Les promotions et offres spéciales peuvent booster votre chiffre d'affaires, mais aussi dévorer vos bénéfices. Beaucoup de restaurants font l'erreur de ne regarder que les ventes supplémentaires, en oubliant de vérifier ce que cela leur coûte. Dans cet article, tu apprendras comment planifier des promotions qui rendent tes clients heureux tout en préservant une marge saine.
Pourquoi les promotions coûtent souvent de l'argent au lieu d'en rapporter
Tu as probablement déjà vécu ça : tu lances une promotion alléchante, le restaurant se remplit, mais à la fin du mois, il y a moins d'argent que prévu. Comment est-ce possible ?
⚠️ Attention :
Beaucoup de restaurants ne comptent que la réduction, mais oublient que les plats spéciaux contiennent souvent des ingrédients plus chers ou des portions plus grandes que les plats ordinaires.
La plupart des problèmes surviennent parce que tu :
- Ne calcules pas le coût réel de ton plat spécial
- Oublies que les clients commandent des plats moins chers
- Donnes des portions trop grandes pour faire impression
- Utilises des ingrédients plus chers sans ajuster le prix
Calcule d'abord le coût réel de ta promotion
Pour chaque plat spécial, tu dois savoir ce qu'il coûte. Tout comme pour les plats ordinaires. En fait, c'est encore plus important pour les promotions, car tu as moins de marge.
💡 Exemple : Menu 3 plats pour 29,50 €
Tu lances un menu 3 plats. Coûts des ingrédients par personne :
- Entrée : 3,20 €
- Plat principal : 8,40 €
- Dessert : 2,10 €
- Pain et beurre : 0,80 €
Coût total : 14,50 €
Prix de vente HT : 29,50 € / 1,09 = 27,06 €
Food cost : (14,50 € / 27,06 €) × 100 = 53,6 %
C'est beaucoup trop ! La norme est 28-35 %.
La formule reste la même que pour les plats ordinaires :
Food cost % = (Coût total des ingrédients / Prix de vente HT) × 100
Vérifie l'effet de cannibalisation
La cannibalisation signifie que tes clients commandent ta promotion au lieu de plats plus chers. Cela fait baisser ton ticket moyen, même si tu vends plus.
💡 Exemple : Promotion pâtes
Normalement, tu vends des pâtes entre 16 et 22 €. Maintenant, tu proposes une pâte spéciale pour 12,50 €.
Résultat après 2 semaines :
- 60 % de tes clients choisissent la pâte en promotion
- Seulement 15 % choisissent encore la pâte à 22 €
- Le ticket moyen pâtes baisse de 18,50 € à 14,20 €
Tu vends plus de pâtes, mais tu gagnes moins par client.
Pour éviter cela :
- Ne fais pas ta promotion trop bon marché par rapport à tes plats ordinaires
- Utilise d'autres ingrédients que tes plats standards
- Limite la durée de ta promotion
- Suis le pourcentage de clients qui choisissent la promotion
Utilise les promotions stratégiquement pour pousser les plats rentables
Les meilleures promotions t'aident à gagner plus. En couplant la promotion à des articles rentables.
💡 Exemple : Combinaison mets et vins
Tu as un steak avec un faible food cost (28 %) mais il se vend mal. Tu crées une promotion :
« Steak + verre de vin pour 34,50 € » (normalement 42,00 €)
- Coût steak : 8,20 €
- Coût vin : 2,80 €
- Total : 11,00 €
Prix de vente HT : 31,65 €
Food cost : 34,8 % - parfait !
Tu vends plus de steaks et plus de vin.
Autres promotions stratégiques :
- Entrée + plat principal : Pousse les entrées à marge élevée
- Dessert avec 2 plats principaux : Augmente ton ticket moyen
- Spécial déjeuner : Remplis les heures creuses avec un coût inférieur
Suis tes promotions chaque semaine
Une promotion qui fonctionne bien la première semaine peut te coûter de l'argent la deuxième. C'est pourquoi tu dois suivre comment ça se passe.
⚠️ Attention :
Si plus de 40 % de tes clients choisissent ta promotion, elle dévore probablement ta marge. Vérifie alors si ton prix n'est pas trop bas.
Vérifie chaque semaine :
- Quel pourcentage de clients choisit la promotion ? Plus de 40 % c'est souvent trop
- Quel est ton ticket moyen ? Baisse-t-il à cause de la promotion ?
- Vends-tu encore assez de plats rentables ? Attention à la cannibalisation
- Ton coût est-il toujours correct ? Les fournisseurs augmentent parfois les prix
Avec un système comme KitchenNmbrs, tu vois directement le food cost de tes promotions et tu peux suivre comment elles se comportent par rapport à tes plats ordinaires.
Comment créer une promotion rentable ? (étape par étape)
Calcule le coût exact
Additionne tous les ingrédients de ton plat spécial, y compris la garniture, les sauces et le pain. Divise par ton prix de vente HT et multiplie par 100 pour obtenir ton pourcentage de food cost.
Vérifie que la marge est saine
Assure-toi que ton food cost reste sous 35 %, de préférence autour de 30 %. C'est plus haut ? Alors tu dois augmenter le prix ou ajuster les ingrédients.
Teste et suis chaque semaine
Note le pourcentage de clients qui choisissent la promotion et l'impact sur ton ticket moyen. Plus de 40 % de ventes en promotion signifie souvent des problèmes.
✨ Pro tip
Crée des promotions avec des ingrédients que tu achètes déjà pour d'autres plats. Ainsi, tu évites les stocks supplémentaires et tu peux négocier de meilleurs prix d'achat.
Calculer vous-même ?
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Questions fréquentes
Quelle réduction maximale puis-je donner sans faire de perte ?
Cela dépend de ton food cost habituel. Si tu as normalement 30 % de food cost, tu peux donner maximum 15-20 % de réduction avant d'avoir des problèmes. Calcule toujours ton coût d'abord.
Que faire si ma promotion devient trop populaire ?
Si plus de 40 % de tes clients choisissent la promotion, elle dévore probablement ta marge. Augmente alors le prix, limite la disponibilité, ou arrête la promotion temporairement.
Dois-je tenir compte du personnel et des frais fixes pour les promotions ?
Pas pour le food cost, mais oui pour ton bilan global. Une promotion qui apporte plus de clients coûte aussi plus cher en personnel. Compte 25-30 % de ton chiffre d'affaires pour cela.
Combien de temps une promotion doit-elle durer ?
Maximum 2-4 semaines. Plus longtemps et ça devient normal au lieu d'être spécial. De plus, après 2 semaines tu peux bien évaluer si la promotion est rentable.
Puis-je utiliser les promotions pour écouler d'anciens stocks ?
Oui, mais calcule bien ce que tu économises réellement. Si tu dois jeter 50 € de légumes, une promotion avec 20 € de réduction te rapporte encore 30 € de bénéfice.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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