Être plein se sent bien, mais peut ruiner ton affaire. Beaucoup de restaurateurs préfèrent les bas prix et les salles pleines aux marges saines. Le problème : tu travailles très dur pour peu d'argent et tu n'as pas de marge de manœuvre en cas de coup dur.
Pourquoi être plein crée une dépendance
Une salle pleine te donne un coup de boost. Des clients à chaque table, des réservations qui arrivent, des compliments sur l'affluence. Ça se sent comme du succès. Mais l'affluence ne garantit pas le profit.
💡 Exemple :
Restaurant A : 120 couverts par soir à 22 € en moyenne = 2 640 € de chiffre d'affaires
Restaurant B : 80 couverts par soir à 32 € en moyenne = 2 560 € de chiffre d'affaires
Le Restaurant A travaille 50% plus dur pour presque le même argent.
Les coûts cachés d'être plein
Les bas prix ne signifient pas seulement moins de chiffre d'affaires par client. Ils créent aussi des coûts supplémentaires que tu ne vois pas immédiatement :
- Plus de personnel nécessaire : Servir 120 clients coûte plus d'heures que 80
- Achat plus élevé : Plus de portions signifie plus d'ingrédients
- Plus d'usure : L'équipement, les meubles et la vaisselle s'usent plus vite
- Plus de stress : Les erreurs coûtent de l'argent, et quand c'est plein tu en fais plus
⚠️ Attention :
Beaucoup d'entrepreneurs oublient les coûts supplémentaires de l'affluence. Ils ne voient que le chiffre d'affaires plus élevé, pas les dépenses plus élevées.
Pourquoi les prix sains sont meilleurs
Avec des prix sains, tu construis une affaire durable. Tu as de la place pour :
- La qualité : De meilleurs ingrédients sans ruiner ta marge
- Le service : Moins de stress signifie un meilleur service
- Une marge de manœuvre : Si le chiffre d'affaires baisse un mois, tu survives
- Les investissements : Nouvel équipement, rénovation, personnel supplémentaire
💡 Exemple :
Tu vends des pâtes pour 16,50 €. Les ingrédients coûtent 5,10 €.
- Prix de vente HT : 15,14 €
- Food cost : 33,7%
- Marge par portion : 10,04 €
Tu augmentes le prix à 19,50 € (17,89 € HT) :
- Food cost : 28,5%
- Marge par portion : 12,79 €
2,75 € de plus de profit par portion, même si tu vends moins.
La peur des tables vides
Beaucoup d'entrepreneurs ont peur que les prix plus élevés fassent fuir les clients. Cette peur est compréhensible, mais souvent exagérée. Les clients paient volontiers plus pour :
- De meilleurs ingrédients
- Manger tranquille sans se sentir pressé
- Un meilleur service grâce à moins de stress
- La cohérence de la qualité
Comment introduire des prix sains
Tu n'as pas besoin de tout augmenter du jour au lendemain. Vas-y étape par étape :
- Commence par de nouveaux plats : Introduis de nouveaux articles avec des prix sains
- Augmente progressivement : Chaque trimestre, augmente de 5-10% sur quelques plats
- Améliore la qualité : De meilleurs ingrédients justifient les prix plus élevés
- Communique la valeur : Explique pourquoi ton plat vaut le prix
💡 Exemple :
Tu perds 20% de tes clients à cause d'une augmentation de 3 € par plat :
- Avant : 100 portions à 10 € de marge = 1 000 €
- Après : 80 portions à 13 € de marge = 1 040 €
Moins de travail, plus de profit.
Quand les bas prix ont du sens
Il y a des situations où les bas prix peuvent être temporairement justifiés :
- Nouvelle affaire : Pour se faire connaître
- Mauvaise localisation : Si tu ne peux pas être compétitif autrement
- Travail saisonnier : Pendant les périodes creuses pour maintenir l'occupation
- Clientèle spécifique : Étudiants, seniors avec budget limité
⚠️ Attention :
Les bas prix doivent être un choix conscient avec une date limite, pas une situation permanente par peur.
La différence avec ton comptable
Ton comptable regarde le chiffre d'affaires et pense : plus c'est mieux. Mais toi tu travailles en cuisine et tu sais ce que l'affluence coûte en énergie, stress et erreurs. Le chiffre d'affaires n'est pas la même chose que le profit, et le profit n'est pas la même chose qu'une affaire viable.
Comment calculer si les prix sains sont meilleurs ? (étape par étape)
Calcule ta marge actuelle par plat
Prends ton prix de vente HT et soustrais le coût des ingrédients. C'est ta marge par portion. Fais-le pour tes 5 plats les plus vendus.
Calcule les coûts totaux de l'affluence
Additionne : coûts de personnel supplémentaires, achat plus élevé, plus d'usure et de gaspillage lors des soirées pleines. Divise par le nombre de couverts supplémentaires pour connaître le coût par client.
Teste une augmentation de 2-3 € par plat
Choisis 2-3 plats et augmente le prix. Mesure pendant 4 semaines : combien moins tu vends, mais combien plus tu gagnes par portion ? Le résultat est souvent surprenant.
✨ Pro tip
Calcule une fois ce que tu gagnes par heure travaillée. Avec des marges faibles et des salles pleines, tu gagnes souvent moins que le salaire minimum pour tout ton stress et ton risque.
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Questions fréquentes
Combien de clients puis-je perdre avec une augmentation de prix ?
Si tu gagnes 3 € de plus de marge par plat, tu peux perdre 20-25% de tes clients et gagner la même chose. En pratique, tu perds généralement beaucoup moins de clients que tu ne le penses.
Et si mon concurrent reste moins cher ?
Concentre-toi sur la valeur plutôt que le prix. Une meilleure qualité, un meilleur service ou une meilleure ambiance justifient les prix plus élevés. Pas tous les clients choisissent l'option la moins chère.
Comment sais-je si mes prix sont trop bas ?
Si ton food cost est au-dessus de 35%, que tu dois ajouter de l'argent chaque mois malgré les salles pleines, ou que tu n'as pas d'argent pour les investissements, tes prix sont probablement trop bas.
Dois-je augmenter tous les prix en même temps ?
Non, commence par tes plats les plus vendus et les nouveaux articles du menu. Augmente progressivement sur quelques mois pour laisser les clients s'habituer.
Et si les clients se plaignent des prix ?
Explique ce qu'ils reçoivent en retour : de meilleurs ingrédients, plus d'attention, une qualité cohérente. La plupart des clients comprennent que la qualité coûte de l'argent.
⚠️ Règlement UE 1169/2011 — Information sur les allergènes — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Les informations relatives aux allergènes sur cette page sont basées sur le Règlement UE 1169/2011. Les recettes et ingrédients peuvent varier selon le fournisseur. Vérifiez toujours les informations actuelles sur les allergènes auprès de votre fournisseur et communiquez-les correctement à vos clients. KitchenNmbrs n'est pas responsable des réactions allergiques.
En France, la DGCCRF contrôle la réglementation sur les allergènes.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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