Les actions marketing remplissent ta salle, mais réduisent souvent ta marge. Une salle pleine avec des réductions peut rapporter moins qu'une salle à moitié pleine aux prix normaux. Le secret réside dans le calcul de ton véritable profit par action.
Pourquoi les actions marketing sont dangereuses pour ta marge
Une salle pleine, ça fait du bien. Mais si tu accordes 20% de réduction, tu dois vendre 25% de plus pour gagner la même chose. Ce n'est pas toujours possible.
💡 Exemple :
Soirée normale : 60 couverts à €25 en moyenne = €1.500 de chiffre d'affaires
Soirée action : 90 couverts à €20 en moyenne (20% de réduction) = €1.800 de chiffre d'affaires
Plus de chiffre d'affaires, mais est-ce aussi plus de profit ?
La réponse dépend de ta structure de coûts. Si ton coût alimentaire est de 30% et tes frais fixes de €800 par soirée, alors :
- Soirée normale : €1.500 - (€450 alimentaire) - (€800 fixe) = €250 de profit
- Soirée action : €1.800 - (€540 alimentaire) - (€800 fixe) = €460 de profit
Dans ce cas, l'action fonctionne. Mais que se passe-t-il si tu as besoin de plus de personnel pour ces 30 couverts supplémentaires ?
Calcule l'impact réel des réductions
Pour chaque action marketing, tu dois connaître trois choses :
- Point d'équilibre : Combien de ventes supplémentaires as-tu besoin ?
- Coûts supplémentaires : Plus de personnel, d'ingrédients, d'énergie
- Capacité : Peux-tu vraiment accueillir ces clients supplémentaires ?
💡 Calcul du point d'équilibre :
Avec 20% de réduction, tu dois vendre 25% de plus pour le même profit :
- Formule : Réduction % ÷ (100% - Réduction %) = Ventes supplémentaires %
- 20% ÷ 80% = 0,25 = 25% de ventes supplémentaires nécessaires
Alternatives aux réductions pures
Au lieu de baisser ton prix, tu peux ajouter de la valeur :
- Accompagnement gratuit : Te coûte seulement le coût alimentaire (€2-3), semble valoir €8-10 de réduction
- Verre offert au dîner : Le vin a un faible coût d'achat, grande satisfaction
- Dessert offert : Marge élevée, coûts faibles
- Deuxième plat 50% de réduction : Encourage une dépense plus élevée
⚠️ Attention :
Les actions de réduction peuvent devenir addictives pour les clients. Ils commenceront à trouver les prix normaux « chers ». Construis toujours une stratégie de sortie.
Timing des actions marketing
Les meilleures actions se font aux moments où tu as moins de clients de toute façon :
- Lundi/mardi : Les frais fixes continuent, chaque client supplémentaire aide
- Heures creuses : 17:00-18:30 est souvent calme
- Creux saisonniers : Janvier, après les vacances
Les vendredis et samedis soir chargés, les réductions sont de l'argent gaspillé. Tu rempliras ces tables de toute façon.
💡 Action intelligente :
Happy hour 17:00-18:30 en semaine :
- Plat principal + verre de vin €22 (normalement €30)
- Attire les clients tôt, libère les places pour les prix normaux plus tard
- Remplit les tables autrement vides
Mesure le résultat de chaque action
Pour chaque action, note :
- Chiffre d'affaires total vs. jour normal
- Nombre de couverts vs. jour normal
- Valeur moyenne du ticket
- Profit total (pas seulement le chiffre d'affaires !)
- Coûts supplémentaires (personnel, ingrédients)
C'est le seul moyen de savoir si une action fonctionne vraiment ou si elle te crée juste du stress.
Quand arrêter une action
Arrête une action marketing si :
- Tu gagnes moins qu'un jour normal
- Les clients ne viennent que pour la réduction
- Ton équipe est surmenée par la charge
- Ta qualité baisse à cause de la pression horaire
⚠️ Attention :
Une salle pleine avec une mauvaise qualité due à la pression horaire te coûte finalement plus qu'une soirée calme avec des clients satisfaits.
Comment calculer si une action marketing est rentable ?
Calcule ton point d'équilibre
Utilise la formule : Réduction % ÷ (100% - Réduction %) = Ventes supplémentaires % nécessaires. Avec 25% de réduction, tu as besoin de 33% de ventes supplémentaires pour gagner la même chose.
Additionne tous les coûts supplémentaires
Ne compte pas seulement le coût alimentaire supplémentaire, mais aussi le personnel supplémentaire, l'énergie et la vaisselle. Un restaurant plein coûte plus que juste les ingrédients.
Compare le profit par client
Divise ton profit total par le nombre de couverts. Si c'est moins qu'un jour normal, tu gagnes moins malgré l'agitation.
✨ Pro tip
Mesure le profit par client pour chaque action, pas seulement ton chiffre d'affaires. Une salle pleine qui rapporte moins de profit par personne est une mauvaise affaire.
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Questions fréquentes
Combien de réduction puis-je donner au maximum ?
Cela dépend de ta marge. Avec 30% de coût alimentaire, tu peux donner maximum 20-25% de réduction et rester rentable, à condition de vendre suffisamment plus.
Pourquoi une action remplit ma salle mais je gagne moins ?
Parce que tes coûts fixes restent les mêmes, mais ta marge par client baisse. Tu as besoin de beaucoup plus de clients pour gagner la même chose.
Qu'est-ce qui est mieux : une réduction sur l'addition ou un accompagnement gratuit ?
Un accompagnement gratuit. Cela te coûte seulement le coût alimentaire (€2-3), mais semble valoir €8-10 de réduction pour le client. Beaucoup plus avantageux pour toi.
Comment savoir si une action est réussie ?
Mesure ton profit par client, pas ton chiffre d'affaires. Si tu gagnes moins par client qu'en temps normal, l'action n'est pas réussie, même si c'est plus chargé.
Quand les actions de réduction sont-elles intelligentes ?
Aux moments où tu as peu de clients de toute façon : lundi/mardi, heures creuses, ou creux saisonniers. Cela t'aide à couvrir tes frais fixes.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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