Les spécialités peuvent avoir deux objectifs : générer une marge supplémentaire ou attirer les clients. La différence réside dans le coût des matières premières, le timing et le positionnement. Si tu les confonds, tu perds de l'argent sur tes actions ou tu rates des opportunités pour gagner plus.
Les deux types de spécialités
Il existe fondamentalement deux types de spécialités, chacun avec son propre objectif et sa propre approche :
- Spécialités de marge : Profit plus élevé par assiette, souvent avec des ingrédients bon marché
- Spécialités d'attraction : Attirer les clients, souvent à des prix déficitaires
💡 Exemple de spécialité de marge :
Risotto saisonnier à la courge (octobre/novembre) :
- Courge : €0,80 par portion
- Riz, bouillon, vin : €1,20
- Parmesan, épices : €0,60
Coût des matières premières : €2,60 - Prix de vente : €16,50 - Food cost : 17%
💡 Exemple de spécialité d'attraction :
Spécialité steak un mardi soir calme :
- Steak 200g : €7,20
- Frites, légumes, sauce : €1,80
- Coût total des matières premières : €9,00
Prix de vente : €19,50 (normalement €28,50) - Food cost : 50%
Quand choisir les spécialités de marge ?
Tu utilises les spécialités de marge quand ton établissement fonctionne déjà bien et que tu veux faire un profit supplémentaire :
- Fins de semaine pleines : Les clients viennent de toute façon, alors pourquoi ne pas gagner plus ?
- Ingrédients saisonniers : Produits bon marché qui sont de toute façon disponibles
- Mois forts : Décembre, mai, septembre - quand le chiffre d'affaires est déjà bon
L'objectif est un food cost de 15-25% au lieu des habituels 28-35%. Cela représente €3-5 de marge supplémentaire par assiette.
Quand choisir les spécialités d'attraction ?
Tu utilises les spécialités d'attraction pour remplir les moments creux, même si tu perds de l'argent par assiette :
- Jours de semaine calmes : Lundi, mardi, mercredi
- Mois faibles : Janvier, février
- Créneaux vides : Début de soirée (17:00-19:00)
⚠️ Attention :
Une spécialité d'attraction avec 45% de food cost peut quand même être rentable si tes frais fixes (loyer, personnel) continuent de s'accumuler. Tu gagnes moins par assiette, mais tu gagnes quelque chose au lieu de rien.
Le calcul derrière chaque type
Pour les spécialités de marge, tu calcules à l'envers : qu'est-ce que je peux faire avec des ingrédients bon marché ?
- Cherche des ingrédients sous €2 par portion
- Fixe le prix de vente à 4-6x le coût des matières premières
- Vérifie que cela semble attrayant sur la carte
Pour les spécialités d'attraction, tu commences par le prix de vente souhaité :
- Qu'est-ce qui attire les clients ? (souvent des plats connus pour €15-20)
- Calcule à l'envers : quel peut être le coût avec 40-50% de food cost ?
- Adapte le plat à ce budget
Timing et communication
La façon dont tu communiques tes spécialités révèle l'objectif :
💡 Communication de spécialité de marge :
« Spécialité de saison : Risotto d'automne à la courge fraîche et huile de truffe » - Focus sur la qualité et la saison, pas sur le prix.
💡 Communication de spécialité d'attraction :
« Offre du mardi : Steak avec frites €19,50 (normalement €28,50) » - Focus sur la réduction et l'avantage.
Mesure le résultat
Pour les deux types, tu dois mesurer l'effet, mais différemment :
- Spécialités de marge : Quel profit supplémentaire par soirée ? Compte les portions vendues × marge supplémentaire
- Spécialités d'attraction : Combien de clients supplémentaires ? Et achètent-ils aussi des boissons/desserts ?
Une bonne spécialité d'attraction attire des clients qui prennent aussi une boisson. Alors la marge sur les boissons compense la perte sur le plat.
Comment déterminer le type de spécialité ? (étape par étape)
Analyse ta situation
Vérifie ton taux d'occupation à ce moment. Au-dessus de 70% occupé ? Alors une spécialité de marge peut fonctionner. Sous 50% ? Vise l'attraction.
Définis ton objectif
Veux-tu plus de profit par assiette (marge) ou plus d'assiettes vendues (attraction) ? Cela détermine toute ton approche et ton coût des matières premières.
Calcule le coût des matières premières
Spécialité de marge : cherche des ingrédients sous €2, fixe le prix à 4-6x le coût. Spécialité d'attraction : commence par le prix de vente souhaité, calcule à l'envers avec 40-50% de food cost.
Teste et mesure le résultat
Lance la spécialité pendant 1-2 semaines et mesure l'effet. Spécialité de marge : profit supplémentaire par soirée. Spécialité d'attraction : clients supplémentaires et chiffre d'affaires total par client.
✨ Pro tip
Ne lance jamais deux spécialités en même temps. Les clients doivent choisir entre le menu normal OU ta spécialité, pas entre deux spécialités.
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Questions fréquentes
Une spécialité peut-elle avoir les deux objectifs : marge ET attraction ?
C'est difficile. Tu dois choisir : OU plus de profit par assiette, OU plus d'assiettes vendues. Un compromis ne fonctionne généralement pas assez bien pour les deux objectifs.
À quelle fréquence puis-je lancer une spécialité d'attraction sans perdre d'argent ?
Maximum 2-3 fois par semaine, et seulement aux moments calmes. Trop souvent et tu entraînes les clients à ne venir que pour les réductions.
Que faire si ma spécialité de marge ne se vend pas ?
Alors le prix était trop élevé ou le plat n'était pas assez attrayant. Adapte le plat ou baisse le prix au niveau d'une spécialité d'attraction.
Dois-je révéler l'objectif de ma spécialité aux clients ?
Non, jamais. Les clients n'ont pas besoin de savoir que tu veux faire une marge supplémentaire ou que tu essaies de les attirer. Focus sur la valeur pour eux.
Quels ingrédients sont bons pour les spécialités de marge ?
Légumes de saison, légumineuses, pâtes, riz, œufs et poisson bon marché comme le maquereau. Tout ce qui coûte moins de €1,50 par portion d'ingrédient principal.
⚠️ Règlement UE 1169/2011 — Information sur les allergènes — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Les informations relatives aux allergènes sur cette page sont basées sur le Règlement UE 1169/2011. Les recettes et ingrédients peuvent varier selon le fournisseur. Vérifiez toujours les informations actuelles sur les allergènes auprès de votre fournisseur et communiquez-les correctement à vos clients. KitchenNmbrs n'est pas responsable des réactions allergiques.
En France, la DGCCRF contrôle la réglementation sur les allergènes.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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