Les plats d'upsell à faibles marges sont un problème courant. Vous pensez générer du chiffre d'affaires supplémentaire, mais en réalité vous perdez de l'argent à chaque vente additionnelle. Cet article montre comment résoudre ce problème et rendre votre upselling rentable.
Reconnaître le problème : les upsells qui coûtent de l'argent
Le scénario est fréquent : vous formez votre personnel pour vendre des desserts, des accompagnements ou des boissons. Le chiffre d'affaires augmente, mais pas votre profit. Pire encore, plus vous faites d'upselling, moins vous gagnez.
💡 Exemple :
Le restaurant Le Goût vend beaucoup de tiramisu comme dessert pour €8,50 :
- Prix de vente HT : €7,80
- Coût des ingrédients : €3,20
- Food cost : 41%
À chaque tiramisu vous perdez de l'argent - le food cost habituel des desserts est de 25-30%.
Analysez vos marges d'upsell actuelles
Calculez d'abord exactement ce que coûtent vos articles d'upsell. Beaucoup d'entrepreneurs l'estiment, mais la réalité est décevante :
- Desserts : Souvent 35-45% food cost (trop élevé)
- Accompagnements : Semblent bon marché, mais la taille des portions s'échappe
- Boissons premium : Prix d'achat élevé, faible rotation
- Garnitures supplémentaires : Les petits « gratuits » qui coûtent quand même
⚠️ Attention :
Calculez toujours avec le prix de vente HT. Un dessert de €8,50 TTC est €7,80 HT pour votre calcul de food cost.
Trois stratégies pour résoudre le problème
Stratégie 1 : Augmenter le prix
La solution la plus simple est d'ajuster votre prix. Calculez ce que vous devez demander au minimum pour une marge saine :
💡 Exemple de calcul :
Tiramisu avec €3,20 de coût d'ingrédients, food cost souhaité 28% :
- Prix minimum HT : €3,20 ÷ 0,28 = €11,43
- Prix minimum TTC : €11,43 × 1,09 = €12,46
De €8,50 à €12,50 - une augmentation importante mais nécessaire.
Stratégie 2 : Réduire le coût de production
Adaptez la recette sans perdre en qualité :
- Portions plus petites (de 120g à 100g de tiramisu)
- Ingrédients moins chers (mascarpone de marque distributeur)
- Préparation plus efficace (moins de perte à la découpe)
- Alternatives saisonnières
Stratégie 3 : Promouvoir d'autres upsells
Concentrez-vous sur les alternatives rentables :
- Café après le repas (food cost souvent 15-20%)
- Vin maison au verre (pour cost 18-25%)
- Desserts simples (glace, fruits)
- Digestifs (marge élevée)
Mise en œuvre pratique
Formez votre équipe pour promouvoir les bons articles. Facilitez les choses en donnant des instructions claires sur les upsells qui sont vraiment rentables.
💡 Exemple pratique :
Au lieu de « Désirez-vous un dessert ? » formez votre personnel à dire :
- « Puis-je vous proposer un café avec un petit four ? » (25% food cost)
- « Goûtez notre vin maison ? » (20% pour cost)
Les deux ont de meilleures marges que le tiramisu à 41%.
Suivre et ajuster
Suivez chaque semaine quels upsells se vendent le plus et quelle est leur marge. Adaptez votre stratégie si les prix des ingrédients changent.
Un système comme KitchenNmbrs aide à suivre le food cost de tous vos articles d'upsell, pour que vous voyiez directement lesquels sont rentables et lesquels ne le sont pas.
Comment résoudre les upsells à faible marge ? (étape par étape)
Calculez le food cost réel de tous vos upsells
Listez tous les accompagnements, desserts et extras. Calculez par article : coût des ingrédients divisé par prix de vente HT multiplié par 100. Tout ce qui dépasse 35% est problématique.
Choisissez votre stratégie par article
Décidez pour chaque upsell : augmenter le prix, adapter la recette, ou arrêter de le promouvoir. Calculez pour l'augmentation de prix : coût des ingrédients divisé par le pourcentage de food cost souhaité.
Formez votre équipe aux alternatives rentables
Donnez des instructions claires sur les articles à promouvoir (moins de 30% food cost) et lesquels ne pas promouvoir. Rendez-le concret avec des phrases d'exemple qu'ils peuvent utiliser.
✨ Pro tip
Vérifiez vos 3 upsells les plus vendus et calculez leur marge. Si celles-ci sont bonnes, vous avez résolu 80% de votre problème.
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Questions fréquentes
Quel est un pourcentage de food cost acceptable pour les upsells ?
Pour les desserts 25-30%, pour les accompagnements 20-28%, pour les boissons 18-25%. Tout ce qui dépasse 35% vous coûte de l'argent au lieu de contribuer au profit.
Est-ce mieux d'arrêter l'upselling si les marges sont faibles ?
Ne pas arrêter, mais promouvoir les bons articles. Concentrez-vous sur le café, le vin au verre, et les desserts simples avec de meilleures marges.
Comment calculer ce que je dois demander au minimum pour une marge saine ?
Divisez votre coût d'ingrédients par votre pourcentage de food cost souhaité. Avec €3 d'ingrédients et 28% food cost : €3 ÷ 0,28 = €10,71 HT.
Et si les clients n'acceptent pas le prix plus élevé ?
Alors votre ancien prix était trop bas et vous faisiez des pertes. Mieux vaut vendre moins à marge saine que beaucoup avec des pertes.
À quelle fréquence dois-je vérifier mes marges d'upsell ?
Au minimum mensuellement, ou immédiatement si les fournisseurs augmentent les prix. Les prix des ingrédients changent régulièrement, tout comme vos marges.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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