Les augmentations de prix sont délicates quand tes clients ont des alternatives. Tu veux gagner plus, mais tu as peur que les clients aillent chez la concurrence. Le secret réside dans trouver le juste équilibre entre ce que tu peux demander et ce que le marché accepte.
Analyse ta position actuelle
Avant d'augmenter les prix, tu dois savoir où tu en es. Vérifie trois choses :
- Ta marge actuelle : Combien gagnes-tu par plat en ce moment ?
- Ta concurrence : Combien demandent-ils pour des plats comparables ?
- La fidélité de tes clients : À quelle fréquence les clients reviennent-ils ?
💡 Exemple :
Tu vends une pâte pour €16,50. Les ingrédients coûtent €5,20.
- Prix de vente HT : €15,14
- Food cost : 34,3%
- Concurrent demande : €18,50
Marge d'augmentation : €2,00
Teste avec de petites augmentations
N'augmente pas tout à la fois. Commence par tes plats les plus populaires. Ils ont souvent la moins grande résistance aux prix parce que les clients viennent spécifiquement pour eux.
⚠️ Attention :
Augmente au maximum 10% à la fois. Plus que ça, ça ressemble à un choc de prix pour les clients.
Mesure l'impact sur ton chiffre d'affaires
Après une augmentation de prix, vérifie pendant trois semaines :
- Nombre de portions vendues : Les gens commandent-ils toujours le plat ?
- Chiffre d'affaires total : Augmente-t-il malgré moins de ventes ?
- Nombre de clients : Y a-t-il moins de clients ?
💡 Exemple :
Avant augmentation : 100 pâtes par semaine à €16,50 = €1.650
Après augmentation : 85 pâtes par semaine à €18,50 = €1.572
Résultat : €78 de moins en chiffre d'affaires, augmentation trop importante
Alternatives à l'augmentation directe des prix
Si augmenter les prix est trop risqué, essaie ces tactiques :
- Ajuster la taille des portions : 20 grammes de viande en moins économise €1,20 par portion
- Accompagnements plus chers : Le pain gratuit devient une entrée payante
- Menu engineering : Promouvoir davantage les plats rentables
- Spécialités du jour : Prix plus élevés pour les variantes « premium »
Timing des ajustements de prix
Choisis le bon moment pour les augmentations :
- Début de saison : Les nouveaux menus semblent naturels
- Après rénovation : Les clients s'attendent à des prix plus élevés
- Pendant l'inflation : Quand tout devient plus cher, les gens l'acceptent
- Jamais en périodes creuses : Les clients sont alors particulièrement sensibles aux prix
💡 Exemple de timing :
Mauvais timing : Augmentation de prix en janvier (mois creux)
Bon timing : Nouveau menu de printemps en mars
Les clients le voient comme une nouveauté, pas comme une augmentation
Communication envers les clients
Ne dis pas que tu augmentes les prix. Présente-le positivement :
- Mauvais : « En raison de la hausse des coûts, nous augmentons nos prix »
- Bon : « Nouveau menu saisonnier avec des ingrédients frais »
- Mauvais : « L'inflation nous force à faire des ajustements »
- Bon : « Recettes renouvelées avec une qualité encore meilleure »
Comment décider d'une augmentation de prix ? (étape par étape)
Calcule ta marge actuelle
Vérifie le food cost de tes 5 plats les plus vendus. Si c'est au-dessus de 35%, tu as de la marge pour augmenter. Compte tous les ingrédients, y compris la garniture et les sauces.
Compare avec la concurrence
Va manger dans 3 établissements comparables et vérifie leurs prix. Si tu es €3+ moins cher pour le même niveau, tu peux augmenter. Fais attention à la taille des portions et à la qualité.
Teste avec un plat
Commence par ton plat le plus populaire. Augmente de €1-2 et mesure pendant 3 semaines si les ventes baissent. Si tu perds moins de 15%, l'augmentation est réussie.
Calcule l'impact
Multiplie nouveau prix × nouveau nombre de ventes. Si ça rapporte plus que ancien prix × anciennes ventes, tu continues. Sinon, tu reviens en arrière.
Déploie sur d'autres plats
Si le test a réussi, applique la même augmentation aux plats comparables. Fais-le progressivement sur 2-3 mois, pas tout à la fois.
✨ Pro tip
Teste d'abord les augmentations de prix sur ton menu à emporter. Les clients en livraison sont souvent moins sensibles aux prix que ceux sur place, et tu peux facilement revenir en arrière si ça ne marche pas.
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Questions fréquentes
De combien puis-je augmenter sans perdre de clients ?
Maximum 10% à la fois, et pas plus de 2 fois par an. Plus de €2 d'augmentation par plat ressemble à un choc de prix. Teste toujours d'abord avec tes plats les plus populaires.
Et si mon concurrent reste moins cher ?
Concentre-toi sur pourquoi les clients viennent chez toi : meilleure qualité, ambiance ou service. Tu n'as pas besoin d'être le moins cher, mais d'offrir le meilleur rapport qualité-prix.
Quel est le bon moment pour augmenter les prix ?
Avec les nouveaux menus, après une rénovation ou si tes coûts d'ingrédients augmentent de plus de 15%. Évite les périodes creuses comme janvier ou les vacances d'été.
Comment mesurer si une augmentation de prix est réussie ?
Compare le chiffre d'affaires de 3 semaines avant et après l'augmentation. Si ton chiffre d'affaires total augmente malgré moins de ventes, c'est réussi. Fais aussi attention aux clients réguliers.
Quelles sont les alternatives à l'augmentation de prix ?
Portions plus petites, accompagnements plus chers, suppléments payants (pain, sauces) ou variantes premium de plats existants. Ainsi tu augmentes ta marge sans toucher aux prix principaux.
Dois-je dire aux clients pourquoi les prix augmentent ?
Non, présente-le positivement comme 'nouveau menu saisonnier' ou 'recettes renouvelées'. Ne parle jamais de coûts augmentés ou d'inflation - ça ressemble à une excuse.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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