Votre fournisseur appelle avec un beau produit. Des asperges sauvages, des truffes fraîches, ou ce saumon parfaitement fumé. Cela semble formidable, mais correspond-il à votre plan de menu ? Souvent, nous disons oui à de beaux produits sans réfléchir aux conséquences. Cet article explique pourquoi c'est si tentant et comment prendre de meilleures décisions.
La psychologie des beaux produits
En tant que chef ou propriétaire de restaurant, vous êtes quotidiennement tenté par des fournisseurs avec de beaux produits. Ces noix de Saint-Jacques fraîches, ce steak parfaitement mariné, ou ce fromage particulier d'une petite ferme. Vous l'imaginez déjà : des clients satisfaits, des compliments, peut-être même une critique sur cette saveur particulière.
Mais il y a un piège psychologique dans ce processus :
- Achat émotionnel : Vous achetez avec votre cœur, pas avec votre tête
- FOMO (Fear of Missing Out) : « Je n'aurai peut-être jamais cela à nouveau »
- Statut : Les produits particuliers semblent être une amélioration de votre cuisine
- Créativité : Vous voyez déjà le plat parfait devant vous
💡 Exemple :
Votre fournisseur propose des champignons sauvages à €45/kg. Vous pensez : « Parfait pour un plat d'automne ! »
- Prix d'achat : €45/kg
- Portion : 150 grammes = €6,75
- Accompagnements : €3,25
- Coût total : €10,00
Pour 30% de coût alimentaire, vous devez demander €33,33 HT. Sur votre carte : €36,33. Allez-vous vendre cela ?
Pourquoi nous disons oui alors que nous devrions dire non
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles nous disons si souvent oui à des produits qui ne correspondent pas vraiment à notre concept :
1. Nous pensons en plats, pas en chiffres
Vous voyez déjà le plat devant vous. La présentation, la saveur, la réaction des clients. Ce que vous ne voyez pas : l'impact sur votre coût alimentaire et votre marge bénéficiaire.
2. Nous sous-estimons les coûts totaux
Vous vous concentrez sur l'ingrédient principal, mais vous oubliez les accompagnements, les sauces, la garniture et la main-d'œuvre. Un produit cher rend tout le plat cher.
3. Nous surestimez notre pouvoir de vente
« Nos clients paieront bien €40 pour quelque chose de spécial. » Mais le feront-ils vraiment ? Et à quelle fréquence ?
⚠️ Attention :
Les produits particuliers se vendent souvent moins bien que prévu. Vous vous retrouvez avec des achats chers que vous devez écouler à des prix réduits.
Les coûts cachés des achats impulsifs
Quand vous dites oui à un produit qui ne correspond pas à votre plan, il y a plus de coûts que le simple prix d'achat :
- Temps de développement : Votre chef doit consacrer du temps à un nouveau plat
- Formation : Le personnel doit apprendre à préparer et à vendre le plat
- Marketing : Vous devez informer les clients de ce plat spécial
- Risque de stock : Les produits chers qui ne se vendent pas coûtent de l'argent supplémentaire
- Confusion du menu : Trop de choix rendent les clients incertains
💡 Exemple :
Vous achetez des truffes fraîches pour un plat de pâtes particulier :
- Truffes : €120 (vous en utilisez 60%, le reste se gâte)
- Temps de développement du chef : 4 heures × €25 = €100
- Formation de l'équipe : 2 heures × €20 × 3 personnes = €120
- Adaptation de la carte : €50
Coûts supplémentaires totaux : €390. Combien de pâtes devez-vous vendre pour récupérer cela ?
Comment reconnaître quand vous devez dire non
Il y a des signaux clairs qui indiquent qu'un beau produit ne convient peut-être pas à votre établissement :
Signaux de prix :
- Le coût du plat dépasse 35% de coût alimentaire
- Vous devez demander plus que votre plat le plus cher de la carte
- Le produit coûte plus de 3× votre ingrédient principal moyen
Signaux opérationnels :
- Vous n'avez pas d'expérience avec ce type de produit
- Il nécessite un stockage ou une préparation spéciale
- La durée de conservation est très courte
- Vous ne pouvez en faire que quelques plats
Signaux du marché :
- Votre clientèle cible est sensible au prix
- Cela ne correspond pas à votre concept (par exemple, produit premium dans un bistro casual)
- Votre concurrent vend déjà quelque chose de similaire
Alternatives aux achats impulsifs
Vous n'avez pas toujours besoin de dire non aux beaux produits. Il y a des façons plus intelligentes de les gérer :
1. La règle des 24 heures
Dites à votre fournisseur : « J'y réfléchis et je te rappelle demain. » Utilisez ce temps pour faire les calculs.
