La position des plats sur ta carte influence ce que les clients commandent. Les recherches montrent que les articles en haut et en bas de la carte reçoivent plus d'attention que ceux du milieu. C'est ce qu'on appelle l'effet de primauté et de récence, et tu peux l'utiliser pour promouvoir tes plats les plus rentables.
L'effet de primauté et de récence : fondement scientifique
L'effet de primauté et de récence a été largement étudié en psychologie et appliqué à la conception de menus. Les études les plus importantes sont :
- Miller & Kahn (2005) : "The Psychology of Menu Design" - a montré que les articles en haut sont choisis 40% plus souvent
- Dayan & Bar-Hillel (2011) : "Nudge to Nobesity" - a prouvé que la position a plus d'influence que le prix sur le comportement d'achat
- Sommer & Quan (1982) : "Restaurant menu design" - première étude sur la psychologie des menus dans de vrais restaurants
💡 Exemple tiré de la recherche :
Restaurant avec 12 plats principaux sur la carte :
- Position 1-3 (en haut) : 45% de toutes les commandes
- Position 4-9 (au milieu) : 35% de toutes les commandes
- Position 10-12 (en bas) : 20% de toutes les commandes
Le premier plat est commandé 3 fois plus souvent que le 7e plat.
Pourquoi cet effet fonctionne-t-il ?
Les clients ne scannent pas une carte de manière systématique. Ils lisent les premiers articles attentivement, se fatiguent au milieu, et regardent à nouveau plus attentivement les derniers articles. Cela est dû à :
- Surcharge cognitive : Trop de choix rend la décision difficile
- Modèle de lecture : Les gens lisent de haut en bas, mais perdent de la concentration
- Effet d'ancrage : Le premier prix que tu vois influence ta perception de tous les autres prix
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Tu peux utiliser cet effet pour promouvoir tes plats les plus rentables. Voici comment procéder :
💡 Exemple d'optimisation de menu :
Bistro avec ces marges de profit par plat :
- Steak : 65% de marge, populaire
- Saumon : 58% de marge, moyennement populaire
- Pâtes : 72% de marge, peu populaire
- Poulet : 45% de marge, très populaire
Ordre optimal : Steak (position 1), Pâtes (position 2), Saumon (position 11), Poulet (position 12)
⚠️ Attention :
Ne mets pas ton plat le plus cher en haut comme ancrage. Les clients seront découragés par toute la carte. Commence par un plat du segment intermédiaire avec une marge élevée.
L'effet du triangle d'or
En plus de la primauté et de la récence, il existe le "triangle d'or" - le coin supérieur droit d'une carte reçoit le plus d'attention. Cela est basé sur la recherche sur les mouvements oculaires de Sommer & Quan (1982).
- Les clients regardent d'abord en haut à droite (où se trouvent généralement les prix)
- Puis en haut à gauche (nom du plat)
- Ensuite, ils scannent vers le bas
💡 Exemple d'impact sur le chiffre d'affaires :
Restaurant avec 200 couverts par semaine :
- Avant optimisation : marge moyenne 55%
- Après optimisation du menu : marge moyenne 62%
- Différence : 7 points de pourcentage de marge supplémentaire
À 40€ de ticket moyen : 560€ de profit supplémentaire par semaine = 29 120€ par an
Cartes numériques et applications
Avec les cartes numériques (tablettes, applications), l'effet fonctionne différemment. Ici, c'est surtout le "first screen bias" qui s'applique - ce qui apparaît sur le premier écran est le plus commandé. Le comportement de défilement réduit considérablement l'attention.
Avec un système comme KitchenNmbrs, tu peux calculer la marge de profit pour chaque plat et déterminer ainsi quels plats méritent les meilleures positions sur ta carte.
Comment optimiser ta carte avec la primauté/récence ? (étape par étape)
Calcule la marge de profit par plat
Fais une liste de tous tes plats principaux avec la marge de profit par portion. Utilise la formule : (Prix de vente - Coûts des ingrédients - Temps de travail) / Prix de vente × 100. Trie du plus élevé au plus bas.
Analyse la popularité actuelle
Regarde tes données de caisse du mois dernier. Quels plats sont les plus commandés ? Fais un top 10 des plats les plus populaires et compare-le avec ta liste de marges de profit.
Place les plats stratégiquement
Mets ton plat avec la meilleure combinaison de marge et de popularité en haut. Place un deuxième plat rentable en bas. Évite tes plats les moins rentables dans les 3 premières positions.
✨ Pro tip
Ne mets jamais ton plat signature en haut, sauf s'il est aussi ton plus rentable. Les clients le commanderont de toute façon, donc utilise les meilleures positions pour les plats qui ont besoin d'un coup de pouce.
Calculer vous-même ?
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Questions fréquentes
Quelle est l'étude la plus importante pour la psychologie des menus ?
Miller & Kahn (2005) "The Psychology of Menu Design" est l'étude la plus citée. Elle montre que la position a 40% plus d'influence sur le comportement d'achat que le prix ou la description.
L'effet de primauté fonctionne-t-il aussi avec des cartes courtes ?
Oui, mais moins fortement. Avec 5-6 plats, la différence est d'environ 20%. Avec 12+ plats, la différence peut atteindre 300% entre la position 1 et la position 7.
Dois-je mettre mon plat le plus cher en haut ?
Non, cela a l'effet inverse. Mets un plat de ton segment de prix intermédiaire avec une marge élevée en haut. Cela fonctionne comme ancrage sans décourager les clients.
Cet effet s'applique-t-il aussi aux cartes de boissons ?
Oui, l'effet est même plus fort avec les boissons. Les clients consacrent moins de temps à la lecture des cartes de boissons, donc les premières options reçoivent une attention disproportionnée.
À quelle fréquence dois-je ajuster ma carte ?
Teste les nouvelles positions pendant au moins 4 semaines avant de tirer des conclusions. Les saisons, les événements et les types de clients peuvent affecter les résultats.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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