L'hiver est calme, l'été est chargé. Beaucoup de restaurateurs utilisent les saisons comme explication pour de mauvais chiffres. Mais les saisons ne sont pas une excuse - ce sont des signaux que tu dois ajuster tes prix et tes coûts.
L'excuse des saisons
"C'est l'hiver, c'est pour ça que je ne gagne rien." "En été, ça roulera à nouveau." Tu reconnais ? Le problème, c'est que les saisons sont prévisibles. Si tu perds de l'argent à la même période chaque année, ce n'est pas de la malchance - c'est une mauvaise planification.
💡 Exemple :
Restaurant avec terrasse qui fait 40% moins de chiffre d'affaires en hiver :
- Été : €25.000/mois de chiffre d'affaires
- Hiver : €15.000/mois de chiffre d'affaires
- Les frais fixes restent €12.000/mois
Résultat : €3.000 de bénéfice en été, €3.000 de perte en hiver
Pourquoi ça tourne vraiment mal
Le problème ne vient pas des saisons. Le problème vient de ta réaction face à elles. La plupart des entrepreneurs ne font rien et espèrent que ça passera tout seul.
- Les frais fixes restent fixes : Loyer, assurances, amortissements - ils ne baissent pas avec ton chiffre d'affaires
- Le personnel reste cher : Tu as peut-être besoin de moins de service, mais ton chef doit être là
- Le coût alimentaire augmente relativement : Moins de chiffre d'affaires signifie que les frais fixes absorbent une plus grande part
- Pas d'ajustements : Le menu et les prix restent les mêmes, peu importe la situation
Les chiffres derrière les fluctuations saisonnières
Soyons honnêtes sur ce que les saisons font à tes chiffres. Ce n'est pas seulement le chiffre d'affaires qui baisse - toute ta structure de coûts se décale.
💡 Exemple de calcul :
Bistro avec 100 couverts/jour en été, 60 en hiver :
- Ticket moyen : €32 HT
- Chiffre d'affaires été/jour : €3.200
- Chiffre d'affaires hiver/jour : €1.920 (-40%)
- Frais fixes/jour : €400
Été : €400 sur €3.200 = 12,5% de frais fixes
Hiver : €400 sur €1.920 = 20,8% de frais fixes
Tes frais fixes deviennent donc relativement 8 points de pourcentage plus chers. Cela signifie que ton coût alimentaire et tes frais de personnel doivent baisser pour obtenir le même rendement.
Ce que font différemment les restaurants qui réussissent
Les restaurants qui font du bénéfice toute l'année s'adaptent. Ils ne voient pas les saisons comme une excuse, mais comme un défi prévisible.
- Menu d'hiver : Ingrédients moins chers, marges plus élevées, comfort food
- Ajustements de prix : Des prix légèrement plus élevés pour compenser les volumes plus faibles
- Maîtrise des coûts : Moins d'achats, portions plus petites, planification plus efficace
- Menu engineering : Promouvoir les plats avec un faible coût alimentaire et une marge élevée
⚠️ Attention :
Les clients acceptent les changements saisonniers, si tu les communiques bien. "Ragoût d'hiver" sonne mieux que "on doit cuisiner moins cher".
Comment utiliser les saisons comme signal
Arrête d'utiliser les saisons comme excuse. Commence à les voir comme un signal pour agir.
Étape 1 : Calcule ton seuil de rentabilité par saison
Quel chiffre d'affaires minimum as-tu besoin pour couvrir tes coûts ? En hiver, c'est le même montant, mais avec moins de clients. Donc ton ticket moyen doit augmenter.
Étape 2 : Adapte ton menu
Menu d'hiver avec des ingrédients moins chers mais une expérience plus élevée. Pense ragoûts, soupes, comfort food. Coûts d'achat plus faibles, marges plus élevées.
💡 Exemple d'adaptation du menu :
Remplace le plat d'été par une alternative hivernale :
- Été : Bar grillé (€12 d'achat, €38 de vente, 32% de coût alimentaire)
- Hiver : Ragoût de bœuf (€8 d'achat, €34 de vente, 24% de coût alimentaire)
Résultat : 8 points de pourcentage de meilleure marge malgré un prix de vente plus bas
Étape 3 : Suive tes chiffres hebdomadairement
Vérifie chaque semaine ton coût alimentaire, ton ticket moyen et ton nombre de couverts. Ajuste où nécessaire. N'attends pas la fin de la saison.
