Upsell-Gerichte mit niedriger Marge sind ein häufiges Problem. Du denkst, zusätzliche Umsätze zu generieren, aber tatsächlich verlierst du Geld bei jedem zusätzlichen Verkauf. Dieser Artikel zeigt dir, wie du dieses Problem löst und dein Upselling profitabel machst.
Erkenne das Problem: Upsells, die Geld kosten
Das Szenario kommt häufig vor: Du trainierst dein Personal, Desserts, Beilagen oder Getränke zu verkaufen. Der Umsatz steigt, aber dein Gewinn nicht. Schlimmer noch, je mehr du upsellst, desto weniger bleibt dir übrig.
💡 Beispiel:
Restaurant De Smaak verkauft viel Tiramisu als Dessert für €8,50:
- Verkaufspreis ohne MwSt.: €7,80
- Ingredienzenkosten: €3,20
- Lebensmittelkosten: 41%
Bei jedem Tiramisu verlierst du Geld - übliche Lebensmittelkosten für Desserts liegen bei 25-30%.
Analysiere deine aktuellen Upsell-Margen
Berechne zunächst genau, was deine Upsell-Artikel kosten. Viele Unternehmer schätzen dies, aber die Realität ist oft enttäuschend:
- Desserts: Oft 35-45% Lebensmittelkosten (zu hoch)
- Beilagen: Wirken günstig, aber die Portionsgröße läuft aus dem Ruder
- Premium-Getränke: Hoher Einkaufspreis, niedrige Umschlagsgeschwindigkeit
- Extra-Garnituren: "Kostenlose" Extras, die trotzdem Geld kosten
⚠️ Achtung:
Rechne immer mit dem Verkaufspreis ohne MwSt. Ein Dessert von €8,50 inklusive MwSt. ist €7,80 ohne MwSt. für deine Lebensmittelkostenberechnung.
Drei Strategien zur Lösung
Strategie 1: Preis erhöhen
Die einfachste Lösung ist, deinen Preis anzupassen. Berechne, was du mindestens für eine gesunde Marge verlangen musst:
💡 Beispielberechnung:
Tiramisu mit €3,20 Ingredienzenkosten, gewünschte Lebensmittelkosten 28%:
- Mindestpreis ohne MwSt.: €3,20 ÷ 0,28 = €11,43
- Mindestpreis mit MwSt.: €11,43 × 1,09 = €12,46
Von €8,50 auf €12,50 - eine erhebliche, aber notwendige Erhöhung.
Strategie 2: Kostpreis senken
Passe das Rezept an, ohne die Qualität zu verlieren:
- Kleinere Portionen (von 120g auf 100g Tiramisu)
- Günstigere Zutaten (Eigenmarke Mascarpone)
- Effizientere Zubereitung (weniger Verschnitt)
- Saisonale Alternativen
Strategie 3: Andere Upsells fördern
Konzentriere dich auf profitable Alternativen:
- Kaffee nach dem Essen (Lebensmittelkosten oft 15-20%)
- Hauswein pro Glas (Pour Cost 18-25%)
- Einfache Desserts (Eis, Obst)
- Digestifs (hohe Marge)
Umsetzung in der Praxis
Trainiere dein Team, die richtigen Artikel zu fördern. Mache es einfach, indem du klare Anweisungen gibst, welche Upsells profitabel sind.
💡 Praktisches Beispiel:
Statt "Möchten Sie noch ein Dessert?" trainierst du dein Personal:
- "Darf ich Ihnen einen Kaffee mit Petit Four anbieten?" (25% Lebensmittelkosten)
- "Probieren Sie unseren Hauswein?" (20% Pour Cost)
Beide haben bessere Margen als das Tiramisu mit 41%.
Überwachen und anpassen
Verfolge wöchentlich, welche Upsells am meisten verkauft werden und welche Marge sie haben. Passe deine Strategie an, wenn sich die Ingredienzenpreise ändern.
Ein System wie KitchenNmbrs hilft dir, die Lebensmittelkosten aller deiner Upsell-Artikel zu verfolgen, damit du sofort siehst, welche profitabel sind und welche nicht.
Wie löst du Upsells mit niedriger Marge? (Schritt für Schritt)
Berechne die tatsächlichen Lebensmittelkosten aller Upsells
Liste alle Beilagen, Desserts und Extras auf. Berechne pro Artikel: Ingredienzenkosten geteilt durch Verkaufspreis ohne MwSt. mal 100. Alles über 35% ist problematisch.
Wähle deine Strategie pro Artikel
Entscheide pro Upsell: Preis erhöhen, Rezept anpassen oder Förderung einstellen. Berechne für Preiserhöhung: Ingredienzenkosten geteilt durch gewünschtes Lebensmittelkostenprozentsatz.
Trainiere dein Team auf profitable Alternativen
Gib klare Anweisungen, welche Artikel zu fördern sind (unter 30% Lebensmittelkosten) und welche nicht. Mache es konkret mit Beispielsätzen, die sie verwenden können.
✨ Pro tip
Überprüfe, welche 3 Upsells du am meisten verkaufst und berechne ihre Marge. Wenn diese stimmen, hast du 80% deines Problems gelöst.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist ein akzeptables Lebensmittelkostenprozentsatz für Upsells?
Für Desserts 25-30%, für Beilagen 20-28%, für Getränke 18-25%. Alles über 35% kostet dich Gewinn, statt ihn zu erhöhen.
Sollte ich mit Upselling aufhören, wenn die Margen niedrig sind?
Nicht aufhören, aber die richtigen Artikel fördern. Konzentriere dich auf Kaffee, Wein pro Glas und einfache Desserts mit besseren Margen.
Wie berechne ich, was ich mindestens für eine gesunde Marge verlangen muss?
Teile deine Ingredienzenkosten durch dein gewünschtes Lebensmittelkostenprozentsatz. Bei €3 Zutaten und 28% Lebensmittelkosten: €3 ÷ 0,28 = €10,71 ohne MwSt.
Was ist, wenn Gäste den höheren Preis nicht akzeptieren?
Dann war dein alter Preis zu niedrig und du hast Verluste gemacht. Besser weniger verkaufen mit gesunder Marge als viel verkaufen mit Verlust.
Wie oft sollte ich meine Upsell-Margen überprüfen?
Mindestens monatlich, oder sofort wenn Lieferanten Preise erhöhen. Ingredienzenpreise ändern sich regelmäßig, deine Margen also auch.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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