Plus de clients mais moins de chiffre d'affaires par personne est un dilemme classique de la restauration. Votre établissement est plus plein, mais vous gagnez moins par client. Cet article vous montre comment analyser cela et quelles options vous avez pour inverser la tendance.
Pourquoi cela se produit-il ?
Quand tes réservations augmentent mais ta dépense moyenne baisse, il y a généralement trois causes :
- Les plats moins chers deviennent plus populaires - Les clients choisissent plus souvent les pâtes que le steak
- Moins de boissons par personne - Surtout si tu attires plus de familles ou de jeunes clients
- Rotation plus rapide - Les clients restent moins longtemps, commandent moins d'accompagnements ou de desserts
💡 Exemple :
Le restaurant Le Goût avait l'année dernière :
- 80 couverts par soir × 28 € en moyenne = 2 240 €
- Cette année : 110 couverts × 24 € en moyenne = 2 640 €
Plus de chiffre d'affaires (+400 €), mais une efficacité inférieure par client.
Mesure d'abord ce qui se passe
Avant d'agir, tu dois savoir où se situe le problème. Vérifie ces chiffres des 3 derniers mois :
- Ticket moyen par personne - Combien chaque client dépense-t-il en moyenne ?
- Ventes de boissons par personne - Combien gagnes-tu en boissons par client ?
- Plats les plus populaires - Quels plats sont commandés le plus souvent ?
- Temps par table - Combien de temps les clients restent-ils en moyenne ?
⚠️ Attention :
Calcule toujours avec les prix hors TVA pour tes analyses. Le prix sur ta carte est incluant 21% de TVA.
Stratégie 1 : Menu engineering
Oriente les clients vers les plats rentables sans supprimer les options bon marché :
- Mets en avant les plats rentables - Place-les en haut de ta carte
- Vente suggestive - Forme ton personnel à recommander des accompagnements et des vins
- Offres combinées - Plat principal + entrée à un prix attractif
💡 Exemple d'offre combinée :
Au lieu de :
- Entrée : 8,50 €
- Plat principal : 22,00 €
- Total : 30,50 €
Propose : Menu 2 plats pour 27,50 €
Le client économise 3 €, tu augmentes ton ticket moyen de 22 € à 27,50 €.
Stratégie 2 : Augmente les ventes de boissons
Les boissons ont souvent un coût matière inférieur à celui de la nourriture (18-25% vs 28-35%). Plus de ventes de boissons améliore ta marge :
- Propose un apéritif - Forme ton personnel à offrir une boisson dès l'arrivée
- Promeut le vin au verre - Tout le monde ne veut pas une bouteille entière
- Digestif après le repas - Café avec quelque chose de bon à côté
Stratégie 3 : Optimise ta capacité
Si tu as plus de clients mais qu'ils dépensent moins, tu peux générer plus de chiffre d'affaires avec une rotation plus rapide :
- Formule déjeuner - Plats rapides et rentables pour le midi
- Deuxième service - Plus de tables par soir grâce à un temps de séjour plus court
- Vente à emporter/livraison - Chiffre d'affaires supplémentaire sans tables supplémentaires
💡 Exemple de calcul deuxième service :
Restaurant avec 40 tables :
- Actuellement : 40 tables × 1 service × 50 € = 2 000 €
- Avec deuxième service : 40 × 1,5 service × 45 € = 2 700 €
+35% de chiffre d'affaires, malgré un ticket moyen inférieur.
Quand ne rien faire est aussi une option
Parfois, une dépense moyenne inférieure n'est pas grave, si :
- Ton profit total augmente - Plus de clients × marge inférieure peut rapporter plus
- Tes coûts fixes restent les mêmes - Le loyer et le personnel ne coûtent pas plus
- Ta clientèle grandit - Plus de clients signifie plus de clients fidèles
Comment analyser ce problème ? (étape par étape)
Rassemble tes chiffres des 3 derniers mois
Note le nombre de couverts par jour, le chiffre d'affaires total par jour, et calcule ton ticket moyen. Ventile aussi entre nourriture et boissons pour voir où se situe la baisse.
Analyse tes plats les plus populaires
Fais une liste de tes 10 plats les plus vendus et leur rentabilité. Vérifie si les plats moins chers sont devenus plus populaires que les options chères.
Calcule ton profit total par période
Compare non seulement le chiffre d'affaires, mais aussi ton profit net. Plus de clients avec une dépense inférieure peut quand même générer plus de profit grâce à une meilleure utilisation de tes coûts fixes.
✨ Pro tip
Vérifie ta rentabilité par mètre carré par heure. Un établissement plein avec des tickets moins élevés peut rapporter plus qu'un établissement vide avec des tickets élevés.
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Questions fréquentes
Une dépense moyenne inférieure est-elle toujours mauvaise ?
Non, si ton chiffre d'affaires total et ton profit augmentent grâce à plus de clients, c'est peut-être bon. Ce qui compte, c'est la rentabilité globale, pas nécessairement la dépense par personne.
Comment augmenter mes ventes de boissons sans être trop insistant ?
Forme ton personnel à proposer un apéritif à l'arrivée et à recommander un vin adapté à chaque plat. Présente-le comme un service, pas comme une vente.
Dois-je retirer mes plats bon marché de la carte ?
Généralement non. Les options bon marché attirent les clients. Essaie plutôt de les orienter vers des accompagnements rentables, des boissons ou des desserts via la vente suggestive.
Comment savoir quels plats sont les plus rentables ?
Calcule le coût matière de chaque plat. Les plats avec un coût matière inférieur à 30% sont généralement plus rentables que ceux au-dessus de 35%. Combine cela avec la popularité.
Puis-je augmenter mes prix pour augmenter la dépense moyenne ?
C'est possible, mais fais-le prudemment. Teste d'abord avec quelques plats pour voir si tes clients sont prêts à payer plus. Une augmentation de 10% qui entraîne 20% moins de clients, c'est contre-productif.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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