Como un joyero no regala diamantes, tú no puedes permitir descuentos impulsivos sobre tus platos de temporada. Estos platos tienen márgenes estrechos porque las materias primas son caras y escasas. Una mala decisión de tu equipo de sala puede borrar de un plumazo el beneficio de toda una temporada.
Por qué los descuentos en platos de temporada son tan peligrosos
Los platos de temporada suelen ser tus mayores generadores de margen, pero también los más vulnerables. Las materias primas cuestan más porque son frescas o escasas. Un descuento del 10% sobre un plato con un coste de alimentos del 35% puede reducir tu margen a la mitad.
💡 Ejemplo:
Plato de espárragos en temporada:
- Precio de venta: 28,00 € (sin IVA: 25,69 €)
- Coste de materias primas: 9,50 € (espárragos 6 €, resto 3,50 €)
- Margen bruto normal: 16,19 € (63%)
Con un 10% de descuento:
- Nuevo precio de venta: 23,11 € sin IVA
- Nuevo margen bruto: 13,61 € (59%)
- Pérdida por plato: 2,58 €
Con 50 platos por semana: 6.708 € menos de beneficio al año
Comunica el impacto real a tu equipo
Tu equipo de sala, la verdad es que muchas veces no entiende lo que cuesta un descuento de verdad. Hazles ver que los platos de temporada no son como el resto de la carta. Sé concreto:
- "Este plato nos cuesta 9,50 € en materias primas; una pasta cuesta 3,20 €"
- "Un descuento de 3 € aquí se come el 20% del beneficio del plato"
- "Lo vendemos solo 8 semanas al año — cada euro cuenta el doble"
⚠️ Ojo:
Nunca reveles los precios de compra exactos a los clientes. Sí puedes compartirlos con tu equipo para que entiendan por qué estos platos son diferentes.
Establece reglas claras sobre descuentos
Fija acuerdos concretos sobre cuándo se puede y cuándo no se puede hacer un descuento. Según KitchenNmbrs, la falta de directrices claras le cuesta al restaurante medio entre 200 y 400 € al mes:
- Nunca descuento: Platos de temporada, platos estrella, pescado fresco del día
- Descuento posible: Pastas estándar, pizzas, entrantes básicos
- Requiere autorización del responsable: Descuentos superiores a 5 € o en caso de reclamación
- Compensación alternativa: Pan extra, aperitivo, bebida — en lugar de descuento en dinero
Ofrece alternativas para mantener satisfecho al cliente
Entrena a tu equipo para satisfacer al cliente sin regalar dinero. Mira, hay formas más inteligentes de hacerlo:
💡 Alternativas de compensación:
- Postre gratis (coste real: 2 €, valor percibido: 8 €)
- Upgrade a un vino mejor (coste extra: 1 €, valor percibido: 4 €)
- Ración extra de verduras o guarnición (coste: 0,50 €, valor percibido: 3 €)
- Vale para la próxima visita (fideliza al cliente, sin coste inmediato)
Controla y mide los descuentos que se aplican
Registra cuándo y por qué se hacen descuentos. La mayoría de los sistemas de caja permiten hacerlo. Revisa cada semana:
- Importe total de descuentos en la semana
- Qué miembro de sala aplica más descuentos
- En qué platos se concentran los descuentos
- Motivo del descuento (queja, satisfacción, error de servicio)
Aplica una estrategia de precio diferente en platos de temporada
Pues a ver, si vas a tener márgenes ajustados, date más margen desde el principio. Hay varias fórmulas:
- Construir mayor margen bruto: Coste de alimentos del 40% en lugar del 30%, para tener colchón
- Indicar "precio de mercado": Te da flexibilidad cuando los costes varían
- Precio del día: Ajusta según el precio de compra de esa mañana
💡 Ejemplo precio de mercado:
"Lubina del día — precio de mercado"
Esto te permite ajustar el precio si el pescado sube, sin que el cliente se lleve una sorpresa desagradable.
Premia a tu equipo por pensar en el margen
En mi experiencia, los equipos que entienden los números cuidan mucho más los platos de temporada. Vale la pena incentivarlo:
- Bonus si los descuentos se mantienen por debajo de un % sobre la facturación
- Comparte los datos de rentabilidad mensualmente con el equipo
- Premia el upselling de platos de temporada
- Forma al equipo en coste de alimentos y márgenes para que lo entiendan de verdad
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Preguntas frecuentes
¿Qué hago si un cliente está realmente insatisfecho con un plato de temporada?
¿Cómo explico a mi equipo por qué los platos de temporada son más caros?
¿Puedo no dar nunca ningún descuento en platos de temporada?
¿Cómo controlo si mi equipo cumple la política de descuentos?
¿Con qué frecuencia debo explicar la política de descuentos al personal nuevo?
¿Qué configuración del sistema de caja me ayuda a controlar los descuentos?
Fuentes consultadas
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Fuente oficial
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Fuente oficial
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Fuente oficial
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Fuente oficial
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Fuente oficial
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Fuente oficial
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Fuente oficial
AESAN (Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición) — https://www.aesan.gob.es
Las normas HACCP mostradas en esta aplicación son meramente informativas. KitchenNmbrs no garantiza que los valores mostrados estén actualizados o sean completos. Consulte siempre la AESAN o su autoridad local para la normativa vigente.
Escrito por
Jeffrey Smit
Fundador y CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit creó KitchenNmbrs a partir de 8 años de experiencia práctica como jefe de cocina en 1NUL8 Group en Rotterdam. Su misión: dar a cada dueño de restaurante control sobre el coste alimentario.
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