Un nouveau concurrent à proximité peut gravement affecter votre chiffre d'affaires. De nombreux restaurateurs voient directement 15-30% moins de clients quand un nouveau restaurant ouvre à proximité. Dans cet article, vous apprendrez étape par étape comment analyser ce qui se passe et quelles actions sont les plus efficaces.
Analysez l'impact dans les 2 premières semaines
Avant de paniquer, mesurez exactement ce qui se passe. Comparez vos chiffres des 2 premières semaines après l'ouverture avec la même période l'année précédente.
💡 Exemple :
Le restaurant Marco a vu après l'ouverture du concurrent :
- Chiffre d'affaires semaine 1 : €8.200 (était €11.500)
- Nombre de couverts : 185 (était 265)
- Panier moyen : €44,30 (était €43,40)
Conclusion : 30% moins de clients, mais panier moyen plus élevé
Surveillez ces chiffres :
- Chiffre d'affaires total : Quel pourcentage de baisse ?
- Nombre de couverts : Moins de clients ou groupes plus petits ?
- Panier moyen : Les clients commandent-ils moins par personne ?
- Créneaux horaires : Quels moments sont les plus touchés ?
Déterminez votre stratégie de réaction
En fonction de votre analyse, choisissez l'une de ces stratégies. N'essayez JAMAIS de tout faire en même temps - cela devient trop cher et peu clair.
💡 Exemples de stratégies :
En cas de baisse de 20-30% du chiffre d'affaires :
- Prix : Happy hour 17:00-19:00 avec 20% de réduction
- Valeur : Menu 3 plats au prix de 2 plats
- Service : Amuse-bouche ou digestif gratuit
- Unique : Musique live le jeudi
Stratégie tarifaire (court terme) :
- Happy hours pendant les créneaux calmes
- Formules déjeuner pour attirer une nouvelle clientèle
- Forfaits groupe avec avantages
Ajout de valeur (moyen terme) :
- Meilleur service que le concurrent
- Plats uniques qu'ils n'ont pas
- Améliorer l'ambiance et l'expérience
⚠️ Attention :
Baissez vos prix uniquement temporairement. Devenir définitivement moins cher est une course vers le bas que personne ne gagne.
Surveillez vos marges pendant l'ajustement
Si vous baissez vos prix ou offrez des extras gratuitement, vérifiez chaque semaine que vous êtes toujours rentable. De nombreux restaurateurs oublient cela et perdent sur deux fronts.
Vérifiez chaque semaine :
- Pourcentage de food cost : Ne doit pas dépasser 35% à cause des réductions
- Point d'équilibre : Combien de couverts minimum vous faut-il ?
- Trésorerie : Pouvez-vous encore payer vos frais fixes ?
💡 Exemple de calcul :
Vous offrez 20% de réduction sur votre plat principal à €25 :
- Nouveau prix : €20,00 TTC
- HT : €18,35
- Coût des ingrédients : €7,50
- Nouveau food cost : (€7,50 / €18,35) × 100 = 40,9%
Trop élevé ! Modifiez le plat ou offrez une réduction moins importante.
Surveillez votre concurrent et le marché
Gardez un œil sur ce que fait votre concurrent et comment le marché réagit. Parfois, l'impact est temporaire car les gens sont curieux.
Vérifiez mensuellement :
- Sont-ils toujours aussi chargés ou ça diminue ?
- Quels prix pratiquent-ils ?
- Que disent les clients d'eux (avis) ?
- Votre chiffre d'affaires se rétablit-il lentement ?
Après 3-6 mois, vous saurez si l'impact est permanent ou si le marché se stabilise. Vous pourrez alors déterminer votre stratégie à long terme.
Utilisez les chiffres pour vous adapter
Enregistrez toutes vos actions et résultats dans un seul système. Ainsi, vous voyez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et vous pouvez vous adapter rapidement sans deviner.
Une application comme KitchenNmbrs vous aide à surveiller votre food cost et vos marges pendant cette période difficile, afin que vous ne naviguiez pas à l'aveugle en ajustant votre stratégie.
Comment réagir à la nouvelle concurrence ? (étape par étape)
Mesurez l'impact (semaine 1-2)
Comparez votre chiffre d'affaires, le nombre de couverts et le panier moyen avec la même période l'année précédente. Notez également les créneaux horaires les plus touchés.
Choisissez une stratégie de réaction
Décidez si vous optez pour le prix (réductions), la valeur (meilleur service) ou l'unicité (quelque chose qu'ils n'ont pas). N'essayez jamais de tout faire en même temps.
Vérifiez vos marges chaque semaine
Calculez si votre food cost reste sous 35% et si votre point d'équilibre est réalisable avec moins de clients. Ajustez si vous perdez trop.
Surveillez et adaptez-vous (mois 1-3)
Notez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vérifiez si votre concurrent est toujours aussi chargé et si votre chiffre d'affaires se rétablit lentement.
Déterminez votre stratégie à long terme (après 3-6 mois)
Décidez si l'impact est permanent et adaptez définitivement votre modèle commercial, ou revenez à votre approche initiale si le marché se stabilise.
✨ Pro tip
Commencez un carnet de clients (numérique ou physique) pour demander pourquoi les gens vous choisissent plutôt que le concurrent. Ces retours vous aident à mieux comprendre et développer votre valeur unique.
Calculer vous-même ?
Dans l'application KitchenNmbrs, c'est en quelques clics. 7 jours gratuits, sans carte de crédit.
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Questions fréquentes
Dois-je baisser immédiatement mes prix si un concurrent ouvre ?
Non, attendez d'abord 2 semaines pour mesurer l'impact réel. De nombreux restaurateurs réagissent trop vite et aggravent le problème par des baisses de prix inutiles.
Combien de temps faut-il pour savoir si l'impact est permanent ?
Généralement 3-6 mois. Les premiers mois, les gens sont souvent curieux du nouveau restaurant, puis le marché se stabilise.
Est-il préférable de changer complètement mon concept ?
Seulement si le concurrent fait exactement la même chose mais mieux. Généralement, il est plus judicieux de renforcer vos points forts que de tout changer.
Que faire si mon chiffre d'affaires baisse de plus de 40% ?
Il y a probablement plus qu'une simple concurrence. Vérifiez si votre service, qualité ou prix ne posaient déjà problème depuis longtemps.
Comment éviter de perdre de l'argent pendant l'ajustement ?
Vérifiez chaque semaine votre pourcentage de food cost et votre point d'équilibre. Assurez-vous que vos marges ne descendent pas sous des niveaux acceptables à cause des réductions.
Dois-je essayer de surpasser le concurrent ?
Non, concentrez-vous sur vos points forts. Une guerre des prix détruit les deux restaurants. Cherchez plutôt ce que vous pouvez faire mieux ou différemment.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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