Volume ou marge ? L'un des choix stratégiques les plus importants de la restauration. De nombreux entrepreneurs se débattent avec ce dilemme : être plein à des prix plus bas, ou moins de clients mais plus de profit par assiette. Le bon choix dépend de tes coûts, ta capacité et ton marché.
Les deux stratégies expliquées
Il y a deux stratégies principales en restauration : axée sur le volume (beaucoup de clients, marges plus basses) et axée sur la marge (moins de clients, marges plus élevées). Les deux peuvent être rentables, mais elles demandent une approche différente.
💡 Exemple volume vs. marge :
Restaurant A (volume) :
- 100 couverts par soirée × €25 ticket moyen = €2.500
- Coût alimentaire 35% = €875
- Bénéfice brut : €1.625
Restaurant B (marge) :
- 60 couverts par soirée × €40 ticket moyen = €2.400
- Coût alimentaire 28% = €672
- Bénéfice brut : €1.728
Le Restaurant B gagne €103 de plus avec 40 clients en moins !
Quand le volume a du sens
Le volume fonctionne bien si tu as des coûts fixes bas et que tu peux fonctionner efficacement avec beaucoup de clients. Pense à :
- Loyer bas : Moins de 8% de ton chiffre d'affaires
- Cuisine rationalisée : Peu de plats différents, préparation rapide
- Peu de personnel : Libre-service ou peu de service
- Rotation élevée : Les clients restent peu longtemps (déjeuner, fast-casual)
Exemples : restaurants de midi, pizzerias, concepts de fast-food.
Quand la marge a du sens
La marge fonctionne mieux si tu as des coûts fixes élevés ou si tu ne peux pas croître indéfiniment en volume. Situations :
- Loyer élevé : Plus de 10% de ton chiffre d'affaires
- Capacité limitée : Petit établissement, pas de possibilité d'expansion
- Travail intensif : Fine dining, beaucoup de service par client
- Concept unique : Peu de concurrence, les clients veulent payer pour la qualité
⚠️ Attention :
Le volume ne fonctionne que si tu es opérationnellement efficace. Plus de clients avec de mauvais processus = plus de chaos et des coûts plus élevés.
Le calcul du seuil de rentabilité
Pour décider quelle stratégie est meilleure, tu calcules le seuil de rentabilité pour les deux scénarios. Tu as besoin de :
- Coûts fixes par mois (loyer, personnel, assurances)
- Coûts variables par client (nourriture, boisson, matériel jetable)
- Ticket moyen par stratégie
💡 Calcul du seuil de rentabilité :
Coûts fixes par mois : €15.000
Stratégie volume :
- Ticket moyen : €25 (hors TVA : €22,94)
- Coûts variables : €10 par client
- Marge par client : €12,94
- Seuil de rentabilité : €15.000 ÷ €12,94 = 1.159 clients/mois
Stratégie marge :
- Ticket moyen : €40 (hors TVA : €36,70)
- Coûts variables : €12 par client
- Marge par client : €24,70
- Seuil de rentabilité : €15.000 ÷ €24,70 = 607 clients/mois
Vérifier la capacité et le marché
Au-delà des chiffres, tu dois regarder tes possibilités pratiques :
- Places assises : Peux-tu accueillir 1.159 clients par mois ?
- Capacité de cuisine : Ta cuisine peut-elle gérer le volume sans perte de qualité ?
- Personnel : As-tu assez de gens pour les moments chargés ?
- Marché : Y a-t-il assez de gens prêts à payer €40 ?
Approche hybride : le meilleur des deux mondes
De nombreux restaurants réussis combinent les deux stratégies :
- Déjeuner : Axé sur le volume (€15-20 ticket moyen)
- Dîner : Axé sur la marge (€35-45 ticket moyen)
- Jours de semaine : Prix plus bas pour le volume
- Week-end : Prix plus élevés pour la marge
💡 Exemple pratique hybride :
Bistro avec 40 places :
- Déjeuner : 2 services × 30 clients × €18 = €1.080
- Dîner : 1,5 service × 35 clients × €42 = €2.205
- Total jour : €3.285
En utilisant différentes stratégies de prix, tu maximises à la fois le volume et la marge.
