Augmenter la dépense F&B par client hôtel consiste à créer des moments de repas et de boisson supplémentaires en dehors du cycle standard petit-déjeuner-déjeuner-dîner. De nombreux hôtels manquent des opportunités parce que les clients prennent leurs repas ailleurs ou ne savent simplement pas ce qui est disponible. Grâce à une ingénierie de menu intelligente, au timing et à la promotion, tu peux augmenter la dépense F&B moyenne par client de €15-25 à €35-50 par jour.
Analyse ta dépense F&B actuelle par client
Avant de pouvoir t'améliorer, tu dois savoir où tu en es. Calcule ta dépense F&B actuelle par client par nuit :
💡 Exemple de calcul :
Hôtel avec 80 chambres, 65% d'occupation, €180.000 de chiffre d'affaires F&B par mois :
- Clients par mois : 80 × 0,65 × 30 = 1.560 nuits-clients
- F&B par client : €180.000 ÷ 1.560 = €115 par nuit-client
- Avec un séjour moyen de 2,3 nuits : €50 par client par jour
C'est une bonne base de travail.
Crée des moments F&B supplémentaires en dehors des repas principaux
La plupart des hôtels se concentrent sur le petit-déjeuner, le déjeuner et le dîner. Mais les clients ont des moments de repas et de boisson toute la journée :
- Petit-déjeuner tardif (10:00-12:00) : Pour les clients qui font la grasse matinée
- Collations l'après-midi (14:00-17:00) : Café avec pâtisseries, thé de l'après-midi
- Moment apéritif (17:00-19:00) : Plateau de charcuterie, cocktails
- Repas tard le soir (21:00-23:00) : Plats légers, room service
Chaque moment supplémentaire peut rapporter €8-15 par client si tu le positionnes bien.
Ingénierie de menu spécifique aux clients hôtel
Les clients hôtel ont des besoins différents des visiteurs de restaurant réguliers :
💡 Exemple de plats hôtel à marge élevée :
- Club sandwich : €18 (food cost 22%)
- Salade César : €16 (food cost 25%)
- Pâtes du jour : €22 (food cost 28%)
- Plateau apéritif pour 2 : €28 (food cost 30%)
Ces plats sont faciles à préparer et ont un food cost faible.
Concentre-toi sur :
- Commodité : Les clients ne veulent pas chercher loin
- Comfort food connu : Pas de plats trop expérimentaux
- Préparation rapide : Les voyageurs d'affaires sont pressés
- Portions flexibles : Certains veulent manger léger, d'autres copieusement
Stratégie de promotion pour l'upselling F&B
De nombreux hôtels sont trop passifs dans la promotion de leur F&B. Les clients ne savent souvent même pas qu'il y a un restaurant :
⚠️ Attention :
Ne mets pas ton offre F&B uniquement sur ton site web. Les clients ne le consultent pas une fois qu'ils ont enregistré. Utilise la communication in-hôtel.
Moments de promotion efficaces :
- À l'enregistrement : "Notre restaurant est ouvert jusqu'à 22:00, voulez-vous réserver une table directement ?"
- Carte de chambre : Menu du jour et horaires d'ouverture sur la table de nuit
- Écrans d'ascenseur : Offres F&B en rotation
- Service WhatsApp : Envoie les spécialités du jour aux clients
Offres groupées qui augmentent la dépense F&B
Au lieu de ventes isolées, tu peux regrouper le F&B dans des offres attrayantes :
💡 Exemples d'offres :
- "Offre affaires" : Chambre + petit-déjeuner + déjeuner + crédit dîner €5 = +€35 F&B
- "Week-end détente" : Chambre + petit-déjeuner + dîner 3 plats = +€45 F&B
- "Staycation" : Chambre + tous les repas + apéritif = +€65 F&B
Les clients perçoivent cela comme un avantage, tu augmentes ton chiffre d'affaires F&B.
Optimise le room service pour des marges plus élevées
Le room service a des marges élevées (40-60% de majoration est normal) mais est souvent mal promu :
- Menu compact : Maximum 15 plats faciles à transporter
- Offre de base 24/7 : Sandwichs, salades, desserts
- Articles express : Livrés en chambre en moins de 20 minutes
- Prix clairs : Incluant les frais de service, pas de surprises
Mesure et ajuste la performance F&B
Suis chaque semaine tes KPI F&B par segment de client :
- Dépense F&B par client par jour (total et par moment de repas)
- Taux d'attachement : Quel % de clients mangent dans ton restaurant
- Panier moyen par moment F&B
- Pourcentage de food cost par plat et total
Avec un système comme KitchenNmbrs, tu peux suivre automatiquement ces chiffres et voir rapidement quels plats contribuent le plus à ta dépense F&B par client.
