Une promotion peut augmenter ton chiffre d'affaires, mais en même temps réduire ta marge. Beaucoup de restaurateurs oublient de calculer cette deuxième partie et sont déçus du résultat après coup. Dans cet article, tu apprendras exactement comment calculer à l'avance ce qu'une promotion te coûte et ce qu'elle te rapporte.
Pourquoi les promotions déçoivent souvent
Tu te dis : 20% de réduction = plus de clients = plus de chiffre d'affaires. Mais souvent tu vois bien plus de clients, mais moins de profit. C'est parce que tu ne dois pas seulement regarder le chiffre d'affaires, mais aussi ta marge par client.
⚠️ Attention :
Une promotion réduit toujours ta marge par assiette. La question est de savoir si tu compenses cela par un plus grand volume.
Les formules dont tu as besoin
Pour un bon calcul, tu as besoin de trois formules :
- Nouveau prix de vente = Prix normal × (100% - pourcentage de réduction)
- Nouvelle marge par assiette = Nouveau prix de vente - Coûts des ingrédients
- Volume seuil de rentabilité = Chiffre d'affaires normal / Nouveau prix de vente
Avec ces trois formules, tu peux calculer précisément ce qu'une promotion te coûte et quand elle devient rentable.
Étape 1 : Calcule ta nouvelle marge par assiette
Commence par ton plat le plus vendu. Calcule ce que tu en retires après la réduction.
💡 Exemple :
Pâtes carbonara, normalement 18,50 € TTC :
- Prix normal HT : 16,97 €
- Coûts des ingrédients : 5,10 €
- Marge normale : 11,87 € par assiette
Avec 20% de réduction :
- Nouveau prix HT : 13,58 €
- Nouvelle marge : 8,48 € par assiette
- Perte par assiette : 3,39 €
Étape 2 : Calcule le seuil de rentabilité
Combien de clients supplémentaires te faut-il pour gagner autant qu'habituellement ?
Formule du seuil de rentabilité : (Marge normale / Nouvelle marge) × Nombre normal de clients
💡 Exemple :
Normalement 80 clients par jour :
- Seuil de rentabilité : (11,87 € / 8,48 €) × 80 = 112 clients
- Tu as besoin de 32 clients supplémentaires (40% de plus !)
- Sinon tu gagnes moins qu'habituellement
Étape 3 : Calcule l'impact sur ton chiffre d'affaires quotidien
Maintenant tu peux calculer différents scénarios. Que se passe-t-il avec 10%, 20% ou 30% de clients supplémentaires ?
💡 Calcul de scénario :
Avec 20% de clients supplémentaires (96 au lieu de 80) :
- Chiffre d'affaires : 96 × 14,81 € = 1 422 € (vs 1 480 € normalement)
- Profit : 96 × 8,48 € = 814 € (vs 950 € normalement)
- Résultat : 136 € de moins de profit malgré plus de chiffre d'affaires
Quand les promotions fonctionnent vraiment
Les promotions peuvent être utiles dans des situations spécifiques :
- Périodes creuses : Les frais fixes continuent, chaque client supplémentaire aide
- Attirer de nouveaux clients : Si tu penses qu'ils reviendront à prix normal
- Écouler des stocks : Mieux gagner quelque chose que de jeter
- Lutte concurrentielle : Garder sa part de marché peut être plus important
⚠️ Attention :
Les promotions peuvent devenir addictives. Les clients s'y habituent et ne reviennent que s'il y a une réduction.
Actions alternatives qui rapportent plus
Au lieu de réduire le prix principal, tu peux aussi :
- Accompagnement gratuit : Ça ne te coûte que les ingrédients (2-3 €)
- Deuxième personne à moitié prix : Augmente ton ticket moyen
- Créneau happy hour : Remplit les moments creux sans toucher aux prix normaux
- Carte de fidélité : Encourage les visites répétées sans réductions directes
KitchenNmbrs et les promotions
Avec KitchenNmbrs, tu peux rapidement calculer différents scénarios de promotion. Tu vois immédiatement ce que chaque pourcentage de réduction fait à ta marge et combien de clients supplémentaires tu dois attirer pour atteindre le seuil de rentabilité.
L'application calcule automatiquement ton nouveau pourcentage de food cost et montre la différence avec ta marge normale. Ainsi, tu peux évaluer à l'avance si une action en vaut la peine.
Comment calculer l'impact d'une promotion ?
Calcule ta marge actuelle par plat
Prends ton plat le plus vendu et calcule : prix de vente HT moins coûts des ingrédients. C'est ta marge normale par assiette que tu utiliseras comme base de référence.
Calcule la nouvelle marge après réduction
Réduis ton prix de vente selon le pourcentage de réduction et soustrais à nouveau les coûts des ingrédients. La différence avec l'étape 1 est ce que tu perds par assiette.
Détermine combien de clients supplémentaires tu dois attirer
Divise ta marge normale par ta nouvelle marge et multiplie par ton nombre normal de clients. C'est ton seuil de rentabilité où tu gagnes autant qu'habituellement.
Calcule différents scénarios
Calcule ce qui se passe avec 10%, 20% et 30% de clients supplémentaires. Compare le profit total avec une journée normale pour voir quel scénario est le meilleur.
✨ Pro tip
Teste d'abord une petite promotion de 2-3 jours et mesure précisément combien de clients supplémentaires tu attires. Utilise ces données pour mieux estimer les promotions plus grandes.
Calculer vous-même ?
Dans l'application KitchenNmbrs, c'est en quelques clics. 7 jours gratuits, sans carte de crédit.
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Questions fréquentes
Quel pourcentage de réduction maximum puis-je donner ?
Cela dépend de ta marge. Avec 30% de food cost, tu pourrais théoriquement donner jusqu'à 70% de réduction sans perte, mais tu ne gagnerais rien pour le travail et les frais généraux. Reste en dessous de 25% de réduction.
Dois-je calculer la réduction sur le prix TTC ou HT ?
Pour tes propres calculs, toujours HT. Sur la carte, tu montres généralement la réduction TTC parce que c'est plus clair pour les clients.
Que faire si je donne des réductions différentes par plat ?
Calcule l'impact pour chaque plat et additionne les résultats. Attention : les clients choisiront souvent le plat avec la plus grande réduction, ce qui peut affecter ton mix de ventes.
Combien de temps doit durer une promotion ?
Les courtes promotions (1-3 jours) fonctionnent souvent mieux que les longues. Avec les longues, les clients s'habituent au prix bas et il devient difficile de revenir aux prix normaux.
Est-ce mieux de faire une réduction sur les boissons plutôt que sur la nourriture ?
Les boissons ont souvent un coût inférieur (18-25% vs 30-35% pour la nourriture), donc tu peux plus facilement faire une réduction sans abîmer ta marge.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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