Es kostet 5-7 mal mehr, einen neuen Gast zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Dennoch investieren viele Restaurants ihr gesamtes Marketingbudget in neue Kunden, während bestehende Gäste weggehen. Durch die genaue Berechnung beider Kosten siehst du, wo dein Budget die meiste Rendite bringt.
Was sind Kundengewinnungskosten (CAC)?
Customer Acquisition Cost (CAC) ist das, was du ausgibst, um einen neuen Gast zu gewinnen. Dies umfasst alle Marketingkosten geteilt durch die Anzahl der neuen Gäste, die dadurch kamen.
💡 Beispiel CAC-Berechnung:
Marketingkosten im letzten Monat:
- Facebook-Anzeigen: €800
- Google Ads: €600
- Flyer: €200
- Influencer-Zusammenarbeit: €400
Gesamt: €2.000 für 50 neue Gäste
CAC = €2.000 ÷ 50 = €40 pro neuer Gast
Was sind Kundenbindungskosten (CRC)?
Customer Retention Cost (CRC) besteht aus allem, was du tust, um bestehende Gäste zufrieden zu halten und zurückkommen zu lassen. Denke an Treueprogramme, spezielle Angebote für Stammgäste und persönlichen Service.
💡 Beispiel CRC-Berechnung:
Kundenbindungskosten im letzten Monat:
- Treueprogramm-Rabatt: €1.200
- Geburtstagsmenüs (kostenlos): €300
- Newsletter und App-Verwaltung: €150
- Zusätzliche Personalschulung: €350
Gesamt: €2.000 für 200 bestehende Gäste
CRC = €2.000 ÷ 200 = €10 pro bestehendem Gast
Die Formeln
Für einen vollständigen Vergleich benötigst du diese Berechnungen:
- CAC = Gesamte Marketingkosten ÷ Anzahl neuer Gäste
- CRC = Gesamte Bindungskosten ÷ Anzahl bestehender Gäste
- Customer Lifetime Value (CLV) = Durchschnittliche Ausgaben × Besuchshäufigkeit × Kundenlaufzeit
- ROI neuer Kunde = (CLV - CAC) ÷ CAC × 100%
- ROI bestehender Kunde = (CLV - CRC) ÷ CRC × 100%
⚠️ Achtung:
Vergiss nicht, die "versteckten" Kosten einzubeziehen. Bei neuen Kunden: Zeit des Inhabers für Kampagnen. Bei bestehenden Kunden: zusätzliche Aufmerksamkeit des Personals und kostenlose Getränke, die du Stammgästen gibst.
Lifetime Value berechnen
Um zu wissen, ob sich deine Investition amortisiert, musst du wissen, wie viel ein Gast dir einbringt. Der Customer Lifetime Value (CLV) gibt dir diesen Einblick.
💡 Beispiel CLV-Berechnung:
Durchschnittlicher Gast bei dir:
- Ausgaben pro Besuch: €45
- Besucht 8 mal pro Jahr
- Bleibt durchschnittlich 3 Jahre Kunde
CLV = €45 × 8 × 3 = €1.080 pro Gast
Den Vergleich anstellen
Jetzt kannst du beide Investitionen vergleichen. Im obigen Beispiel:
- Neuer Gast kostet €40, bringt €1.080 ein → ROI von 2.600%
- Bestehender Gast kostet €10, bleibt länger treu → ROI von 10.700%
Das Halten bestehender Gäste ist also viel profitabler. Dennoch stecken viele Restaurants 80% ihres Marketingbudgets in die Gewinnung neuer Kunden.
⚠️ Achtung:
Diese Zahlen hängen stark von deiner Art von Betrieb ab. Ein Fine-Dining-Restaurant hat andere Muster als ein Lunch-Café. Messe daher immer deine eigenen Zahlen.
Praktische Tipps für bessere ROI
Sobald du diese Zahlen hast, kannst du klügere Entscheidungen treffen:
- Verschiebe das Budget von Gewinnung zu Bindung, wenn CRC viel niedriger ist als CAC
- Konzentriere dich auf Gäste, die am häufigsten kommen (höchster CLV)
- Messe, welche Gewinnungskanäle den günstigsten CAC geben
- Teste, ob ein höheres CRC-Budget deine Kundenbindung verbessert
Ein System wie KitchenNmbrs kann helfen, indem es Gastendaten verfolgt, sodass du genau siehst, wer wann kommt und wie viel ausgibt. So erhältst du zuverlässige Zahlen für deine CLV-Berechnung.
Wie berechnest du Kundengewinnungs- vs. Kundenbindungskosten?
Sammle alle Gewinnungskosten
Addiere alle Ausgaben, die du machst, um neue Gäste zu gewinnen: Anzeigen, Flyer, Influencer, Events. Vergiss nicht, deine eigene Zeit einzurechnen (zum Beispiel 10 Stunden × €25 = €250).
Zähle neue Gäste aus diesem Zeitraum
Zu verfolgen, wer neu ist, kann schwierig sein. Nutze dein Kassensystem, Reservierungssystem oder frage Gäste, ob es ihr erstes Besuch ist. Zähle nur Gäste, die wirklich durch dein Marketing kamen.
Sammle alle Bindungskosten
Addiere Ausgaben für bestehende Gäste: Treueprogramme, Rabatte für Stammgäste, kostenlose Getränke, Geburtstagsaktionen. Auch Personalschulung für besseren Service zählt dazu.
Berechne die Kosten pro Gast
CAC = Gesamte Gewinnungskosten ÷ Anzahl neuer Gäste. CRC = Gesamte Bindungskosten ÷ Anzahl bestehender Gäste. Vergleiche diese Zahlen, um zu sehen, wo dein Budget am besten ausgegeben ist.
✨ Pro tip
Messe nicht nur die Kosten, sondern auch, wie lange neue Gäste Kunden bleiben im Vergleich zu bestehenden Gästen. Oft bleiben Gäste, die durch Bindungsmaßnahmen gewonnen wurden, länger treu als Gäste, die durch Anzeigen gewonnen wurden.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Was ist ein normaler CAC für Restaurants?
Dies variiert stark je nach Art des Betriebs und Standort. Fast Casual liegt oft bei €15-30, Fine Dining kann €50-100 sein. Wichtiger ist, dass dein CAC weniger als 30% deines Customer Lifetime Value beträgt.
Wie weiß ich, welche Gäste neu sind?
Frage es bei der Reservierung, nutze eine Treueprogramm-App oder schule dein Personal, um neue Gesichter zu erkennen. Viele Kassensysteme können auch neue vs. bestehende Kunden verfolgen.
Sollte ich Personalkosten einrechnen?
Ja, wenn dein Personal zusätzliche Zeit für Marketing (Social Media) oder Kundenbindung (zusätzliche Aufmerksamkeit für Stammgäste) aufwendet. Rechne dann diese Stunden × Stundenlohn in deine Kosten ein.
Wie oft sollte ich diese Zahlen berechnen?
Monatlich gibt einen guten Überblick. Bei großen Marketingkampagnen kannst du zwischendurch messen. Jahresdurchschnitte sind zuverlässiger als Wochenzahlen aufgrund von Saisonschwankungen.
Was ist, wenn mein CAC höher ist als mein CLV?
Dann verlierst du Geld bei neuen Kunden. Stoppe sofort teure Gewinnungskanäle und konzentriere dich auf günstigere Alternativen wie Mund-zu-Mund-Propaganda und das Halten bestehender Gäste.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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