Comment augmenter la dépense F&B par client hôtel ? (étape par étape)
Mesure ta dépense F&B actuelle par client
Divise ton chiffre d'affaires F&B mensuel par le nombre de nuits-clients. Cela te donne une ligne de base pour mesurer l'amélioration. Calcule aussi par moment de repas (petit-déjeuner, déjeuner, dîner) pour identifier les opportunités.
Crée des moments F&B supplémentaires entre les repas principaux
Introduis des collations l'après-midi, des moments apéritif et des repas tard le soir. Chaque moment supplémentaire peut rapporter €8-15 par client. Concentre-toi sur des plats faciles à préparer avec un food cost faible.
Développe des offres qui regroupent F&B et hébergement
Crée des offres attrayantes comme "Offre affaires" (chambre + petit-déjeuner + déjeuner) ou "Week-end détente" (chambre + petit-déjeuner + dîner). Les clients perçoivent cela comme un avantage tandis que tu augmentes ton chiffre d'affaires F&B.
Optimise ta stratégie de promotion in-hôtel
Promeut activement à l'enregistrement, place des menus en chambre, utilise les écrans d'ascenseur et envoie les spécialités du jour via WhatsApp. De nombreux clients ne savent même pas que tu as du F&B.
Suis et optimise chaque semaine tes KPI F&B
Contrôle la dépense F&B par client, les taux d'attachement et les pourcentages de food cost. Utilise ces données pour ajuster ton menu et tes promotions pour une rentabilité maximale par client.
✨ Pro tip
Commence par un moment F&B supplémentaire par jour, par exemple café l'après-midi avec pâtisseries de 14:00-17:00. C'est facile à organiser, a des coûts faibles et peut rapporter directement €8-12 supplémentaires par client qui le choisit.
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Questions fréquentes
Quelle est une dépense F&B réaliste par client hôtel par jour ?
Pour un hôtel 3-4 étoiles, la dépense F&B moyenne se situe entre €25-45 par client par jour. Les hôtels de luxe peuvent atteindre €60-100, les hôtels budget se situent souvent autour de €15-25. Cela dépend de ton offre F&B et de ton segment de clientèle.
Comment je promeut le F&B sans être trop insistant ?
Concentre-toi sur la commodité et la valeur. Mentionne les horaires d'ouverture à l'enregistrement et demande s'ils veulent réserver directement. Place une carte attrayante en chambre et utilise les écrans numériques pour les spécialités du jour. Fais-en un service, pas une vente.
Quels moments F&B offrent la marge la plus élevée ?
Les moments apéritif (17:00-19:00) et le room service ont souvent les marges les plus élevées. Les boissons ont de meilleures marges que les plats. Le café l'après-midi avec pâtisseries a aussi de bonnes marges et est facile à organiser.
Dois-je avoir un restaurant hôtel séparé ou puis-je aussi faire du catering ?
Cela dépend de la taille de ton hôtel et de ton taux d'occupation. À partir de 40+ chambres, un restaurant propre est généralement rentable. Les petits hôtels peuvent mieux se concentrer sur un room service étendu, un service de petit-déjeuner et des partenariats avec des restaurants locaux.
Comment je calcule le ROI des investissements F&B dans mon hôtel ?
Mesure la dépense F&B par client avant et après ton investissement. Si tu investis €10.000 dans un coin café et que cela rapporte €5 supplémentaires par client pour 1000 clients par mois, tu récupères ton investissement en 2 mois.
📚 Sources consultées
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Source officielle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Source officielle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Source officielle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Source officielle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Source officielle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Source officielle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Source officielle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Source officielle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Source officielle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Source officielle
Ministère de l'Agriculture et de la Souveraineté alimentaire — https://agriculture.gouv.fr
Les normes HACCP affichées dans cette application sont fournies à titre informatif uniquement. KitchenNmbrs ne garantit pas que les valeurs affichées sont à jour ou complètes. Consultez toujours le Ministère de l'Agriculture ou votre autorité locale pour la réglementation en vigueur.
Rédigé par
Jeffrey Smit
Fondateur & CEO de KitchenNmbrs
Jeffrey Smit a créé KitchenNmbrs à partir de 8 ans d'expérience pratique en tant que responsable cuisine chez 1NUL8 Group à Rotterdam. Sa mission : donner à chaque restaurateur le contrôle de ses coûts alimentaires.
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