2. Commencer petit
Achetez une petite quantité pour tester. Voyez comment les clients réagissent avant d'acheter de grandes quantités.
3. Planification saisonnière
Planifiez les produits particuliers à l'avance. Ainsi, vous pouvez adapter votre menu et vos prix en conséquence.
4. Partenariats
Demandez à votre fournisseur si vous pouvez mettre en place une action ensemble. Il aide au marketing, vous testez son produit.
💡 Exemple :
Au lieu d'acheter 5kg de champignons sauvages :
- Achetez 1kg pour un spécial du week-end
- Calculez ce que vous devez demander
- Testez la réaction des clients
- Décidez ensuite si vous voulez le faire plus souvent
Ainsi, vous risquez €45 au lieu de €225.
Un système pour prendre de meilleures décisions
La meilleure façon de dire non aux produits tentants est d'avoir un système. Avant de dire oui, vous vérifiez toujours :
- Correspond-il à mon concept ? Ce produit appartient-il à mon établissement ?
- Puis-je en tirer de l'argent ? Reste-je en dessous de 35% de coût alimentaire ?
- Ma clientèle cible le veut-elle ? Paieront-ils ce prix ?
- Puis-je le gérer opérationnellement ? Ai-je les connaissances et le temps ?
- Quel est le risque ? Combien je perds si cela ne se vend pas ?
Une application comme KitchenNmbrs peut aider à calculer rapidement les coûts et à voir si un produit est financièrement viable. Ainsi, vous prenez des décisions basées sur les chiffres, pas sur le sentiment.
Comment évaluez-vous un nouveau produit ? (étape par étape)
Calculez le coût total
Additionnez tous les coûts : ingrédient principal, accompagnements, sauces, garniture. N'oubliez rien de ce qui va dans l'assiette. Divisez par votre pourcentage de coût alimentaire souhaité pour trouver votre prix de vente minimum.
Vérifiez si votre clientèle cible paiera ce prix
Comparez avec votre menu actuel. C'est beaucoup plus cher que votre plat moyen ? Demandez-vous : mes clients réguliers commanderaient-ils cela à ce prix ?
Calculez le risque
Combien devez-vous acheter au minimum ? Combien perdez-vous si cela ne se vend pas ? Commencez petit avec une période de test pour limiter le risque avant d'acheter de grandes quantités.
✨ Pro tip
Créez une 'liste de non' des produits que vous avez refusés et pourquoi. Dans six mois, vous regarderez en arrière et verrez combien d'argent vous avez économisé en ne disant pas oui impulsivement.
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Questions fréquentes
Comment résister à la pression des fournisseurs qui proposent de beaux produits ?
Utilisez la règle des 24 heures : dites que vous y réfléchissez et que vous rappellerez demain. Utilisez ce temps pour faire les calculs et enlever l'émotion de la décision.
Et si j'ai peur de rater une bonne opportunité ?
Les bons fournisseurs reviennent avec des produits intéressants. Un produit qui ne fonctionne pas aujourd'hui peut fonctionner dans quelques mois si votre concept ou vos prix ont changé.
Ne puis-je pas simplement accepter un pourcentage de coût alimentaire plus élevé pour les plats particuliers ?
Vous pouvez, mais vous devez vous assurer que d'autres plats compensent. Un plat avec 40% de coût alimentaire doit être compensé par des plats avec 25% de coût alimentaire.
Comment expliquer à mon chef que nous disons non à un beau produit ?
Expliquez les chiffres. Montrez ce que le plat doit coûter pour être rentable. Souvent, votre chef comprendra alors pourquoi cela ne fonctionne pas.
Et si mon concurrent dit oui à des produits chers ?
Laissez-le faire. S'il perd de l'argent sur des plats chers, c'est son problème. Concentrez-vous sur ce qui fonctionne pour votre établissement et vos chiffres, pas sur ce que font les autres.
Puis-je utiliser les produits particuliers pour le marketing ?
Oui, mais calculez la valeur marketing. Si vous perdez €200 sur un plat mais gagnez €500 en clients supplémentaires, cela peut quand même être rentable.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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