Augmenter les prix semble risqué, mais des prix trop bas sont une menace bien plus grande pour ton entreprise. Beaucoup de restaurateurs s'accrochent trop longtemps à des prix qui ne correspondent plus à la réalité, ce qui les vide lentement. Dans cet article, tu apprendras comment ajuster progressivement tes prix sans perdre de clients.
Pourquoi la peur des prix est plus dangereuse qu'une augmentation de prix
La crainte de perdre des clients lors d'une augmentation de prix est compréhensible. Mais ce que beaucoup d'entrepreneurs ne réalisent pas : des prix trop bas constituent un risque bien plus grand pour ton entreprise.
💡 Exemple :
Restaurant avec 100 couverts par jour, 6 jours par semaine :
- Prix trop bas : €2 par plat en moins
- Par semaine : €1.200 de perte
- Par an : €62.400 de perte
Question : combien de clients dois-tu perdre avant que cette perte devienne plus importante ?
Si tu perds 20% de tes clients mais que tu gagnes €2 de plus par plat, tu auras quand même plus de revenus qu'avant. Les chiffres ne mentent pas.
L'approche progressive : commencer petit
Tu n'as pas besoin d'augmenter tous les prix en même temps. Commence avec un groupe de test de plats et observe ce qui se passe.
💡 Exemple de groupe de test :
- 3 plats principaux les plus vendus
- Augmentation : €1,50 - €2,50 par plat
- Période de test : 4 semaines
- Suivi : nombre de portions vendues par semaine
Mesure pendant 4 semaines combien de portions tu vends de ces plats. La baisse est inférieure à 15% ? Alors tu peux conserver l'augmentation et l'étendre à d'autres plats.
La communication est tout
La façon dont tu communiques l'augmentation de prix détermine largement comment les clients réagissent. La transparence fonctionne mieux qu'une augmentation discrète.
- Mettre l'accent sur la qualité : « Nous travaillons uniquement avec des ingrédients frais et locaux »
- Timing : Augmente au début d'une nouvelle saison
- Offrir des alternatives : Introduis un menu du midi à prix réduits
- Montrer de la gratitude : « Grâce à vous, nous pouvons continuer à investir dans la qualité »
⚠️ Attention :
N'augmente jamais de plus de 15% en une seule fois. Les clients acceptent beaucoup mieux les ajustements progressifs que les grands sauts.
Les chiffres que tu dois suivre
Pendant ton test, tu dois suivre ces 4 chiffres chaque semaine pour voir si l'augmentation est réussie :
- Nombre de couverts par semaine : Combien de clients viennent encore ?
- Valeur moyenne du ticket : Les clients commandent-ils moins par personne ?
- Chiffre d'affaires hebdomadaire total : Augmente-t-il malgré moins de clients ?
- Pourcentage de food cost : Ta marge s'améliore-t-elle réellement ?
💡 Scénario réussi :
Avant l'augmentation de prix (par semaine) :
- 600 couverts × €28 en moyenne = €16.800
- Food cost : 35%
Après l'augmentation de prix (par semaine) :
- 520 couverts × €31 en moyenne = €16.120
- Food cost : 30%
Résultat : 13% moins de clients, mais meilleure marge et moins de stress en cuisine.
Alternatives à l'augmentation directe des prix
Si tu as vraiment peur de perdre des clients, il existe des façons plus intelligentes de gagner plus par client sans augmenter le prix principal :
- Ajuster la taille des portions : 200g de steak au lieu de 250g économise €2,50 par portion
- Vendre les accompagnements séparément : Les légumes et pommes de terre ne sont plus inclus
- Ajouter des options premium : « Upgrade vers du bœuf dry-aged pour €4 supplémentaires »
- Promouvoir les accords mets-vins : Marge plus élevée sur le vin que sur la nourriture
Quand tu DOIS arrêter
Toute augmentation de prix n'est pas réussie. Arrête et envisage des alternatives si :
⚠️ Signaux d'arrêt :
- Plus de 25% moins de clients après 4 semaines
- Avis négatifs sur le rapport qualité-prix
- Le chiffre d'affaires total baisse structurellement
- Les concurrents sont nettement moins chers avec une qualité comparable
Dans ce cas, il est préférable de d'abord examiner la réduction des coûts : autres fournisseurs, achats plus efficaces, ou ajustements du menu avec des ingrédients moins chers.
Comment mener un test de prix sûr ? (étape par étape)
Sélectionne les plats de test
Choisis 3-5 plats qui se vendent bien mais qui ont un food cost trop élevé (au-dessus de 35%). Ces plats sont les moins risqués à tester car ils doivent de toute façon être ajustés.
Calcule les nouveaux prix
Augmente le prix de €1,50-€2,50 par plat (maximum 15% d'augmentation). Calcule quel sera ton nouveau food cost et assure-toi qu'il soit en dessous de 33% pour une marge saine.
Mesure pendant 4 semaines
Note : le nombre de portions vendues par plat par semaine, le chiffre d'affaires hebdomadaire total, et la valeur moyenne du ticket. Compare avec la même période l'année précédente pour exclure les influences saisonnières.
Évalue et décide
Si tu as moins de 20% de perte en nombre de portions mais que ton chiffre d'affaires total reste stable ou augmente, le test est réussi. Étends-le ensuite à d'autres plats.
✨ Pro tip
Teste d'abord les augmentations de prix sur tes plats les moins rentables. Si ceux-ci se vendent bien après l'augmentation, tu sais que tu as de la marge pour plus.
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Questions fréquentes
Combien de clients puis-je perdre lors d'une augmentation de prix ?
Une perte de jusqu'à 20% de clients est acceptable si tu gagnes €2+ de plus par plat. Ton chiffre d'affaires total reste alors stable, mais ta marge s'améliore considérablement.
Quel est le meilleur moment pour augmenter les prix ?
Début d'une nouvelle saison (janvier, septembre) ou lors d'une rénovation du menu. Les clients s'attendent à des changements et acceptent plus facilement les nouveaux prix.
Dois-je augmenter tous les prix en même temps ?
Non, commence avec tes 3-5 plats les plus vendus. Teste pendant 4 semaines, évalue les résultats, et étends-toi à d'autres plats si le test est réussi.
Que faire si les concurrents sont moins chers ?
Concentre-toi sur les raisons pour lesquelles les clients viennent chez toi : qualité, ambiance, service. Si tu ne peux concurrencer que sur le prix, tu as un problème plus grave que ta tarification.
Comment communiquer une augmentation de prix ?
Sois transparent sur la qualité et les coûts. Par exemple : « En raison de la hausse des prix des ingrédients frais, nous ajustons nos tarifs pour continuer à offrir la même qualité. »
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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