Eine Upsell-Strategie kann deinen durchschnittlichen Rechnungswert erhöhen, aber die Auswirkung auf deine Margen hängt davon ab, was du upsellst. Viele Restaurants sehen ihren Umsatz steigen, aber ihren Gewinnprozentsatz sinken, weil sie die falschen Produkte pushen. In diesem Artikel lernst du Schritt für Schritt, wie du die Margin-Auswirkung von Upsells berechnest und welche KPIs du überwachen musst.
Was ist Margin-Auswirkung beim Upselling?
Margin-Auswirkung zeigt, wie viel zusätzlichen Gewinn du pro Euro zusätzlichen Umsatz durch Upselling behältst. Nicht jeder Euro Umsatz bringt gleich viel Gewinn. Ein Dessert für €8,50 mit 20% Lebensmittelkosten bringt mehr Marge als ein Steak für €32,00 mit 35% Lebensmittelkosten.
💡 Beispiel:
Restaurant mit durchschnittlicher Rechnung €28,50 möchte auf €35,00 upsellen:
- Zusätzlicher Umsatz pro Gast: €6,50
- Wenn Upsell = Dessert (20% Lebensmittelkosten): €5,20 zusätzliche Marge
- Wenn Upsell = teureres Hauptgericht (35% Lebensmittelkosten): €4,23 zusätzliche Marge
Unterschied: €0,97 pro Gast an Margin-Auswirkung
Welche KPIs misst du für Upsell-Auswirkung?
Diese KPIs zeigen, ob deine Upsell-Strategie funktioniert:
- Durchschnittlicher Rechnungswert: Gesamtumsatz / Anzahl der Transaktionen
- Upsell-Prozentsatz: Anzahl der Gäste mit Upsell / Gesamtzahl der Gäste × 100
- Marge pro Gast: (Umsatz - Lebensmittelkosten) / Anzahl der Gäste
- Gesamtgewinnmarge: (Umsatz - alle Kosten) / Umsatz × 100
⚠️ Achtung:
Messe immer vor und nach deiner Upsell-Kampagne. Ohne Baseline weißt du nicht, ob es funktioniert.
Berechnung der Margin-Auswirkung pro Upsell-Kategorie
Verschiedene Upsells haben unterschiedliche Margin-Auswirkungen:
- Desserts: Normalerweise 15-25% Lebensmittelkosten, hohe Marge
- Weine: 18-28% Getränkekosten, gute Marge
- Vorspeisen: 25-35% Lebensmittelkosten, durchschnittliche Marge
- Upgrade Hauptgericht: Oft 30-40% Lebensmittelkosten, niedrigere Marge
💡 Beispielberechnung:
100 Gäste pro Woche, 30% nehmen Dessert (€8,50, Lebensmittelkosten 20%):
- Zusätzlicher Umsatz: 30 × €8,50 = €255
- Zusätzliche Lebensmittelkosten: 30 × €1,70 = €51
- Zusätzliche Marge: €255 - €51 = €204
- Margin-Prozentsatz: €204 / €255 = 80%
Pro Jahr: €204 × 52 Wochen = €10.608 zusätzliche Marge
ROI von Upsell-Training und Materialien
Upselling kostet Geld (Personalschulung, neue Speisekarten, Displays). Berechne die Amortisationszeit:
- Einmalige Kosten: Training, Speisekarten, Displays
- Laufende Kosten: Höhere Einkäufe, zusätzliche Personalzeit
- Zusätzliche Marge pro Monat: Wie oben berechnet
- ROI: (Zusätzliche Marge pro Jahr - laufende Kosten) / einmalige Kosten
💡 ROI-Beispiel:
Investition in Upsell-Strategie:
- Personalschulung: €800
- Neue Speisekarten: €400
- Zusätzliche Marge pro Jahr: €10.608
ROI: €10.608 / €1.200 = 884% pro Jahr
Digitale Verfolgung von Upsell-KPIs
Das manuelle Verfolgen von Upsell-Zahlen kostet viel Zeit. Viele Restaurants verwenden eine Kombination aus:
- Kassensystem: Für Rechnungswerte und Anzahl der Transaktionen
- Kostenkalkulations-App: Für Lebensmittelkosten pro Gericht und Margen
- Tägliche Notizen: Für Upsell-Prozentsätze pro Mitarbeiter
Ein System wie KitchenNmbrs hilft bei der Berechnung der Lebensmittelkosten pro Gericht, damit du weißt, welche Upsells die höchste Marge bringen.
Wie berechnest du die Margin-Auswirkung von Upselling?
Messe deine aktuellen KPIs (Baseline)
Notiere 4 Wochen lang: durchschnittlicher Rechnungswert, Anzahl der Gäste pro Tag und Gesamtumsatz. Dies ist dein Ausgangspunkt, um später die Auswirkung zu messen.
Berechne die Lebensmittelkosten deiner Upsell-Produkte
Addiere alle Zutatenkosten von Desserts, Weinen und anderen Upsells. Teile durch den Verkaufspreis ohne MwSt. für den Lebensmittelkostenprozentsatz.