Le coût de ne rien faire
Beaucoup d'entrepreneurs pensent que les saisons "font partie du jeu". C'est vrai, mais les pertes ne doivent pas en faire partie.
💡 Exemple de coûts :
Restaurant qui perd €2.000/mois pendant 4 mois par an :
- Perte annuelle : €8.000
- Sur 5 ans : €40.000
- C'est assez pour une rénovation complète de la cuisine
En utilisant les saisons comme excuse, tu jettes chaque année de l'argent que tu pourrais éviter.
Outils pratiques pour la gestion saisonnière
Tu n'as pas besoin de systèmes coûteux, mais tu as besoin de visibilité. Vérifie les mêmes chiffres chaque semaine et ajuste où nécessaire.
- Coût alimentaire par plat : Quels plats sont encore rentables avec des volumes plus faibles ?
- Ticket moyen : Augmente-t-il assez pour compenser les nombres plus faibles ?
- Chiffre d'affaires hebdomadaire vs. coûts : Restes-tu au-dessus du seuil de rentabilité ou descends-tu en dessous ?
- Stock vs. prévisions : Achètes-tu toujours comme si c'était l'été ?
Une application comme KitchenNmbrs t'aide à vérifier ces chiffres chaque semaine sans que tu aies à faire les calculs toi-même. Ainsi, tu vois immédiatement quand tu dois ajuster.
Comment aborder les fluctuations saisonnières ? (étape par étape)
Calcule ton seuil de rentabilité par saison
Additionne tous tes frais fixes (loyer, assurances, personnel minimum). Divise par ton ticket moyen HT. Ce sont les couverts que tu dois minimalement avoir pour ne pas perdre d'argent.
Analyse tes chiffres historiques
Regarde l'année dernière : combien de couverts avais-tu par mois ? Quel était ton ticket moyen ? Pendant quels mois étais-tu sous le seuil de rentabilité ? Ce sont tes périodes à risque.
Adapte ton menu par saison
Crée un menu d'hiver avec des ingrédients moins chers mais une expérience plus élevée. Le comfort food a des coûts d'achat plus faibles mais les clients sont prêts à payer. Calcule le coût alimentaire de chaque nouveau plat.
✨ Pro tip
Vérifie chaque lundi tes chiffres de la semaine précédente : chiffre d'affaires, couverts, ticket moyen et coût alimentaire. Si l'un de ces éléments s'écarte de ta prévision, ajuste immédiatement. Attendre la fin du mois, c'est trop tard.
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Questions fréquentes
Les clients acceptent-ils des prix plus élevés en basse saison ?
Oui, si tu le communiques bien. Les prix saisonniers sont normaux, pense aux terrasses qui ferment en hiver. Les clients comprennent que le confort et la qualité ont un coût.
De combien mon ticket moyen peut-il augmenter pour compenser les volumes plus faibles ?
Si tu as 30% moins de clients, ton ticket doit augmenter d'environ 15% pour obtenir le même rendement. C'est généralement réalisable avec des ajustements de menu et d'optimisation des prix.
Dois-je licencier du personnel en basse saison ?
Pas nécessairement. Regarde d'abord les ajustements de menu et l'efficacité. Beaucoup de restaurants peuvent fonctionner avec la même équipe en achetant plus intelligemment et en planifiant mieux. Les licenciements sont souvent un dernier recours.
Comment éviter d'acheter trop en basse saison ?
Planifie tes achats en fonction des couverts attendus, pas au feeling. Vérifie chaque semaine la valeur de ton stock et compare avec l'année dernière. Achète 20-30% moins qu'en haute saison.
Quels plats dois-je promouvoir en basse saison ?
Les plats avec un faible coût alimentaire (moins de 25%) et une expérience élevée. Ragoûts, soupes, pâtes avec garniture chère. Les clients se sentent choyés, tu gardes de bonnes marges.
Comment communiquer les changements saisonniers aux clients ?
De manière positive et honnête. "Notre nouveau menu d'hiver" sonne mieux que "on doit cuisiner moins cher à cause de la crise". Focus sur le confort, la chaleur et les ingrédients de saison.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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