden, erhöhen das Lagerrisiko
- Risiko Upselling: Minimal, nutzt bestehende Kapazität
⚠️ Achtung:
Neue Gerichte, die schlecht verkauft werden, kosten dich Geld durch Verschwendung und erhöhen deinen Lebensmittelkostenanteil. Upselling hat dieses Risiko nicht.
Teste deine Upselling-Konversionsrate
Messe zwei Wochen lang, wie viele Gäste Extras bestellen, ohne aktives Upselling. Danach schulst du dein Personal und misst erneut. Diese Zahlen geben dir das echte Potenzial.
💡 Praktischer Test:
Woche 1-2 (kein aktives Upselling):
- 25% bestellen Vorspeise
- 15% bestellen Dessert
- 30% bestellen zusätzliches Getränk
Woche 3-4 (aktives Upselling durch Personal):
- 45% bestellen Vorspeise (+20%)
- 35% bestellen Dessert (+20%)
- 50% bestellen zusätzliches Getränk (+20%)
Ergebnis: 35% höherer durchschnittlicher Rechnungswert ohne neue Produkte.
Wann neue Produkte hinzufügen
Neue Produkte ergeben manchmal Sinn, aber nur in bestimmten Situationen. Wenn dein Upselling bereits gut funktioniert und du Kapazität übrig hast, kannst du vorsichtig expandieren.
- Saisonal: Specials mit Saisongezüchten
- Lücke in der Speisekarte: Dir fehlt eine wichtige Kategorie (vegetarisch, Kinder)
- Konkurrenz: Kunden fragen speziell nach etwas, das du nicht hast
- Überkapazität: Deine Küche kann leicht mehr bewältigen
Die Zahlen: Upselling vs. neue Produkte
Erfolgreiches Upselling erhöht deinen durchschnittlichen Rechnungswert um 20-40% ohne zusätzliche Kosten. Neue Produkte müssen erst ihre Entwicklungskosten zurückgewinnen, bevor sie Gewinn machen.
💡 ROI-Vergleich:
Upselling-Strategie (€500 Personalschulung):
- Investition: €500
- Zusätzlicher Umsatz pro Monat: €2.000
- ROI: 4 Monate
Neues Gericht (€2.000 Entwicklung + Marketing):
- Investition: €2.000
- Zusätzlicher Umsatz pro Monat: €800
- ROI: 30 Monate
Upselling gewinnt mit 26 Monaten Unterschied.
Wie stellst du fest, ob Upselling oder neue Produkte sinnvoller sind?
Analysiere deine Top 5 Gerichte
Schau dir an, welche Gerichte am meisten verkauft werden und welche Lebensmittelkosten sie haben. Diese Gerichte sind deine Grundlage für Upselling, weil Gäste sie bereits mögen.
Messe deinen aktuellen Upselling-Prozentsatz
Zähle zwei Wochen lang, wie viele Gäste Vorspeise, Beilage oder Dessert bestellen. Das ist deine Baseline ohne aktiven Verkauf.
Berechne das finanzielle Potenzial
Rechne aus, wie viel zusätzlichen Umsatz du generierst, wenn 20% mehr Gäste einen zusätzlichen Gang bestellen. Vergleiche dies mit den Kosten für die Entwicklung neuer Produkte.
✨ Pro tip
Konzentriere dich zuerst auf Dessert-Upselling – es hat die höchste Marge und Gäste sind nach dem Hauptgang oft entspannter und eher bereit, zusätzlich zu bestellen.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist, wenn Gäste mehr Auswahl auf der Speisekarte wünschen?
Frag nach, was ihnen speziell fehlt. Oft wünschen sie sich nicht mehr Auswahl, sondern eine bessere Variante von dem, was du bereits hast. Das kannst du durch Anpassungen lösen, anstatt neue Gerichte zu kreieren.
Wie schule ich mein Personal im Upselling, ohne aufdringlich zu wirken?
Bringe ihnen bei, Vorschläge basierend auf dem zu machen, was der Gast bestellt. 'Passt eine Vorspeise dazu?' funktioniert besser als eine Liste herunterzuleiern. Konzentriere dich auf komplementäre Kombinationen.
Wann weiß ich, dass meine Speisekarte zu klein ist?
Wenn du regelmäßig Gäste verlierst, weil dir eine Basiskategorie fehlt (vegetarisch, Kinder, Allergien). Oder wenn Konkurrenten strukturell mehr verkaufen mit vergleichbarer Qualität.
Was ist eine realistische Upselling-Verbesserung?
Gut geschultes Personal kann Upselling um 15-25% erhöhen. Von 20% auf 35% Vorspeisen ist erreichbar. Mehr als 50% wird schwierig, ohne Druck auszuüben.
Wie lange dauert es, bis ich Upselling-Ergebnisse sehe?
Innerhalb von 2-3 Wochen siehst du erste Ergebnisse, wenn dein Personal gut geschult ist. Volle Auswirkungen nach 1-2 Monaten, wenn es zur Routine wird.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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