Tester et ajuster
La meilleure façon de trouver la bonne stratégie est de tester. Essaie les deux approches pendant 4-6 semaines et compare :
- Bénéfice total par mois
- Niveau de stress de ton équipe
- Qualité du service et de la nourriture
- Satisfaction des clients (avis, clients réguliers)
Avec un système comme KitchenNmbrs, tu peux calculer les deux scénarios et voir en temps réel quelle stratégie fonctionne mieux pour ta situation.
Comment choisir entre volume et marge ? (étape par étape)
Calcule tes coûts fixes par mois
Additionne : loyer, personnel, assurances, énergie, amortissements. Ce sont les coûts que tu as toujours, indépendamment du nombre de clients que tu serves. Divise par le nombre de jours de travail pour les coûts fixes par jour.
Détermine les coûts variables par client
Calcule ce que chaque client te coûte en ingrédients, boissons et matériel jetable. Avec une stratégie volume, ce sont souvent des montants plus bas par client, avec une stratégie marge, des montants plus élevés grâce à de meilleurs ingrédients.
Calcule le seuil de rentabilité pour les deux stratégies
Utilise la formule : Seuil de rentabilité = Coûts fixes ÷ (Ticket moyen hors TVA - Coûts variables par client). Compare combien de clients tu as besoin pour chaque stratégie.
Vérifie ta capacité pratique
Regarde si ta cuisine, ta salle et ton personnel peuvent gérer le volume requis. Aussi important : y a-t-il assez de demande sur ton marché pour le nombre de clients dont tu as besoin ?
Teste les deux stratégies en pratique
Essaie chaque stratégie pendant 4-6 semaines. Mesure non seulement le profit, mais aussi la charge de travail, la qualité et la satisfaction des clients. La stratégie avec le meilleur score global gagne.
✨ Pro tip
Teste ta stratégie d'abord tes jours les moins chargés. Si la stratégie volume ne fonctionne pas là, ce sera le chaos les jours chargés. Commence petit et augmente progressivement.
Calculer vous-même ?
Dans l'application KitchenNmbrs, c'est en quelques clics. 7 jours gratuits, sans carte de crédit.
Cet article vous a-t-il été utile ?
Questions fréquentes
Je ne peux pas simplement augmenter les prix et garder le même volume ?
En théorie oui, mais en pratique les clients réagissent aux augmentations de prix. Une augmentation de 20% peut entraîner 30% de clients en moins. Teste de petites augmentations (5-10%) pour voir comment ton marché réagit.
Quel pourcentage de coût alimentaire correspond à quelle stratégie ?
Stratégie volume : souvent 32-38% de coût alimentaire en raison des prix plus bas. Stratégie marge : souvent 25-32% de coût alimentaire en raison des prix plus élevés. Attention : les euros absolus de profit par client sont plus importants que les pourcentages.
Comment savoir si mes coûts fixes sont trop élevés pour le volume ?
Si tes coûts fixes représentent plus de 40% de ton chiffre d'affaires, le volume devient difficile. Tu aurais besoin de tellement de clients que ta qualité et ton service en souffriraient. Une stratégie marge est alors plus logique.
Et si mes concurrents sont beaucoup moins chers ?
Regarde ce qu'ils font différemment : localisation différente, service différent, qualité différente. Tu ne peux pas toujours être le moins cher. Parfois, c'est mieux de te concentrer sur les clients prêts à payer plus pour une meilleure qualité.
Peux-tu utiliser différentes stratégies par période de la journée ?
Oui, beaucoup de restaurants le font. Le déjeuner souvent axé sur le volume (prix plus bas, rotation rapide), le dîner axé sur la marge (prix plus élevés, séjour plus long). Cela maximise ton profit total.
Combien de temps faut-il pour voir les résultats d'un changement de stratégie ?
Au minimum 4-6 semaines pour des données fiables. Les premières semaines peuvent être faussées parce que les clients s'habituent aux nouveaux prix ou que ton équipe s'adapte aux nouveaux processus. Sois patient et mesure régulièrement.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
Prenez de meilleures décisions avec de vrais chiffres
Changer votre menu ? Augmenter les prix ? Tester un concept ? KitchenNmbrs simule des scénarios avec vos données. Essayez 14 jours gratuit.
Commencer l'essai gratuit →