Starte deine Upsell-Strategie und messe 4 Wochen
Schule dein Personal, passe Speisekarten an und messe die gleichen KPIs wie in Schritt 1. Notiere auch, wie viel Prozent deiner Gäste einen Upsell nehmen.
Berechne die Margin-Auswirkung pro Periode
Ziehe die alten Zahlen von den neuen ab. Multipliziere zusätzlichen Umsatz mit (100% - Lebensmittelkosten%), um deine zusätzliche Marge zu erhalten.
Projiziere auf Jahreszahlen und berechne ROI
Multipliziere deine monatliche zusätzliche Marge mit 12. Ziehe deine Investitionskosten ab und teile durch deine einmaligen Kosten für deinen ROI-Prozentsatz.
✨ Pro tip
Konzentriere dich auf Desserts und Weine zum Upselling. Diese haben normalerweise 15-25% Lebensmittelkosten gegenüber 30-35% für Hauptgerichter, also bringen sie mehr Marge pro Euro zusätzlichen Umsatz.
Selbst berechnen?
In der KitchenNmbrs App geht das mit wenigen Klicks. 7 Tage kostenlos, keine Kreditkarte.
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Häufig gestellte Fragen
Welcher Upsell-Prozentsatz ist realistisch zu erreichen?
In Restaurants ist ein Upsell-Prozentsatz von 20-40% erreichbar, abhängig von deinem Konzept und Training. Beginne mit 15% als Ziel und baue langsam auf.
Muss ich MwSt. in meine Upsell-Berechnungen einbeziehen?
Nein, rechne immer mit Preisen ohne MwSt. Der Preis auf deiner Speisekarte ist inklusive 19% MwSt., also teile durch 1,19 für deinen echten Verkaufspreis.
Wie oft sollte ich meine Upsell-KPIs überprüfen?
Überprüfe wöchentlich deinen durchschnittlichen Rechnungswert und Upsell-Prozentsatz. Berechne monatlich die Gesamtmargen-Auswirkung, um zu sehen, ob du auf Kurs bist.
Was ist, wenn meine Upsells die Gesamtmarge senken?
Dann verkaufst du Produkte mit zu hohen Lebensmittelkosten. Konzentriere dich auf Desserts und Weine (niedrigere Lebensmittelkosten) statt teurere Hauptgerichts-Upgrades.
Kann ich Upsell-Auswirkung ohne Kassensystem berechnen?
Ja, aber es kostet mehr Zeit. Notiere täglich Anzahl der Gäste, Gesamtumsatz und Anzahl der Upsells manuell. Verwende eine App für Lebensmittelkost-Berechnungen.
⚠️ EU-Verordnung 1169/2011 — Allergeninformation — https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2011/1169/oj
Die Allergeninformationen auf dieser Seite basieren auf der EU-Verordnung 1169/2011. Rezepte und Zutaten können je nach Lieferant variieren. Überprüfen Sie stets die aktuellen Allergeninformationen bei Ihrem Lieferanten und kommunizieren Sie diese korrekt an Ihre Gäste. KitchenNmbrs haftet nicht für allergische Reaktionen.
In Deutschland überwacht das BVL die Allergenvorschriften gemäß LMIDV.
📚 Konsultierte Quellen
- EU Verordening 852/2004 — Levensmiddelenhygiëne (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 853/2004 — Hygiënevoorschriften voor levensmiddelen van dierlijke oorsprong (2004) — Offizielle Quelle
- EU Verordening 1169/2011 — Voedselinformatie aan consumenten (2011) — Offizielle Quelle
- NVWA — Hygiënecode voor de horeca (2024) — Offizielle Quelle
- NVWA — Allergenen in voedsel (2024) — Offizielle Quelle
- Codex Alimentarius — International Food Standards (2024) — Offizielle Quelle
- FSA — Safer food, better business (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- BVL — Lebensmittelhygiene (HACCP) (2024) — Offizielle Quelle
- Warenwetbesluit Bereiding en behandeling van levensmiddelen (2024) — Offizielle Quelle
- WHO — Foodborne diseases estimates (2024) — Offizielle Quelle
BVL (Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit) — https://www.bvl.bund.de
Die in dieser Anwendung angezeigten HACCP-Normen dienen ausschließlich der Information. KitchenNmbrs garantiert nicht, dass die angezeigten Werte aktuell oder vollständig sind. Konsultieren Sie stets das BVL oder Ihre zuständige Behörde für die neuesten Vorschriften.
Geschrieben von
Jeffrey Smit
Gründer & CEO von KitchenNmbrs
Jeffrey Smit hat KitchenNmbrs aus 8 Jahren praktischer Erfahrung als Küchenmanager bei der 1NUL8 Group in Rotterdam aufgebaut. Seine Mission: jedem Restaurantbesitzer Kontrolle über die Lebensmittelkosten geben.
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