Ankerpreisgestaltung (Anchor Pricing) ist ein psychologischer Trick, bei dem du ein teuer bewertetes Gericht auf deiner Speisekarte platzierst, um andere Gerichte günstiger wirken zu lassen. Es funktioniert, weil Gäste automatisch Preise mit dem ersten vergleichen, das sie sehen. So leitest du unbewusst ihre Wahl zu den Gerichten, die du am meisten verkaufen möchtest.
Was ist Ankerpreisgestaltung genau?
Ankerpreisgestaltung spielt darauf an, wie unser Gehirn Preise bewertet. Wir schauen nicht auf den absoluten Wert eines Gerichts, sondern vergleichen ihn immer mit anderen Optionen. Die erste Zahl, die wir sehen, wird zum "Anker" - der Referenzpunkt für alle anderen Preise.
💡 Beispiel:
Speisekarte ohne Anker:
- Pasta Carbonara: €18,50
- Rindersteak: €28,00
- Lachs: €24,50
Speisekarte mit Anker:
- Wagyu Ribeye: €65,00
- Rindersteak: €28,00 (wirkt jetzt angemessen!)
- Lachs: €24,50
- Pasta Carbonara: €18,50
Wie funktioniert es in der Praxis?
Das Ankergericht muss nicht oft verkauft werden. Es ist da, um die Wahrnehmung zu beeinflussen. Gäste denken: "€65 ist zu teuer, aber €28 für ein Rindersteak ist in Ordnung." Ohne den €65 Anker könnte sich €28 zu teuer anfühlen.
Restaurants verwenden oft diese Techniken:
- Decoy-Effekt: Ein Gericht, das bewusst etwas zu teuer für das ist, was es bietet
- Extreme Anker: Extrem teure Gerichte (Wagyu, Hummer, Trüffel)
- Subtile Anker: Das teuerste Gericht 20-30% über deinem Durchschnitt
Wo platzierst du das Ankergericht?
Die Position auf deiner Speisekarte macht einen Unterschied. Gäste scannen normalerweise von oben nach unten und von links nach rechts. Das Ankergericht funktioniert am besten, wenn Gäste es früh sehen.
⚠️ Achtung:
Mach deinen Anker nicht zu extrem. Ein €150 Gericht in einer Bistro, wo sonst alles unter €25 kostet, wirkt unglaubwürdig. Gäste durchschauen das.
Ankerpreisgestaltung und deine Gewinnmarge
Das Clevere an Ankerpreisgestaltung ist, dass sie Gäste zu deinen profitabelsten Gerichten lenkt. Dein Ankergericht hat oft einen niedrigeren Lebensmittelkostenanteil als du denkst, weil es exklusive Zutaten enthält, die ihren Preis rechtfertigen.
💡 Beispiel Rentabilität:
Wagyu Ribeye €65,00 (exkl. MwSt: €59,63):
- Wagyu Fleisch: €18,00
- Beilagen und Saucen: €3,50
- Gesamte Lebensmittelkosten: €21,50
Lebensmittelkosten: 36,1% - ausgezeichnet für ein Premium-Gericht
Das Ankergericht muss nur 2-3 Mal pro Woche verkauft werden, um seine Funktion zu erfüllen. Der echte Gewinn liegt in den 15-20 zusätzlichen Rindersteak-Verkäufen, weil €28 jetzt "angemessen" wirkt.
Häufige Fehler bei Ankerpreisgestaltung
- Zu viele Anker: Mehr als 1-2 Ankergerichte pro Kategorie verwirren Gäste
- Schlechte Qualität: Dein Ankergericht muss den Preis wert sein, wenn jemand es bestellt
- Keine Geschichte: Erkläre, warum das Ankergericht teuer ist (Wagyu, Wildfisch, etc.)
- Falsche Position: Der Anker am unteren Ende der Speisekarte hat weniger Effekt
Testen und Anpassen
Messe die Auswirkung deines Ankergerichts, indem du deine Verkaufszahlen vergleichst. Achte auf:
- Steigt der Verkauf deiner "Ziel"-Gerichte (die knapp unter dem Anker stehen)?
- Wie ist dein durchschnittlicher Rechnungswert pro Gast?
- Wie viele Ankergerichte verkaufst du tatsächlich?
Mit einem System wie KitchenNmbrs siehst du direkt, welche Gerichte am meisten verkauft werden und wie hoch deine durchschnittlichen Lebensmittelkosten pro Gericht sind. So kannst du mit Ankerpreisgestaltung experimentieren und die Auswirkungen messen.
Wie setzt du Ankerpreisgestaltung um? (Schritt für Schritt)
Wähle dein Ankergericht
Wähle eine Premium-Zutat, die 40-60% teurer ist als dein durchschnittliches Hauptgericht. Denke an Wagyu, Hummer, Wildfisch oder Saisonprodukte. Es muss den Preis in Bezug auf Qualität rechtfertigen.
Berechne den richtigen Preis
Stelle sicher, dass dein Ankergericht immer noch profitabel ist. Berechne die Lebensmittelkosten (darf bis zu 40% für Premium sein) und füge eine Geschichte hinzu, warum es teuer ist. Gäste müssen es verstehen, auch wenn sie es nicht bestellen.
Platziere es strategisch auf deinem Menü
Setze das Ankergericht oben in der Kategorie oder prominent oben links auf der Seite. Gäste müssen es früh sehen. Füge eine kurze Beschreibung hinzu, die den Wert erklärt (Herkunft, Zubereitung, Seltenheit).
✨ Pro tip
Wechsle dein Ankergericht alle 3-4 Monate, um es interessant zu halten. Saisonprodukte funktionieren perfekt: Sommertrüffel, Wildente im Winter oder frischer Spargel im Frühling.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Wie viel teurer muss mein Ankergericht sein?
Ein guter Anker ist 40-60% teurer als dein durchschnittliches Hauptgericht. Bei einem Durchschnitt von €25 wird dein Anker €35-40. Extremer kann auch funktionieren, muss aber glaubwürdig für deinen Betriebstyp bleiben.
Was ist, wenn niemand mein Ankergericht bestellt?
Das ist in Ordnung! Das Ankergericht erfüllt seine Aufgabe, wenn es andere Gerichte attraktiver wirken lässt. Wenn du 2-3 Mal pro Woche deinen Anker verkaufst und dadurch 20% mehr deiner Zielgerichte, funktioniert es perfekt.
Kann ich mehrere Ankergerichte haben?
Maximal 1-2 pro Kategorie (Vorspeise, Hauptgericht, Dessert). Zu viele Anker verwirren Gäste und der Effekt verschwindet. Konzentriere dich auf einen starken Anker pro Menüabschnitt.
Funktioniert Ankerpreisgestaltung auch bei Lieferung?
Ja, aber weniger stark, weil Menschen online Preise schneller vergleichen. Platziere deinen Anker prominent in deinem Online-Menü und füge Fotos hinzu. Visuelle Anker funktionieren besser bei Lieferungs-Apps.
Wie messe ich, ob meine Ankerpreisgestaltung erfolgreich ist?
Vergleiche deine Verkaufszahlen von vor und nach dem Hinzufügen des Ankers. Achte auf den Verkauf von Gerichten, die knapp unter dem Ankerpreis liegen - diese sollten steigen. Auch dein durchschnittlicher Rechnungswert ist ein guter Indikator.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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