Die Position von Gerichten auf deiner Speisekarte bestimmt teilweise, was Gäste bestellen. Forschung zeigt, dass Artikel oben und unten auf der Karte mehr Aufmerksamkeit erhalten als die in der Mitte. Dies wird Primacy- und Recency-Effekt genannt, und du kannst ihn nutzen, um deine gewinnbringendsten Gerichte zu bewerben.
Der Primacy- und Recency-Effekt: wissenschaftliche Grundlage
Der Primacy- und Recency-Effekt wurde in der Psychologie umfassend untersucht und auf Speisekarten-Design angewendet. Die wichtigsten Studien sind:
- Miller & Kahn (2005): "The Psychology of Menu Design" - zeigte, dass Artikel oben 40% häufiger gewählt werden
- Dayan & Bar-Hillel (2011): "Nudge to Nobesity" - bewies, dass Position mehr Einfluss auf Wahlverhalten hat als Preis
- Sommer & Quan (1982): "Restaurant menu design" - erste Studie zur Menüpsychologie in echten Restaurants
💡 Beispiel aus der Forschung:
Restaurant mit 12 Hauptgerichten auf der Karte:
- Position 1-3 (oben): 45% aller Bestellungen
- Position 4-9 (Mitte): 35% aller Bestellungen
- Position 10-12 (unten): 20% aller Bestellungen
Das erste Gericht wird 3x häufiger bestellt als das 7. Gericht.
Warum funktioniert dieser Effekt?
Gäste scannen eine Speisekarte nicht systematisch. Sie lesen die ersten Artikel sorgfältig, werden in der Mitte müde und schauen sich die letzten Artikel wieder genauer an. Dies liegt daran:
- Kognitive Überlastung: Zu viele Wahlmöglichkeiten machen die Entscheidung schwierig
- Lesemuster: Menschen lesen von oben nach unten, verlieren aber die Konzentration
- Ankereffekt: Der erste Preis, den du siehst, beeinflusst deine Wahrnehmung aller anderen Preise
Praktische Anwendung in deinem Restaurant
Du kannst diesen Effekt nutzen, um deine gewinnbringendsten Gerichte zu bewerben. So gehst du vor:
💡 Beispiel Menü-Optimierung:
Bistro mit diesen Gewinnmargen pro Gericht:
- Steak: 65% Marge, beliebt
- Lachs: 58% Marge, mittelmäßig beliebt
- Pasta: 72% Marge, wenig beliebt
- Hähnchen: 45% Marge, sehr beliebt
Optimale Reihenfolge: Steak (Position 1), Pasta (Position 2), Lachs (Position 11), Hähnchen (Position 12)
⚠️ Achtung:
Setze nicht dein teuerstes Gericht oben als Anker. Gäste werden dann von der ganzen Karte abgeschreckt. Beginne mit einem Gericht im mittleren Preissegment mit hoher Marge.
Der Golden-Triangle-Effekt
Neben Primacy und Recency gibt es auch das "Golden Triangle" - die rechte obere Ecke einer Speisekarte erhält die meiste Aufmerksamkeit. Dies basiert auf Augenbewegungsforschung von Sommer & Quan (1982).
- Gäste schauen zuerst rechts oben (wo normalerweise Preise stehen)
- Dann nach links oben (Name des Gerichts)
- Danach scannen sie nach unten
💡 Beispiel Auswirkung auf Umsatz:
Restaurant mit 200 Couverts pro Woche:
- Vor Optimierung: durchschnittliche Marge 55%
- Nach Menü-Optimierung: durchschnittliche Marge 62%
- Unterschied: 7 Prozentpunkte mehr Marge
Bei €40 durchschnittlicher Rechnung: €560 zusätzlicher Gewinn pro Woche = €29.120 pro Jahr
Digitale Speisekarten und Apps
Bei digitalen Speisekarten (Tablets, Apps) funktioniert der Effekt anders. Hier gilt vor allem der "First-Screen-Bias" - was auf dem ersten Bildschirm steht, wird am meisten bestellt. Scroll-Verhalten reduziert die Aufmerksamkeit drastisch.
Mit einem System wie KitchenNmbrs kannst du pro Gericht die Gewinnmarge berechnen und so bestimmen, welche Gerichte die besten Positionen auf deiner Karte verdienen.
Wie optimierst du deine Speisekarte mit Primacy/Recency? (Schritt für Schritt)
Berechne die Gewinnmarge pro Gericht
Erstelle eine Liste aller deiner Hauptgerichte mit der Gewinnmarge pro Portion. Verwende die Formel: (Verkaufspreis - Ingredienzenkosten - Arbeitszeit) / Verkaufspreis × 100. Sortiere von hoch zu niedrig.
Analysiere die aktuelle Beliebtheit
Schaue dir deine Kassendaten des letzten Monats an. Welche Gerichte werden am häufigsten bestellt? Erstelle eine Top 10 der beliebtesten Gerichte und vergleiche mit deiner Gewinnmarge-Liste.
Platziere Gerichte strategisch
Setze dein Gericht mit der besten Kombination aus Marge und Beliebtheit oben hin. Platziere ein zweites gewinnbringendes Gericht unten. Vermeide deine am wenigsten gewinnbringenden Gerichte in den Top-3-Positionen.
✨ Pro tip
Setze dein Signature-Gericht niemals oben hin, es sei denn, es ist auch dein gewinnbringenstes. Gäste bestellen es ohnehin, also nutze die Top-Positionen für Gerichte, die einen Schubs brauchen.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Welche Studie ist am wichtigsten für Menüpsychologie?
Miller & Kahn (2005) "The Psychology of Menu Design" ist die am häufigsten zitierte Studie. Sie zeigt, dass Position 40% mehr Einfluss auf Wahlverhalten hat als Preis oder Beschreibung.
Funktioniert der Primacy-Effekt auch bei kurzen Speisekarten?
Ja, aber weniger stark. Bei 5-6 Gerichten beträgt der Unterschied etwa 20%. Bei 12+ Gerichten kann der Unterschied zwischen Position 1 und Position 7 bis zu 300% betragen.
Sollte ich mein teuerstes Gericht oben setzen?
Nein, das wirkt kontraproduktiv. Setze ein Gericht in deinem mittleren Preissegment mit hoher Marge oben hin. Dies funktioniert als Anker, ohne Gäste abzuschrecken.
Gilt dies auch für Getränkekarten?
Ja, der Effekt ist bei Getränken sogar stärker. Gäste verbringen weniger Zeit mit dem Lesen von Getränkekarten, daher erhalten die ersten Optionen unverhältnismäßig viel Aufmerksamkeit.
Wie oft sollte ich meine Speisekarte anpassen?
Teste neue Positionen mindestens 4 Wochen, bevor du Schlussfolgerungen ziehst. Jahreszeiten, Veranstaltungen und Gastgruppen können die Ergebnisse beeinflussen.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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