Les augmentations de prix sont un équilibre entre rentabilité et fidélisation des clients. Beaucoup de restaurateurs n'osent pas augmenter leurs prix de peur que les clients ne disparaissent. Mais avec la bonne approche, tu peux tester progressivement si ton marché peut supporter une augmentation sans perte de chiffre d'affaires.
Teste ton élasticité-prix étape par étape
L'élasticité-prix signifie : combien de ventes perdras-tu si tu augmentes ton prix ? En restauration, c'est complexe car les clients achètent de manière émotionnelle et ont des habitudes.
💡 Exemple :
Tu vends 100 pâtes par semaine pour 16,50 €. Tu envisages 18,50 €.
- Chiffre d'affaires actuel : 100 × 16,50 € = 1 650 €
- Avec 10% moins de ventes : 90 × 18,50 € = 1 665 €
- Avec 20% moins de ventes : 80 × 18,50 € = 1 480 €
Jusqu'à 15% moins de ventes, tu continues à gagner plus.
Signaux indiquant que tu peux augmenter tes prix
Certains signaux suggèrent que ton marché a de la marge pour des prix plus élevés :
- Restaurant plein, difficile de réserver : La demande dépasse l'offre
- Peu de plaintes sur les prix : Les clients trouvent ton rapport qualité-prix bon
- Coût alimentaire élevé (35%+) : Tes ingrédients sont devenus plus chers, pas ton prix
- Les concurrents ont déjà augmenté : Le marché accepte des prix plus élevés
- Beaucoup de clients réguliers : Les clients fidèles sont moins sensibles au prix
⚠️ Attention :
N'augmente jamais tous les prix en même temps. Teste d'abord tes plats les plus populaires - ils se vendent le plus, donc tu verras rapidement si les clients réagissent.
La règle du test 10-15%
Une règle empirique : si ton chiffre d'affaires baisse de moins de 10-15% après une augmentation de prix, tu y gagnes financièrement. Calcule cela à l'avance :
💡 Exemple de calcul :
Situation actuelle : 200 couverts/semaine × 22 € = 4 400 €
Nouveau prix : 25 € (+13,6%)
- Point d'équilibre : 4 400 € ÷ 25 € = 176 couverts
- Perte maximale : 200 - 176 = 24 couverts (12%)
Si tu perds moins de 24 clients, tu gagnes plus.
Timing des augmentations de prix
Le moment où tu augmentes détermine largement le succès :
- Septembre/octobre : Après les vacances, les gens s'habituent aux nouveaux prix
- Lors du renouvellement du menu : Nouveau menu, nouveaux prix semblent naturels
- Après une rénovation/amélioration : Une meilleure expérience justifie un prix plus élevé
- Début de l'année : Tout le monde s'attend à des ajustements d'inflation
Évite les augmentations juste avant Noël, en janvier (les gens sont fauchés), ou au milieu de la saison sans raison.
Mesure et suivi après l'augmentation
Après une augmentation de prix, tu suis ces chiffres pendant les 4-6 premières semaines :
- Nombre de couverts par jour : Combien de clients viennent encore ?
- Valeur moyenne du ticket : Les gens commandent-ils moins par personne ?
- Chiffre d'affaires total : Le résultat final des deux
- Retours des clients : Que disent les clients sur les prix ?
💡 Exemple pratique :
Le restaurant De Smidse a augmenté 3 plats principaux de 2,50 € :
- Semaine 1-2 : 8% moins de couverts
- Semaine 3-4 : 5% moins de couverts
- Semaine 5-6 : 3% moins de couverts
Le chiffre d'affaires a finalement augmenté de 9% car les gens se sont habitués aux nouveaux prix.
Plan B : et si ça tourne mal ?
Parfois, une augmentation de prix va trop loin. Signaux indiquant que tu dois revenir en arrière :
- Plus de 20% moins de couverts après 4 semaines
- Beaucoup de plaintes sur les prix
- Les clients réguliers ne reviennent plus
- Le chiffre d'affaires total baisse structurellement
Dans ce cas, tu peux :
- Faire temporairement des promotions (20% de réduction en semaine)
- Ajouter un menu moins cher
- Augmenter légèrement les portions sans baisser le prix
- En dernier recours : revenir au prix précédent
Comment tester une augmentation de prix ? (étape par étape)
Calcule ton point d'équilibre
Divise ton chiffre d'affaires hebdomadaire actuel par le nouveau prix. Cela te donne le nombre minimum de couverts dont tu as besoin. Si tu peux perdre plus de 15% de couverts et rester à l'équilibre, l'augmentation est probablement sûre.
Teste sur 1-3 plats populaires
Commence par tes plats principaux les plus vendus. Augmente ceux-ci de 10-15% et laisse le reste de ton menu inchangé. Ainsi, tu peux voir directement si les clients changent leurs commandes.
Suivi pendant 4-6 semaines
Note quotidiennement ton nombre de couverts et ton chiffre d'affaires. La première semaine, les gens s'habitueront encore. Ce n'est qu'après un mois que tu verras le véritable effet sur le comportement de tes clients.
✨ Pro tip
Augmente tes prix juste après un avis positif dans le journal local ou après une période chargée. Les clients sont alors de bonne humeur envers ton établissement et acceptent plus facilement des prix plus élevés.
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Questions fréquentes
De quel pourcentage puis-je augmenter sans perdre de clients ?
Une augmentation de 10-15% est généralement acceptée, surtout si tu la communiques bien. Plus de 20% en une seule fois est risqué sauf si tu offres clairement plus de valeur.
Dois-je annoncer mon augmentation de prix aux clients ?
Ce n'est pas obligatoire, mais une mention subtile peut aider. Par exemple : 'En raison de l'augmentation des coûts des ingrédients, nous avons ajusté nos prix.' Les clients apprécient l'honnêteté.
Et si mon concurrent reste moins cher ?
Tous les clients ne choisissent pas sur le prix. Si ta qualité, ton service ou ton ambiance sont meilleurs, tu peux demander des prix plus élevés. Concentre-toi sur ta valeur ajoutée, pas sur le concurrent.
À quelle fréquence puis-je augmenter mes prix ?
Maximum 1-2 fois par an, sauf si tes coûts en ingrédients augmentent drastiquement. Augmenter trop souvent irrite les clients réguliers et donne une impression peu fiable.
Dois-je augmenter tous les plats en même temps ?
Non, teste d'abord tes plats les plus populaires. Si ça marche bien, tu pourras ajuster le reste plus tard. Ainsi, tu répartis le risque et tu apprends comment ton marché réagit.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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