Break-Even-Zahlen sind deine stärkste Waffe in Lieferantengesprächen. Sie zeigen, was Preiserhöhungen wirklich an zusätzlichem Umsatz kosten. Viele Unternehmer verhandeln aus dem Bauch heraus, aber mit Break-Even-Zahlen hast du harte Argumente, die Lieferanten ernst nehmen.
Warum Break-Even so kraftvoll ist
Lieferanten denken oft: "5% Preiserhöhung ist nicht viel." Aber du weißt, dass du 20% mehr verkaufen musst, um gleich viel zu verdienen. Diese Realität konfrontiert sie mit den Auswirkungen ihrer Entscheidung.
💡 Beispiel:
Dein Lieferant erhöht Rindfleisch von €18 auf €21 pro Kilo (+17%).
- Aktuelle Marge auf Steak: €8 Gewinn pro Gericht
- Nach Erhöhung: €5 Gewinn pro Gericht
- Break-Even: du musst 60% mehr Steaks verkaufen
Argument: "Diese Erhöhung kostet mich 25 zusätzliche Couverts pro Woche."
Die Break-Even-Formel für Lieferantengespräche
Berechne, wie viel zusätzlichen Umsatz du brauchst, um denselben Gewinn zu erzielen:
Zusätzlicher Umsatz erforderlich = (Kostensteigerung × Anzahl Einheiten) / Aktuelle Gewinnmarge %
💡 Rechenbeispiel:
Situation: Gemüselieferant erhöht Preise um €200/Woche
- Aktuelle Gewinnmarge: 12% des Umsatzes
- Zusätzlicher Umsatz erforderlich: €200 / 0,12 = €1.667/Woche
- Bei €35 durchschnittlicher Rechnung: 48 zusätzliche Gäste pro Woche
Das sind fast 7 zusätzliche Couverts pro Tag!
Konkrete Argumente, die funktionieren
Nutze diese Sätze in deinem Gespräch:
- "Diese Erhöhung kostet mich X zusätzliche Gäste pro Tag" - macht es konkret
- "Ich muss X% mehr verkaufen, um gleich viel zu verdienen" - zeigt die echte Auswirkung
- "Das bedeutet €X zusätzliches Marketing pro Monat" - zeigt, was es wirklich kostet
- "Mein Konkurrenz kann jetzt €X günstiger sein" - schafft Dringlichkeit
⚠️ Achtung:
Drohe nicht und werde nicht emotional. Präsentiere die Zahlen als geschäftliche Realität: "Das sind die Folgen für mein Unternehmen."
Vom Problem zur Lösung
Nach der Präsentation deiner Break-Even-Analyse biete Alternativen an:
- Gestaffelte Einführung: "Können wir das über 6 Monate verteilen?"
- Mengenrabatt: "Bei X% mehr Einkauf, welcher Preis ist dann möglich?"
- Produktersatz: "Welche Alternativen haben das gleiche Qualitätsniveau?"
- Längere Zahlungsfrist: "Cashflow-Unterstützung hilft, die Auswirkungen zu verteilen"
💡 Erfolgsstory:
Restaurant De Eik zeigte, dass eine 10% Preiserhöhung 35 zusätzliche Couverts pro Woche bedeutete.
Ergebnis: Lieferant bot 6% Erhöhung mit 3 Monaten Aufschub an. Das sparte €180 pro Monat.
Zeitpunkt des Gesprächs
Führe dieses Gespräch vor der offiziellen Preiserhöhung durch. Lieferanten haben mehr Spielraum zum Mitdenken, wenn sie noch nicht gegenüber allen Kunden kommuniziert haben.
Bereite dich vor mit:
- Exakten Break-Even-Zahlen pro Produkt
- Übersicht deines Einkaufsvolumens bei ihnen
- Zahlungshistorie (zeige, dass du ein guter Kunde bist)
- Marktpreisen von konkurrierenden Lieferanten
Break-Even-Argument vorbereiten (Schritt für Schritt)
Berechne die Kostensteigerung pro Woche
Addiere auf, wie viel Euro extra du pro Woche durch die Preiserhöhung ausgeben musst. Nimm deinen durchschnittlichen Einkauf des letzten Monats als Grundlage.
Bestimme dein aktuelles Gewinnmarge-Prozentsatz
Teile deinen monatlichen Gewinn durch deinen monatlichen Umsatz. Diesen Prozentsatz brauchst du, um zu berechnen, wie viel zusätzlichen Umsatz du fahren musst.
Berechne, wie viele zusätzliche Gäste das bedeutet
Teile den erforderlichen zusätzlichen Umsatz durch deinen durchschnittlichen Rechnungsbetrag. Das ergibt die Anzahl der zusätzlichen Couverts, die du pro Tag fahren musst.
Bereite Alternativen vor
Überlege dir realistische Lösungen: gestaffelte Einführung, Mengenrabatte oder Produktersatz. Komme mit mindestens 2 Optionen ins Gespräch.
✨ Pro tip
Führe dieses Gespräch persönlich oder telefonisch, nicht per E-Mail. Zahlen sind überzeugender, wenn du die Reaktion direkt sehen und Nachfragen stellen kannst.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist, wenn mein Lieferant sagt, dass jeder diese Erhöhung bekommt?
Erkenne das an, aber betone, dass deine Situation einzigartig ist. Zeige deine Loyalität und dein Einkaufsvolumen. Frage nach Maßarbeit innerhalb ihrer Möglichkeiten.
Wie oft kann ich dieses Argument nutzen?
Bei jeder signifikanten Preiserhöhung (>5%). Aber variiere deinen Ansatz - manchmal Mengenrabatt, manchmal Aufschub, manchmal Produktersatz.
Was ist, wenn sie nicht verhandeln wollen?
Respektiere ihre Entscheidung, aber frage nach Alternativen. Vielleicht können sie dir bei anderen Produkten oder Zahlungsbedingungen helfen.
Sollte ich meine Gewinnmarge mit Lieferanten teilen?
Teile Prozentsätze, keine absoluten Beträge. Sag "meine Marge ist 12%" aber nicht "ich verdiene €800 pro Woche". Das hält es professionell.
Wie bereite ich mich auf ihre Gegenargumente vor?
Erwarte Argumente über Qualität, Service und ihre eigenen Kostensteigerungen. Erkenne diese Punkte an, aber halte an der geschäftlichen Auswirkung auf dein Unternehmen fest.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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